文/曾小君

　　一般来说，私人银行级的客户，大多都是富裕的高净值人士，他们的生活和交际的圈子与普通非富裕阶层的人们有着较大的差别。他们身处名流，相互交往的人脉关系、对于物质生活的要求等都与众不同，也令大众平民“高攀不起”。因此，对于银行业的私人银行理财经理们来说，面对这样的客户群体，不是简单地探寻他们的需求，满足他们的需求，就能维系好与他们的关系，乃至从他们的资产中获得一些投资与管理的部分。

　　其实，更重要也更深层次的，是努力走进(或打入)这些私人银行高净值客户们的生活与交际的圈子，让你自己的视角得到充分的扩展与延伸，才有机会从实际的私人银行客户服务过程中触及到他们的心灵深处的意愿，获得高净值客户们的认可，并随之挖掘出高净值客户们的资产与财富潜能，甚至包含推荐他们身边的朋友群，推动更多新的业务的达成。

　　了解高净值客户的喜好与生活圈子

　　而希望真正走进私人银行级高净值客户的生活和交际圈子，就需要财富管理的理财经理们对他们的工作与生活方式以及个人喜好有所了解，这样方能有利于促使自己快速地熟悉他们的生活喜好，快速地摸清客户的心理与认知世界的愿望等等，从而提升自我对高净值客户们的认知度。那么，高净值客户们的生活方式是什么样的？都有哪些喜好与交际的愿望呢？不妨让我们一起来探讨与分析。

　　1.不一样的交际圈与生活方式

　　基本上所有的高净值客户都拥有自己的事业，而且他们的事业几乎都比较成功；甚至许多资产达到富豪标准的人还拥有自己的庄园，拥有自己的事业帝国，更有大批的员工为他服务，他们是真正的“Big Boss”。不同的是高净值客户群体的素质参差不齐，各不相同罢了。那么针对不同的客户群体，他们拥有不同的性格、爱好和生活方式。或许在你的客户当中不乏拥有勤奋好学、吃苦耐劳、团结互助的潮汕儒商；也可能会发现遍布全球、头脑灵活、善于言谈的温州富商；还可能会遇到有一说一、敢想敢干的山西煤商；也还可能会遇到更多…..。

　　在这些富豪中，既有白手起家的艰辛创业者，也有继承父辈财产的大亨；既有海外归来缜密规划、饱含商业头脑的创业智者，也有在国内凭借一方水土、开采稀有资源而一夜暴富的幸运者；还有……。

　　白手起家的艰辛者靠着一步一个脚印的打拼，建立了令人羡慕的事业之国，他们的财富来之不易，关心的是如何在守住财富的基础上，继而保值增值；有时保持谨小慎微的办事风格，追求高质量、低风险的生活方式；他们更加喜欢与成熟稳重的人交往。而对于含着“金钥匙”出身的豪门子弟来说，他们没有尝过创业的艰难，过着衣食无忧的奢华生活，继承了父辈的财富与产业；往往追求小资情调、不太计较风险的投资与生活方式，喜欢追求新鲜事物，刺激的生活，对于欧美富足的异域生活方式也不排斥。有些海外归国的创业者们成功地建立了自己的事业，完成了向富豪的蜕变。这样的高净值人士，是有思想、有理想、有头脑、有魄力的一群人。他们往往喜欢跟睿智风趣、计划性强、欧美范足、有海外思潮或海外经历的人们做朋友，这样容易拉近双方的距离。而一夜暴富的幸运富商们或许对金钱的喜爱相对直接一些，对高收益、高回报的投资更加喜欢，愿意跟坦诚、实在、不拘小节的人接触与交流。

