文/曾硕

　　电子商务已经成为一股无法忽视的力量，深切介入到现代社会的方方面面。与此同时，一直处于电子商务交易后端的银行也开始发展电子商务：建设银行“善融商务”、交通银行“交博汇”、农业银行“e管家”……热闹背后，应怎样看待银行涉水电商的举动？银行究竟要不要做电商？银行应怎样做电商？

　　跨界涉水电商意欲何为？

　　银行跨界涉水电商，究竟是互联网金融大势的题中应有之义，还是银行在电子商务大潮下的不得已而为之？这一直是业界争论不休的问题。

　　一方面，第三方支付、网络信贷与众筹融资的兴起，正改写金融领域的格局。银行作为金融中介的天然职能领域受到侵蚀，作为支付中介的地位受到严重冲击。在通过提升产品与服务的质量、拓宽营销渠道来捍卫金融行业支撑地位的同时，银行也意识到了互联网的巨大作用，并开始改变对互联网的渠道定位传统，从行业的视角与高度审视这一巨大的变革力量。互联网金融应运而生。银行系电子商务，成为银行挺进互联网领域的突破口。

　　另一方面，我国电子商务经过了十几年突飞猛进的发展，已经形成了较为明朗的，以B2B、B2C为主的格局与发展趋势。

　　B2B的发展趋势主要有四个：第一是B2B与B2C将融合发展。二者融合的结果，原本存在于产销之间的各级渠道将被抹平，而代之以厂商直销；第二是信息服务向在线的交易在延伸。也就是说，未来B2B电子商务会从以信息服务为核心走向在线交易服务为核心；第三是线下支付向线上转移。虽然目前我们能够听到的业务还是线上信息线下服务的模式，但未来，由于企业会对线上支付产生巨大需求，再加上第三方支付商的介入，与银行形成优势互补的竞争格局，B2B电子支付市场将会被更加深度地挖掘。总之， B2B线上与线下渠道的融合将进一步加剧；网络融资将成为B2B一个新的增长点。当中小企业的融资需求遇上B2B平台服务，便衍生出了一片蓝海——网络融资。不管是互联网企业也好，银行也好，均瞄准了这一领域，试图有所作为。

　　B2C的发展特征则是：自营渠道型电商(如苏宁易购[微博]和京东商城[微博])逐渐向平台型电商(以淘宝网[微博]为典型代表)转型。目前的电商群体，从自身的网络设计到商品种类再到客户的购物体验都存在一定程度的雷同，目标市场的重叠度很高，客户忠诚度比较低，所以电商大战最主要的手段和形式还是价格战。

　　由于B2C层面的价格战打得异常惨烈，各大商城纷纷试图通过平台化转型逃离恶性竞争的红海。在这种激烈的竞争态势中，银行发现自己完全处在战场的外围，难以介入到互联网金融发展变革的浪潮中来。银行做着成本最高、监管最严的业务，比如建设网点等；而最活跃、增长最快的业务却不在银行的手上。

　　从这个意义上来说，银行发展电商确实是互联网金融时代、电子商务大潮下的一种必然选择。

　　银行发展电商的优势

　　银行必须承认他们缺乏互联网的基因。在发展电子商务时，这种缺失更加突显，如严格的监管边界、相对保守的经营理念等等。

　　然而，我们同样不能否认的是，银行也具有发展电子商务的得天独厚的优势。

　　首先，我们根据B2B的实际现状可以得出非常清晰、毋庸置疑的结论：构成B2B电子商务的主体资源仍然在银行手里。和主流(或者规模型企业)的签约关系、支付结算关系，主体的构成还是和银行之间缔结的。所以对于互联网企业来说，当它发展到一定规模的时候，在开展B2B业务时，虽然销售和结算与企业自身的经营是相关的，但涉及到实际结算，绝对离不开银行的支持。

　　除此之外，银行具有互联网企业不可企及的公信力。这种公信力的背后，既有银行在处理业务时的审慎态度，又有多年来的安全管理与风险控制意识。

　　再次，经过多年的发展，银行已经建立起了庞大的网点体系，以及与之对应的软硬件资源，再加上每一个网点周围辐射分布的实体商户。一家互联网企业要建立起这么庞大的资源体系，绝非一日之功。而这些落地的资源，是银行发展电商的坚强后盾。

　　自建商城是最优选择吗？

　　各家银行都在斥重金建设自己的商城，也确实取得了可喜的成绩，但笔者还是对自建商城为银行发展电商的最佳方案打一个大大的问号。

　　为什么这么讲？首先，自建商城要面对规模与成本的考验。以主流电商的运营规模和收入模式来看，天猫[微博](Tmall)以六千人的规模投入，支撑着目前整个天猫平台上的商品、订单数以及庞大的交易额。而银行花巨大资源建设起来的商城，理论上也应拥有一个庞大的后端来支撑，可事实却只有百十人组成的专职团队在做整个商城的运营管理，且还只是停留在系统的修补以及需求的传递层面。

　　其次，从微观层面来看，银行在电商业务上很难形成并实现完整、齐备、周全的运营。互联网电商企业摸索了很多年、持续投入了很大的力气，才形成了如今的产业生态。因为要让一个电商平台正常的运转，不能单纯地考虑发展了多少商户，而是这个生态是不是健康的，是不是合理的，是不是有序的，是不是可持续发展的。

