打开前程无忧、智联招聘、沈阳人才等网站,招聘信用卡推销员的职位的信息,到处可见。据辽宁人才市场相关负责人介绍,沈阳市的银行大规模招聘信用卡推销员,是从2008年开始的。据统计,在当年的银行业新增职位中,“银行卡推广”职位数占到总数的7%,位列第四,前三位的职位分别是高级客户经理/客户经理、信贷管理/信用调查/分析人员、风险控制这些银行核心职位。
辽宁人才市场工作人员刘女士介绍,当时各家银行都在争先恐后地推广信用卡,招聘信用卡推销员都很疯狂。张亚龙就是2008年加入到信用卡推销员队伍中的,现在已经工作到第5个年头。他说,他用青春和尊严换来了金钱。之所以现在还在做,就是想想自己这些年的经历不容易,不想轻易放弃。
银行里的“农民工”
张亚龙说,他虽然也是西装革履的打扮,但是在银行里,没有他的桌子、椅子,也没有电脑。他就是银行里的“农民工”,整天扫楼或者摆摊。据他介绍,每家银行对信用卡推销员的要求和待遇都差不多,都是有推销任务的,比如A银行定额一个月推销80张,B银行是60张,当然推销出去的卡越多,得到的提成和奖励也就越多。
张亚龙整天在外奔波,平均每天要扫两三栋写字楼,每栋楼都是20多层。一天跑下来,腿和脚都不是自己的了。张亚龙说,大部分写字楼里的前台都还算有礼貌,有委婉拒绝的,也有帮忙联系其他同事是否有需要办理的,不过,也有特别势利的。有一次,他在丽阳国际大厦扫楼,21楼的一位前台仿佛一眼就看出来他是来推销的,直接回绝说:“我们这里不需要!如果你不马上出去,我就叫保安!”当时搞得张亚龙像做贼一样,他马上从包里拿出了两张电影票优惠券,并说自己没什么恶意,想送两张电影票优惠券给她,并且紧接着把名片也递到她面前,说如果有办卡的需要,可以随时联系。张亚龙说,他的尊严就是一次次在这样尴尬的遭遇中丢失的。现在,他面对任何鄙视和嘲讽,都能做到一笑而过。
练就一双“毒眼睛”
除了扫楼,信用卡推销员还会在一些商场里摆摊。摆摊推广的招数,就是大家都熟知的送赠品。
张亚龙说,并不是所有的路人都愿意停下脚步来听你的介绍,摆摊拉客必须得练就一双“毒眼睛”来寻找潜在客户——老头老太不要、走路如风者不要,最佳目标人群是年轻白领,从20岁到45岁,最好是情侣双双、朋友或者同事成群结队。这样,有时候能同时拿下好几个人。
“毒眼睛”主要是观察路人的眼神,如果他们对赠品感兴趣的话,就会多看几眼桌上的物品,这个时候,你就要冲上去狂介绍赠品如何如何超值、信用卡的各大优点,基本上这类人没多久就被收入囊中,乖乖地填好申请单,开心地选好礼物,心满意足地走了。
当然,有的时候,为了做出业绩,信用卡推销员也会自己掏腰包,买些赠品,作为抽奖活动的奖品,凡是在当天申请办理信用卡的人,都有一次抽奖机会,奖品从最贵的价值100元左右的MP3到1元一根的钥匙链或者手机链不等。
营销靠打“擦边球”
张亚龙回忆说,他刚推销信用卡那会儿,也是先拿熟人“开刀”的,先把熟人扫荡一空,成功率基本是百分之百的,但后果也挺严重,就是以后你有事再联系他们,他们都会找很多理由来拒绝,甚至不再接听电话。
等到2010年,沈阳地铁开通之后,他就开始在地铁口设摊。这时候,很多家银行的推销员也都过来抢地盘。通常,他们会把摊位拼接在一起,每个人的手里同时拿着彼此的宣传资料。如果迎面走来一位潜在客户,他们就会马上报出N家银行的信用卡,这样做,成功几率比较大,因为总有一款适合他。
不过,这时候,很多打“擦边球”的营销手段就用上了,比如同行之间倒卖客户资源。比如,客户在A家银行办了信用卡,填了申请单,那么申请单上的个人信息就被其他家银行给借用过去填写申请单。最多的一次,一位客户办了A银行的一张信用卡,结果,还收到其他9家银行邮来的信用卡,这就是信息被卖的缘故。还有,就是从非法渠道获得客户信息,进行电话或者短信骚扰,这些都是行业里的潜规则。
沈阳晚报记者谷丽红