IBM：银行生财四条路

　　IBM商业价值研究院通过专家访谈和广泛的市场调研甄别出个人银行业务的四个高速增长点，分别是个人住房贷款、汽车贷款、信用卡和财富管理。要想把握好上述业务的高速发展机会，中国的商业银行必须改变以往产品“孤岛”式的战略模式

　　□ 王力　顾幸之　Alan Beebe

　　未来20年内，中国将成长为世界第二大经济实体。经济的繁荣将大大提高中国人的实际购买力，中国的个人银行业务迎来新一轮高速增长的商机。

　　IBM商业价值研究院(以下简称IBM)采用由上至下的模式，通过专家访谈和广泛的市场调研甄别出个人银行业务的四个高速增长点，它们分别是：个人住房贷款、汽车贷款、信用卡和财富管理。

　　在对取样自全球若干领先公司的分析中，财富管理、住房贷款、汽车金融和信用卡的利润率分别为19.8%、25.8%、29%和34.7%，其中，信用卡业务的利润贡献度最高。

　　要想把握好这四项业务的高速发展机会，要求商业银行改变以往的产品“孤岛”式的战略模式。所谓产品“孤岛”模型，是以单个产品为出发点，组织安排产品制造、市场营销和分销渠道等环节，这意味着随着产品数量的增加和制造、销售等环节的交错，会造成很多流程的重叠和资源浪费。

　　目前，中国的商业银行多属于“产品孤岛”的运营模式：产品线缺少统一规划、多头管理、创新缓慢；客户定位不清晰，缺少个性化的余地，没有充分利用差异性定价；销售流程上存在重叠，且操作手续繁琐等。

　　通过在国际市场上的访谈和调研，IBM发现，很多国际领先银行的战略模式已从产品“孤岛”型向“组件化模型”转化，这使得银行的战略方向从“产品导向”真正转变为“顾客导向”，从而能够对市场变化做出快速反应，更好地满足客户的需要。主要的案例包括：美国银行、花旗银行、摩根大通银行等。

　　“组件化”模型趋向于将所有的产品按设计生产、营销模式、交付渠道等维度分解，然后将归属于不同产品的相同职能抽取出来并加以优化，从而改进运营的效率并提高组织的竞争力。

　　个人住房贷款

　　尽管中国住房贷款的规模增长迅速，与其他国家相比，其市场渗透率仍较低。

　　IBM认为，四大行拥有雄厚的存款基础，能为大型

房地产开发项目融通资金，因此在初级市场占据优势。此外，广泛的客户基础和分行网络也是其独有的竞争优势。

　　股份制银行在经营上以客户为核心，在新产品开发和提高客户服务水平上具有较强的灵活性。

　　由于政策及监管限制，外资银行在住房贷款市场上尚无很大空间，但考虑到2006年底银行业全面开放及外资银行在币种选择、贷款期限、客制化服务等方面的优势，外资银行在未来几年会在住房贷款市场上扮演越来越重要的角色。

　　因此，在个人住房贷款市场上，IBM认为四大行仍将占主导地位，但股份制银行和外资银行将利用产品创新、服务灵活等多种竞争优势逐步获取商业银行的市场份额，在房贷市场上扮演日益重要的角色。

　　汽车贷款

　　中国的汽车销量和汽车金融在过去4年内增长迅速。但这一迅猛增长的趋势在2004年出现逆转，汽车销量增长幅度从2003年的75%骤减至次年的17%。

　　IBM认为，汽车金融市场近两年的低迷只是暂时现象。

　　目前，四大行拥有政府的支持，资金充分，分支广泛，并将优先获得人民银行信用评分系统的使用权，因此在汽车贷款市场上具有相对优势。

　　股份制银行较了解本地市场，和四大行相比更注重满足客户和市场需求。

　　外资银行在中国主要锁定高端市场，能够在汽车贷款上利用其他新兴市场的经验，但对于本地市场了解不多。

　　汽车金融公司虽要满足较高的10%的资本充足率，在资金上处于不利地位，但可充分利用他们的分销商网络及在市场营销和信息技术方面的经验和优势，将汽车销售、售后服务、汽车贷款捆绑在一起，实现灵活定价。

　　IBM认为，商业银行可通过与汽车制造商合作，在汽车贷款市场上取得优势。

　　信用卡市场

　　中国信用卡市场的集中度较高，四大行在贷记卡(即信用卡)和准贷记卡市场上拥有约84%的市场份额。但以招商银行为代表的股份制银行也在逐渐树立其品牌优势，并通过其出色的服务和差异化的产品提高其在市场上的竞争力。外资银行为规避监管上的限制，主要通过与国内银行建立战略投资关系，发行联名卡片作为进入中国市场的战略。

　　目前，四大行拥有广泛的客户基础和分支网络，但在营销技巧、风险管理以及利润驱动方面仍有待改进。

　　股份制银行在市场营销、风险管理上领先于国有银行，但在客户基础和网点分布上有其局限性。

　　外资银行受监管方面的限制尚未独立发行信用卡，它们在银行卡运营、市场营销、风险管理上具有专业技术，并可将其在亚洲其他国家银行卡市场的成功经验移植到中国，但对中国消费者的了解有限。

　　IBM认为，股份制银行和外资银行若能充分利用其竞争优势，扬长避短，未来可能与四大行一道在信用卡市场上形成三足鼎立格局。

　　财富管理

　　1998年到2008年，中国的富有人群(指拥有5万美元以上流动资产的人群)及其拥有的流动资产将以超过10%的年均速度增长。尽管如此，和其他国家相比，中国的投资结构相对比较单一。

　　财富管理是包括保险、银行消费金融、证券、共同基金和税务规划的整合性金融业务。提供财富管理服务(包含后续服务及交叉销售)，不仅获利率高，同时能在客户生命周期循环不息，并随客户资产增长同步增加手续费及管理费，因而商机不断。

　　目前，四大行在本土投资选择、经营以及技术水平上具有优势，但在客户管理、

理财顾问的专业性及离岸投资工具选择上处于不利地位。

　　外资银行则在客户管理、理财人员的素质、离岸投资选择以及经营技术水平上具有明显优势，只是在本土投资工具的选择上受到一定的限制。

　　IBM认为，外资银行在财富管理方面拥有巨大优势，中国本土的商业银行应在管制完全放开前充分吸收外资银行的专业技术，从而为未来市场的激烈竞争做好准备。

　　(本文节选自IBM《抓住中国个人银行业高速增长的机会》白皮书，并经作者同意。IBM业务咨询服务事业部现是全球最大的咨询服务组织)

　　●关于作者王力，IBM业务咨询服务事业部金融行业顾问。

　　顾幸之，IBM业务咨询服务事业部战略和变革业务高级顾问。

　　Alan Beebe，IBM业务咨询服务事业部商业价值研究院主管。