文/朱瑶章浪潮 叶正祥

　　预计未来10年，中国仍将持续推进城镇化进程。与过去以“造城”为主要内容的城镇化不同，新型城镇化将重点转向“人的城镇化”，给商业银行带来的市场机遇或将主要体现在个人业务板块。而在新型城镇化战略下，商业银行个人业务在客户拓展、负债业务、财富管理业务、个人信贷业务和网点布局等方面将获难得的发展机会，可以预见，新型城镇化给商业银行带来的市场机遇或将更多的体现在个人业务板块。但在市场竞争、创新转型和风险管控方面也面临较大压力。那么，商业银行该如何积极应对新型城镇化对个人业务带来机遇和挑战？如何发现与形成个人业务的新的增长点？

　　新型城镇化战略下商业银行个人业务的市场机遇

　　截至2012年底，按常住地统计中国内地城镇化率已经达到50%以上，但由于户籍和社保等制度的限制，各大中城市普遍存在“只要人手，不要人口”的现象，城镇中的很大一部分群体有城镇居民之名，无城镇居民之实。新型城镇化将着力推进“人的城镇化”，这或将使数以亿计的农村人口和进城务工人员真正在城镇扎下根来，逐渐拥有城镇居民的收入水平和消费模式，使得人口、资本等生产要素实现空间的集聚和重构。与此同时，2012年内地城镇人口人均收入近4500美元，已经进入消费转型升级的活跃期。在新型城镇化战略和消费经济浪潮两轮驱动下，商业银行个人业务也将迎来新一轮发展的重要战略机遇期。

　　个人客户拓展。新型城镇化除了将使现有的2亿多农民工和城镇流动人口受益以外；未来城镇化率每提高一个百分点，另将有近1300多万人口进城。平均而言，城镇人口收入和消费水平是农村人口的3倍以上，城镇人口规模迅速扩大，将为商业银行个人业务带来巨大发展空间：城镇化将使得人口、资金更多的向城镇聚集，向银行设有网点地区的附近聚集，将使银行获得更多的个人客户服务营销机会；就业是城镇化的提前，城镇化将使更多的人口进入二三产业工作，将使银行获得更多的代发工资、社保等批量业务营销机会；新型城镇化还将促进个人客户在住房、医疗、教育、旅游、汽车、服装和餐饮等方面的需求释放和转型升级，商业银行在这些领域内为客户提供良好的金融服务的同时，也将获得营销和拓展各类个人业务的好机会；新型城镇化引发的客户居住地迁移和金融需求转型升级，还将可能带来个人客户在商业银行间重新洗牌，商业银行要抓住机会，做好城镇化过程中成长起来的优质个人“基本户”的拓展，将有助于优化其个人基础客户结构。

　　负债业务。十八大报告中提出：剔除物价增长因素，到2020年实现城乡居民人均收入将比2010年翻一番，按此测算未来数年内城乡居民名义收入年均增长将超过10%。以往数据显示，城镇化受益人口收入增幅将普遍超过社会平均水平；不少获得拆迁补偿、创业成功的人口更将可能成为财富的新贵。预计未来三年，仅城镇化新增人口就能带动金融资产新增1.4万亿元。人们收入和财富的增加，将为商业银行存款等负债业务发展带来难得的市场机遇。

　　投资理财业务。在新型城镇化过程中，中等收入群体将进一步壮大、崛起，居民财富将进一步增加、投资意识将进一步增强，这将有力的带动商业银行投资理财业务发展。资料显示，2012年商业银行仅面向个人客户发行的银行理财产品数量就接近3万款，较2011年上涨26%；而累计发行规模更是达到24.71万亿元人民币，发行数量和发行规模已经达到了历史新高。2006年以前，个人客户在商业银行的资产几乎全部是储蓄存款；而现在，个人客户在银行的资产中储蓄存款和理财产品、基金、保险、账户金、信托和国债等非存款资产的比例是大致达到了7:3；也许用不了10年，客户在商业银行的资产中储蓄存款和非存款资产的比例会变成3:7甚至更低。商业银行在理财产品、黄金、基金、寿险、信托和国债销售等泛资产管理类业务将迎来跨越式增长。伴随着高附加值投资理财和资产管理业务的进一步壮大，还将助推商业银行真实中间业务收入稳定增长。