　　总之，不同的高净值富豪们虽拥有着同样的幸福，但是在幸福的光环之下又有着各种各样的交际圈和生活方式，喜欢的人与事也是大有区别。

　　2.个性之外的喜好共性

　　虽然每位高净值富豪们的喜好、交际圈、生活方式都各不相同、各有特点，但或多或少还是存在着许多共性特征。他们绝大多数都拥有自己成功的事业，拥有公司、企业或者工厂；拥有自己的员工等。他们都不会排斥名流社会的聚会和富足的物质生活等。通常，高净值富豪们常常喜欢相互关注，相互学习和交流成功的经验；经常参加名流社会的聚会活动，喜欢参加具备高资产门槛的俱乐部活动，比如：高尔夫球会、高端酒庄酒会、私人银行举办的各类客户答谢会等等。当然他们对于奢侈品、高端消费品也不会拒绝。据美国《罗博报告》显示，富豪群体们不仅关注和喜爱奢侈品，更加关注这些奢侈品的来源与深层的意义。所以，健康的消费已经逐渐成为富豪们共同关注的趋势了，盲从的消费正在逐渐得到改善。

　　善用高净值客户的喜好，走入他们的圈子

　　作为私人银行高净值客户的理财经理们，在面对这些不同阶层客户群体的时候，就要拿捏好自己的度，掌握好维护客户的火候，学习和深谙这些不同客户的交际之道。不管是遇到房地产商、煤矿老板、制造业企业主、零售业掌门人还是其它更多性质的富豪们，他们的喜好都需要你细心地去了解和挖掘，哪怕是旁敲与侧击，都不失为获取这些信息的妙法。甚至有时，还要制造机会，给客户“撞见”你并为你留下深刻印象的机会，即使“无事献殷勤”、“投桃报李”也不为过。只是，要想具备这种炉火纯青的交际能力，不是一般人能够历练而成的。更令私人银行客户经理们倍感艰难的是，一个理财经理需要应付多位不同背景的高净值客户，那么每位客户都要熟悉，每个客户的嗜好都要清楚，并且及时学会或者掌握他们喜欢的事物，最终集于自己一身，真的不是一件容易的事情。

　　因此，融入高净值富豪这个社会群体，与他们成为朋友是一大难题。但是个人认为，最难的还是如何走进或融入他们的生活圈和朋友圈，继而获得他们的认可与肯定。从长远而又漫长的服务过程来看：理财经理首先要做的是学会与高净值客户做朋友；其次是能够为高净值客户提供优质的服务；最后才想从高净值客户处获得业绩。

　　1.学会做高净值客户的朋友

　　通过上文，我们了解到高净值富豪客户们不是那么容易接触的，每个富豪都有自己的兴趣与爱好，而且这些兴趣与爱好大多都是有门槛的，还是普通客户们难以实现的。比如他们经常出没在自己的私人游艇、游轮上，将私人飞机当成常用的交通工具；经常出入在XX俱乐部的活动会、XX高尔夫球会中，而这些都是需要持有特殊VIP卡才能进入的高级场所。在一般的商场与购物中心是不可能遇到他们的。这种近乎隐形与外界的生活圈子，就是彰显他们身份的，区别众人的生活场所。作为私人银行客户经理们不要求自己能长期出入于这些场所里，但至少在需要与富豪客户们交流沟通的时候，具备能够进入这类场所的资格吧，这样才可以找到你的客户们。在找到你的客户之后，理财经理就要绞尽脑汁地思考如何才能获得你的富豪客户的认可，成为他们的朋友了。

　　首要的第一条就是，你必须培养自己广泛的兴趣，努力把自己打造成无所不知的专家，增强自己的素养；客户对什么感兴趣，你也必须热衷它，客户对什么不感兴趣，你还得颇有研究，而这也是必不可少的重要一条。因为当客户在偶尔询问你的时候，可以以备不时之需。当你能够回答富豪们不懂的问题时，他们会对你刮目相看，从而被你所吸引，那么此时他们会对你产生一种敬佩的心理，而主动愿意跟你交往。