　　淘宝的“淘拍档”专门为卖家提供服务，服务内容包括代运营、渠道托管、客户外包、店铺的整体托管等等。因为在这个平台上，卖家才是实际上的服务提供方，如果卖家的品质不够，数量不够，积极性不够，这个商城不可能有一个好的生态；而京东商城从2012年尝试转向平台模式至今，已经拥有200多家为卖家服务的机构、企业，在支撑着卖家往前走。那么，银行也要做这些事情吗？

　　当然，不管是投入还是经营模式，再或者是平台生态，即便银行把整个电商体系都搭完以后，最重要也是最关键的问题是：客户为什么要来银行自建的商城买东西？

　　整个互联网、金融市场和电子商务都有一个共性，就是供求关系的撮合。但这个撮合关系如何在银行的自建商城里实现？对于商城的建立者来说，他们需要建立完备的支撑体系；而对于购买方来说，他们为什么要来这里购买而不去淘宝？现在提到淘宝，很多人脑子里就蹦出两个概念：第一，“便宜”，第二，“全”。所以，在一个竞争非常惨烈的大饼上面，银行商城凭什么在这张饼当中分出一块来？银行商城的流量从何而来？银行商城吸引流量的价值究竟是什么？

　　银行发展电商的三大原则

　　基于此，笔者以为，银行发展电商应当本着三个原则。

　　第一，跟银行的业务价值对接。举个例子，笔者去年给某国有商业银行产品创新部做电子商城分析的时候，主要就是围绕一个问题展开：X行如果做电商的话，如何定位才能突显自己的优势？当时我们也提到了跟业务价值去对接，比如说大额商品(如汽车)的团购，因为第三方支付还是活跃在额度相对较低的领域里，而大行却可以与其身份对等的宝马、奔驰直接洽谈业务合作。这也是我们当时提出的，在细分业务方面抽取具有典型价值或典型竞争力的、可以与银行的存贷等现有业务做对接的设想。

　　第二，和银行的客户群体对接。银行在发展电商的时候强调的是发展商户，笔者认为银行应该更重视实体商户。但这里提到的实体商户跟银行的实体商户强调的东西不一样。银行为自己的商城发展商户理论上都是实体商户，银行要与之签约，要对其进行审核，那这家商户一定是经过工商注册登记的。而我们所谓的实体商户更着重强调的是什么？这个商户群体首先应该是对于银行来说有价值的客户群体，或者是银行的传统业务所热衷的客户群体。也就是说，银行的重点不应该是为商城去拓展商户，而是说在拓展商城商户的同时，恰巧发展了银行本来就迫切需要的客户群体。

　　第三，与银行的发展策略对接。脱媒、大数据、智慧化都是比较时髦的东西。银行在应对这些时髦事物时的策略，会直接影响到其发展电商的策略。目前来看，银行发展电商基本上是B2B与B2C两手抓，两手都要硬。对于这种做法，笔者既同意，也反对。

　　一方面，银行发展电子商务，B2B、B2C都要做，因为要试错，这是合理的。但反过来说，之所以出现这种情况，是不是因为银行在尝试探索电商领域之前，并没有明确自己的发展策略？银行有没有弄清楚电子商务在整个银行的未来业务发展策略之中应当处于一个什么样的位置？

　　基于这三个原则，笔者提出银行做商城的简单思路，作为一个引子，权当抛砖引玉。

　　目前的银行系电商，作为B2B平台的优势应该远高于B2B商城。而它最主要的价值应当体现在沟通、协同、完成撮合并有少量支付这样的环节当中。在已有的互联网B2B中，现在还看不到在这几件事情上面有更出色的做法：我们可以看到消息系统、即时通讯系统或者邮件系统等，却看不到严谨的事务处理、洽谈的云存储等服务。也就是说，在整个的洽谈过程当中，没有一个机制把银行的服务有效并有机地融合起来。

　　所以，B2B不应该是简单到仍然还用一种传统的、具象的、并不完善的、没有闭合的体系去支撑，而是应该尝试新的模式。

　　在B2C层面，可以借鉴日本Seven Bank的案例。

　　Seven Bank成立于2001年，隶属于日本大型零售商“7-11”旗下。因为没有网点，这家银行在日本的金融牌照里被定义为虚拟银行，它是利用全日本几万家7X24小时店来做经营的。每家店里会有一个全功能的存款机，在这个存款机上操作，从申请账号，到账号开通可以使用只需要5到10分钟的时间。人们可以通过三种方式在这台机器上对自己的帐户进行管理。第一种是NFC手机，只要把手机放到这台机器上面，便可以进行与账号相关的操作。第二种方式是用银联卡实现与其它银行的资金划转。第三种方式是用现金给帐户充值。

　　Seven Bank的例子证明，对银行真正有价值的制胜之道在于发展实体商户，同时拥有一个好的支付产品、一个线上线下的闭环。

　　回到国内银行的角度，既然发展电商已成为必然的趋势，那如何布局符合银行自身发展状况、能够承载银行现有业务价值并为其提供增值空间的电商发展策略，在同质化的竞争中打造出独具优势与竞争力的电商品牌，从而与银行的自有品牌形成互补促进之势，就成为一个深远而有意义的命题，也是需要银行界同仁们共同负担的使命。

　　作者简介：

　　曾硕，资深银行互联网化专家，2012年度十大金融科技杰出人物。现任中国网上银行促进联盟秘书长、北京宇信易诚网络技术有限公司董事长。