　　个人信贷业务。随着“人的城市化”进程的稳步推进，个人信贷业务有望强劲增长，为商业银行带来前所未有的机遇。新增城镇化将促进居民消费需求的释放，极大地提升城镇新增人口在住房、医疗保健、交通通讯、教育文化娱乐及餐饮食品等大消费行业的购买需求。同时，新型城镇化改革将有力地推动中等收入群体的崛起，从而刺激城乡居民更多的消费金融需求。有关预测表明，未来五年中国个人信贷余额的年均增速有望达到24%左右。伴随着新型城镇化过程中居民消费的崛起和升级，商业银行包括个人住房贷款、个人消费贷款和信用卡分期等在内的个人信贷业务将保持强劲增长。

　　网点建设。城镇化将带来人口和资金聚集空间的重新调整。以笔者所在的浙江省为例，未来五年内全省将初步完善环杭州湾、温台沿海、浙中三大城市群；加快发展杭州、宁波、温州、金华-义乌四大都市区；着力推进200个中心镇建设，或将推出“镇级市”。在新型城镇化进程中，中小城市的建设和县域经济的进一步发展，将形成新的人口聚集区，商业银行有望迎来新一轮的综合型网点扩建步伐。

　　新型城镇化战略下商业银行面临的风险和挑战

　　在梳理新型城镇化为商业银行个人业务带来的发展机遇的同时，我们还应该清醒地看到，商业银行在夺取这些市场机会的过程中也面临着较大风险和挑战。主要包括市场竞争主体压力、创新转型压力和风险管控压力。

　　市场竞争主体压力。新型城镇化过程中将伴随金融市场改革的有序推进，金融市场趋于活跃，将为各类金融机构协调发展打开空间。在竞争主体方面，不但传统的券商、保险公司、基金公司、信托公司等欲与银行拼抢市场；新兴的小额贷款公司、消费金融公司、第三方支付公司等也与银行业务形成一定竞争。网点是商业银行参与市场竞争的基本单位，目前邮储银行全国网点超过3万家，且主要分布于城镇化受益地区；全国农村信用社网点数量约7.7万个，超过四大行合计，占全国银行网点数量的40%；而其他商业银行包括四大行在内网点相对较少，且多分布在城市地区。

　　产品创新和转型压力。城镇化不断深入升级，或将引发商业银行个人业务发展模式的变迁，但商业银行普遍尚未形成成熟的新型城镇化战略下个人业务运作模式。

　　一是城镇化产生大量脱胎于农村，但正逐渐融入城镇生活的客户群体，这个群体既不同于风险偏好保守、交易多用现金、金融需求相对单一的农村客户；也不同于风险偏好相对激进、交易多用银行卡、金融需求不断升级的城市客户；他们有自己的特色需求，商业银行传统的客户服务模式和产品套餐不完全契合他们的需求。

　　二是已有城镇客户的金融需求也在不断的转型升级，新型城镇化过程中“智慧城市、智慧金融”的兴起，将对商业银行个人业务的存、贷、支付业务等传统金融模式形成革命性的冲击和挑战。

　　三是为了便于管理和风险控制，商业银行尤其是大型银行产品和服务普遍比较标准化，较少考虑客户个性化需求，但是城镇化受益地区的县域和乡镇地区客户需求个性化比较明显，将倒逼商业在个人业务方面“差异化、特色化”经营，由此带来的创新和管理之间矛盾的平衡面临巨大压力。

　　风险管控压力加大。城镇化战略下个人业务风险主要体现在信贷风险和创新风险。信贷风险主要包括：一是城镇化和消费升级过程中，包括信用卡分期在内的个人消费信贷规模将大幅度增长，个人消费信贷具有笔数多、单笔金额小的特点，不良管理的难度和工作量较大；二是相对于大中城市，县域地区房地产市场规模小，城镇化过程中容易产生局部县城或乡镇的房地产泡沫，给所在地区商业银行分支机构的个人房地产贷款不良造成较大压力；三是涉农的个人经营贷款和小微企业贷款既有信用风险，还有自然灾害风险，且普遍没有或较少有抵押物，风险管控难度较大。创新风险主要是指，新型城镇化过程中，商业银行必将推出更多的个人创新产品和服务，在满足、方便客户需求的同时其中蕴含的新型产品创设风险也在加大。

　　新型城镇化战略下打造商业银行个人业务升级版的对策

　　在新型城镇化战略号角下，城镇化领域已经成为商业银行个人业务发展的“蓝海”。商业银行个人业务条线应及时整合资源、积极营销，打造商业银行个人业务的升级版。

　　(一)加强组织领导和资源投入，充分开展公私联动。

　　加强组织领导和资源投入。城镇化主要受益地区的商业银行分支机构，应及时向上级行建言城镇化战略下个人业务的发展策略和推进措施，争取上级行的认可和支持。应联合行内个人条线和人力、计财、科技等部门成立“新型城镇化战略下个人业务推进领导小组”，牵头全行个人业务在新型城镇化战略下的推进；结合自身实际情况，总体规划新型城镇化战略下个人业务推进措施和风险控制手段。相关业务部门要及时出台针对新型城镇化战略下的业务发展指导意见，指导基层机构精确把握城镇化过程的个人业务切入点；计财、人力、科技等部门在资源配置方面要给与城镇化相关个人业务发展予以倾斜。

