银监会痛斥银行没有职业操守 有点言重也不公平

　　银行把理财产品卖给不合适的客户，是极端不负责任的，也是没有职业操守的

　　中国银监会官员日前在京严厉批评一些商业银行把理财产品卖给所有客户的做法。他说，银行把理财产品卖给不合适的客户，是极端不负责任的，也是没有职业操守的。

　　目前，像逛超市一样，客户只要愿意，就能买到一家银行任意理财产品。并且，银行在宣传时，多是不分对象地、滔滔不绝地讲解理财产品的好处，很少给客户提示风险。这种情况在有些地方还相当严重。

　　那么，为什么会出现如此情况呢？原因是多方面的。从客户方面讲，银行推出一个面向大众的产品，如果卖给张三，而不卖给李四，会被视为歧视，对客户不公平，甚至遭到客户的谴责。从银行内部讲，像中国

银监会业务创新监管协作部主任李伏安所说的，重感冒和轻感冒病人看病时，医生开出的药方都不一样，商业银行也应根据客户的具体情况，定制并销售不同的

理财产品。目前国内大多数商业银行都很难做到，特别是在客户细分上，还非常欠缺。同时，从产品开发上能够根据目标客户来设计的，也很少。比如：最简单的专业投资者和非专业投资者两大类客户群划分，银行产品从设计到推出、销售都没有做到。对不同销售对象、客户的市场背景调查就更不用说了。从根本原因上说，内资商业银行在中间业务发展上基本还处在探索阶段，有点“十字街中间摔一跤，四下扑”的感觉，并不像美国等发达国家商业银行已经有一个定型、成熟的市场定位，比如：花旗银行着重发展银行卡中间业务。本来就没有合适与不合适的定位

理财产品，你如何让银行人员把产品卖给合适的客户呢？

　　另外，从银行内部管理上也存在一些问题。发展中间业务急于求成，眉毛胡子一把抓，贪多、贪大、贪洋。看看商业银行的营业柜台就知道，基金、保险、证券、信托、外汇、各种资金代收代付等中间业务产品样样俱全。光一个排队问题就很难解决，就使营业人员连上厕所的功夫都没有，如何使其在销售产品时细分客户，把理财产品卖给合适的客户？再加上五花八门的任务，都与工资、奖金、福利挂钩，促使银行基层人员只以销售出去为目的，那还能顾及其是否是合适的客户呢？

　　当然，银行销售投资产品前，首先要认识客户，这完全正确。更深一层次，银行须收集及记录足够的客户资料，包括背景、投资经验、投资目标、投资年期、资金来源，然后根据资料分析客户承受投资所带来各项风险的能力，确保所销售的产品符合客户的个人情况和需要。特别是要向客户提示风险，对于年长者和知识水平较低者，银行应避免建议高风险、长年期、高收费理财产品。这是国内商业银行应该学习和努力的方向。要做到这些，除了商业银行自身努力外，监管部门应该加大监管力度，规范理财产品秩序，打击不规范竞争，提升商业银行内部管理水平等，从这些基础上抓起。而不是“银行把理财产品卖给不合适的客户，是极端不负责任的，也是没有职业操守的”一句气话就能够解决问题的。笔者认为，还上升不到“没有职业操守”的高度，也有点言重和不公平。

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记者：　　　■余丰慧