专业服务的劣势

　　“在牛市中，可能一波好行情会使银行销售如火如荼，但在熊市行情中，只有通过券商渠道才能寻觅到理性的价值投资者。”一位券商人士反驳说，银行渠道在基金销售上虽然很强势，但他们并不专注于基金产品。银行渠道在专业性方面，和券商渠道是无法比拟的。

　　“我们这里在卖两只国外的基金，一只是来自法国的。”行内研究员学着银行销售人员的口吻向记者抱怨，他仔细看过后，发现对方推销的是申万巴黎旗下的产品，居然被描述成为法国的基金产品，银行的销售服务有时让人啼笑皆非。

　　专业性欠佳是情有可原的。银行在销售基金的过程中，需要付出的成本主要是针对各支行经理、各网点人员的培训。银行人员自身的专业性不足，只能仰赖基金公司派专员去各大城市的网点进行面授。但是，例如农行网点约3万多个、工行约2.5万多个，仅靠基金公司亲力亲为地去传导理念，根本无法触及到很多网点。

　　在基金销售火爆的2007年，新发行的基金找银行代销需要排队，根据银行的档期来调整基金发行日期。而上百只基金产品足以让人眼花缭乱，让银行员工了解每只产品的特性是不现实的，他们也没有能力考虑投资者的收益，更无法客观地为投资者进行挑选。

　　为何如此劣质的销售服务，依然可奠定银行渠道在基金销售中的强势地位？靠银行内部员工和庞大的客户群？

　　业内流行这样一句话：基金销售，牛市靠大行，熊市靠小行。这句话说的是，在牛市行情中，大银行网点多，投资者自发地蜂拥而至，销售规模必然很可观；而在熊市中，一些规模小、积极销售业务发展晚的银行为了打出自己的基金销售品牌，可能会有出其不意的效果。

　　中间业务起步较晚的农行就是一个例子。据业内流传的说法，农行经常靠行政命令来做销售，而不是自然销售。“农银汇理的基金很多都是农行员工自己消化了，农行会自己拿出10%，给员工作为奖励。”一位市场部人士告诉记者，所谓的10%并不是销售费中的，而是员工卖出10万元基金产品，银行奖励其1万元。有10%的部分作为保底，即使打开后马上赎回，也是稳赚的。

　　除了银行内部的员工激励制度，银行数目众多的客户群也是基金公司要发展的潜在客户。

　　“银行经常会请自己的客户来听基金公司的讲座。”基金业内人士向记者透露，在去年会立竿见影的推广讲座，在目前的行情下却引起了祸端。据称，在某次投资讲座上，代销银行请来了自己的客户，出现了散户殴打基金公司演讲人的事件，矛盾主要集中在基金产品亏损太严重，投资者无法忍受该基金公司傲慢的推销态度，现在银行都尽量不安排类似讲座。

　　当银行的客户对代销基金渐渐失去耐心，当大盘行情久久不见起色，当专业销售机构开始蠢蠢欲动，不够专业的银行渠道还能持续强势多久？

　　“要和银行竞争，最直接的办法是费率下调，给投资者更多实惠。”一位关注专业基金销售的人士说，即便专业基金销售机构成立，短期内也不会对银行销售渠道造成影响，但客观的、专业的建议是最具有竞争力的。

　　但某银行个人金融部一位副总经理认为，专业基金销售机构并不能成为主流的销售模式。专业基金销售机构只有在商业模式和目标客户群定位上有别于银行，才具备竞争力，仅靠小比例费率的让利，根本对银行构不成竞争。