　　其次，理财经理最好具备良好的口才与交际能力。什么都懂，并不表示什么都能说，什么都能说好；而这恰恰是许多作为财富管家的理财经理们所欠缺的能力。所以，在跟客户尤其是视时间为金钱的富豪客户们交谈时，必须做好充分的准备工作，在什么都懂的前提下，说出重点，说出新意。不论是介绍产品、投资方案还是与业务无关的高谈阔论，既要表达自己独特的观点，又要说得恰到好处，不至于令富豪们产生反感。

　　最后，关心客户身边的一切。对大多数富豪们来说，由于自己的事业很大，需要管理企业、员工、家庭、朋友等多个层面的人与事。所遇到的大大小小的烦心事一定很多。作为理财经理，不要只关心他们的资产与投资方向。而是要把控全局，事无巨细，都应该详细了解，积极分担。只要客户愿意告诉你，时刻扮演一个倾听者，并深入思考提出自己的解决方案。如能做到如此，富豪们已经不再将你看做是有求于他的投资伙伴了，而是把你当成了真正的朋友。

　　2.为高净值客户提供优质的服务

　　所谓优质的服务，不是简单的产品服务一个层面。个人理解认为，它是涉及多个方面的。产品的服务是一方面，作为朋友的关心和服务又是另一个方面。理财经理在提供资产配置方案和资产组合时，专业的讲解是必不可少的，保持自己足够的专业度，便是在财富管理中为客户提供优质服务的最好前提；在详细介绍投资组合的理由和原因之后，尽可能地令客户的资产保值增值。在获得客户的资产管理认可之后，应随时保持关注度，如及时察看高净值客户的资金变动情况，财富升值与贬值都及时提醒，并做出应对之策。这些都是优质的产品服务的内容所在。

　　此外，作为朋友的服务则包含对高净值客户的公司、企业、员工管理、家人财产的管理都要及时给予关心，在他们遇到问题时及时提出自己独特的解决之法，或者支以援手，这些就是作为朋友的额外服务；也是优质服务的精华所在。最好是能够提供雪中送炭式的支援，往往能令他们印象深刻。

　　下文中某私人银行负责人服务于高净值客户的例子就是一个有效体现个性化优质服务的鲜活个案。详细服务过程如下：某私人银行负责人通过多方努力，已经与一个拥有较大制造业工厂的优质高净值客户成为了很好的朋友。当时，有一个困扰该客户很久的问题，始终令其烦恼不已。这个问题就是每月的员工薪资发放，他们都以现金为主(主要是希望给员工避税，所以采用现金方式)，然而由于大多数员工每月的薪资都不是整数(如：X千X百X十X元)，所以对财务的工作量很大，而且也不好操作；所以，非常苦恼。该私人银行负责人得知该客户的问题之后，提出了“体验式的代发工资”的建议，而且具有可操作性。即专门为该客户所有员工发放千位以下的薪资做代发，千位以上的薪资数额仍旧发放现金(假设某员工工资为3784元，784元由银行代发至员工工资卡，3000元由工厂财务直接发放现金)。这样既没达到缴纳个人所得税的标准，也有利于减小企业财务的工作量，极大地解决了该高净值客户的困难，令客户欣喜不已。这个案例既包含了作为银行工作人员而提供了优质个性化的金融解决服务方案，又适时地站在了作为朋友立场而做的帮助(因为按银行规则不一定允许)。

　　综上所述，高净值客户都有自己的交际与生活圈子，在越来越被VIP贵宾卡等所阻隔的富裕阶层们不一定能够快速被私人银行理财经理们所接触的情况下，理财经理们就得想方设法地缩小与他们的距离感，提升自我的实力和水平，运用各种方式尝试走进他们的生活圈，交际圈或朋友圈，甚至要被动接受和喜欢他们所喜爱的事物，努力促成自己和他们成为朋友，解决他们的燃眉之急，自然你就能快速打开通往他们投资和建造的堡垒的大门。