　　充分开展公私联动。商业银行在城镇化过程中的营销机会多从对公业务发轫，城镇化板块业务必须公私联动、整体推进。一方面，公司条线在对公业务合作中要帮个人条线“搭好台”，比如公司业务部门在投入房地产、小城镇公共基础设施以及产业园区项目配套贷款时，要帮个人条线争取个人住房贷款、拆迁补偿资金归集和代发工资等业务以及新建商业区和住宅区的网点优选选址权等，要帮个人条线推荐个人业务营销机会。另一方面，个人条线要及时跟进、全面挖掘个人业务发展机会，唱好后面的“戏”，反过来助推和巩固对公业务合作，和公司业务形成良性互动。比如个人条线在做市民卡、社保卡和名城(镇、村)卡等项目时，不仅仅考虑本部门的得失，也要考虑协助公司条线做好相应对公客户拓展和维护的需要。

　　(二)充分发挥商业银行自身优势，积极做好渠道布局。

　　充分发挥商业银行的优势。相对于券商、基金公司、保险公司、信托公司、小额贷款公司和消费金融公司等机构，商业银行具有网点多、人员强、业务全和客户基础好等方面的优势。商业银行要充分发挥自身优势，将商业银行打造成整合各方资源的超市式平台，而将其他非银行竞争主体变成其“供货商”。商业银行要深入研究新型城镇化背景下个人客户的金融业务需求，一站式满足客户资金结算、信贷融资、财富管理、保险等所有金融需求，通过抓客户推进各项业务。

　　做好渠道布局。未来数年内，商业银行实体网点铺设要向县域和重点乡镇倾斜，积极了解政府规划，在条件成熟的地区新设网点。优化网点内人员组合和功能布局的整合调整，进一步推动网点由被动交易向主动营销型转变，从而扩大网点的营销辐射范围。加强自助渠道和电子渠道建设，实现商业银行营业网点在时间和空间上的扩展。其他商业银行尤其是中小商业银行可以积极探索与邮储银行、农村信用合作社合作的可能性，加强与其在业务经营、软硬件设施和营销策略等方面的合作，实现商业银行网点机构在农村地域空间的拓展和延伸。

　　(三)强化产品整合与创新，加强差别化经营能力。

　　强化产品整合与创新。根据新型城镇化过程中主要目标客户群体的金融业务需求，加强对现有产品的包装整合和新产品的创新开发，打造服务城镇化个人客户的特色产品线。比如针对拆迁补偿客户，商业银行可以根据客户年龄、风险偏好和资金量为客户量身定做理财方案，将拆迁资金在存款、各类理财产品和保险资产中合理分布，满足客户资产增值、风险保障的整体需求。其他类似的还有整合包装针对农民工客户群体的存汇兑套餐，针对个私业主的结算融资套餐，针对社保客户的服务方案等。

　　加强差别化经营能力。与大中城市和农村人口金融需求的相对一致不同，夹在中间的中小城市和城镇的地方特色更加浓厚。在新型城镇化战略下个人业务推进过程中，商业银行上级行要充分尊重地方特色，鼓励分支机构研究特色业务。比如浙江省的丽水青田和温州文成是著名的侨乡，个人外汇业务方面有很多特色需求，总分行个人外汇产品开发设计时必须考虑这些重点地区的特殊需求；再比如浙江有很多一县一品、一乡(镇)一品的块状经济，有些银行推出了针对块状经济专业生产资料的信用卡分期付款业务，很受客户欢迎。

　　(四)重点关注信贷资产不良风险和创新风险，应对风险管控的压力。

　　信贷资产不良管控。消费信贷风险防控重点是要严格按流程走，一方面要把控好贷款人的信用记录和第一还款来源；另一方面贷款要直接转给供货商，严禁转入贷款人个人账户。个人房贷风险防控要关注局部地区“造城”运动和房地产过热，谨防“假个贷”。个人经营类贷款重点要关注多家银行过度授信，对公风险向个人转嫁；涉农贷款要通过投保农业险规避自然灾害风险。

　　创新风险管控。创新风险管控重点是要做好事先风险评估和风险应对预案；对于风险较大的产品和业务要先在小范围试点，积累经验以后再逐步推广。