看一家银行在零售业务上有无优势，绝不是储蓄存款一个指标就足够，储蓄存款已经越来越不能体现一家银行在零售业务上的优势了。

　　招商银行6年前就已经不再将储蓄存款作为主要业务考核指标，我们要考核的是客户在招行的金融资产。

　　证券时报记者 罗克关

　　2012年年报公布前夕，招商银行行长马蔚华在深圳接受了证券时报记者的采访。

　　面对近年来同业咄咄逼人的竞争压力，招商银行以零售为主导的业务模式遭到市场不小的质疑。一方面是二次转型3年蛰伏，内部流程的梳理和改造并未直接体现出比以往更大的优势；另一方面，很多同业近年来爆发式的增长轨迹，也让市场意识到其他模式的潜力和可能性。

　　面对疑问，马蔚华更多表现出来的是轻松，而不是压力。“招行的优势还是在零售，一点一滴建立起来很困难，但其他同业超越也很困难。我们正在做内部管理优化，着眼点是在利率市场化以后管理能力的真正提升。”马蔚华很坦率地说。

　　马蔚华坦承，市场的差异性正在逐步形成。但是他认为，简单的规模增长固然存在空间，但并不意味着银行核心竞争能力的提升。“得来容易的东西，失去的也很快。”他如是面对外界的质疑。

　　储蓄存款指标的误区

　　证券时报记者：近两年来，有不少声音认为招行在零售业务上的优势已不再明显。我们也看到，其他银行的策略都很清晰，向上势头也很明显，您怎么看现在的市场格局？

　　马蔚华：大家说招行跟其他银行在零售业务上的差距小了，主要的衡量指标是储蓄存款。看一家银行在零售业务上有无优势，绝不是储蓄存款一个指标就足够，储蓄存款已经越来越不能体现一家银行在零售业务上的优势了。为何这样说？因为得到储蓄存款并不难，只要肯给客户利息，在销售端投入费用和奖金，银行完全可以做到定点定量的存款增长。

　　但这不是银行竞争力的体现，所谓竞争力是要靠银行内生的服务和体验，让客户产生认同而愿意将资金放在银行，这才是能力。6年前，招行已经不把储蓄存款作为主要业务指标进行考核。我们要考核的是客户在招行的金融资产。因为我们发现客户基本不存款了，高净值客户极度重视理财和财富管理。

　　这种情况下，银行硬拉存款实际就是伤害客户。比如100万元存款，通常客户在银行只能有一个定期存款利率和很小部分的营销费用，但同期资本市场的上涨并不止这个收益。

　　因此存款增长，只能是商业银行得到低成本资金，而客户却损失了投资机会，资产出现贬值。因此如果一家银行强调以客户利益作为核心理念的话，在业务考核中过分强调存款增长是不对的。

　　我们教育分支行，不要让客户存款，而是要动员客户去做财富管理。开始分支行很不理解，我在支行行长培训班上曾提问，有100万元银行存款的请举手，没有人举手。于是我再问，你们都不存款，为什么要让客户存款呢？这下分行才完全理解过来。所以5年前我们就在一线向客户推荐理财产品，鼓励客户参加财富管理业务，坚持3~5年后大部分客户的收益都比储蓄存款可观。

　　因此，零售业务真正的核心竞争力是银行是否能为客户带来价值，帮助客户赚钱。我们看重的关键指标是基金、保险、信托等理财产品的销售量。坦率地说，这些产品也相当于银行沉淀的大量存款，因为客户产品到期后，资金自然就沉淀到账户上成为存款，而且绝大多数都是低成本的活期存款。

　　境外市场也是一面镜子，成熟的商业银行市场很少拼存款。比如香港，如果永隆银行想要存款只要把产品利率提高一些，很快就会有资金流进来。因此，有了存款就证明银行有能力吗？显然二者是没有直接因果关系的。

　　私人银行的品质策略

　　证券时报记者：2011年之前招行私人银行业务连续4年客户数都是30%以上的增长，但是2012年的增幅只有18.34%，高端客户增速下滑的原因是什么？

　　马蔚华：私人银行客户数量增长下滑，主要原因并非客户潜力不够，而是我们发现符合资格的客户经理数量很难增长。这种情况下，如果硬要把客户增进来，平均每个客户的服务品质就会下降，这不是我们希望看到的。

　　前段时间去百达翡丽访问，他们的理念给我们很大启发。百达翡丽每年就产5万块表，包括3.8万块机械表和1.2万块石英表。为何这样做？因为技术工人的培养非常慢，生产速度上去品质就保证不了。虽然很多客户都抱怨排队时间长，但他们的总裁表示，要保证品质只能坚持这个策略。

　　这跟私人银行的策略是一样的。现在私人银行客户对招行专业服务能力是非常信任的，很多客户跟我交流过，信托公司12%收益率的产品他们不敢买，但是招行销售的收益率8%~9%的信托产品，他们就会买，因为他们认为招行销售的产品一定是进行过风险过滤的。我们现在每年1400亿元的信托产品还不够卖，客户常常抱怨买不到产品。

　　说到产品，近年来也有很多人说招行的产品创新能力下降了。但实际上，金融产品的创新速度本来就是递减的。近几年来西方市场除了手机银行，其他的金融产品都是沿用老一套，但为何他们比我们先进？是因为内部管理强于我们。

　　银行转型已势在必行

　　证券时报记者：随着利率市场化的推进，银行转型基本已是业内共识，您如何看这个问题？

　　马蔚华：决定银行发展的因素有三点：一是大经济环境；二是各种约束条件；三是市场的需求变化。

　　首先，从大环境来看，经济增速有所放缓是确定的。过去30年，经济增长一路都是10%以上的高增长，银行信贷更是一路20%的增长，商业银行总资产则从2000多亿元上升到100多万亿元。如果以十二五规划7.5%的目标增速来看，商业银行未来总资产的快速增长一定会逐渐放缓，至少在结构调整中一些资源消耗型、环境不友好的项目是不能做的。

　　金融脱媒的影响也越来越明显。从社会融资总量看，商业银行占比已经从90%降到60%~70%。从16家上市银行的报表来看，信贷资产占总资产的比例也已经不到一半。这说明银行的垄断优势已经没有了，特别第三方支付还进一步分割了支付市场。银行已经不能单纯看规模，而是要平衡规模、风险和收益等多方面因素来决定发展。

　　其次，约束条件也在变化。资本约束的影响已经比较明显，现在要筹集资本很困难。另外，巴塞尔委员会的原则也发生变化——大企业的违约率低，但是损失率高；小企业的违约率高，但是作为整体损失率比较低。因此，新的资本管理协议对小企业的风险权重进行了下调，这颠覆了以往注重大企业而不注重小企业的理念。但是做小企业，银行需要直面风险，必须琢磨怎样以最低成本锁定风险，否则就要亏损。

　　最后，市场需求的变化。比如，以前中国没有这么多老龄人口，以后老龄人口的比例会逐渐提高，他们的金融需求怎样去满足？新成长起来的年轻一代，他们的需求偏好是怎样的？这些都会对银行未来的服务模式产生很大影响。