银监会严厉批评银行销售理财产品的不规范行为

　　中国银监会官员近日在京严厉批评一些商业银行把理财产品卖给所有客户的做法。他说，银行把理财产品卖给不合适的客户，是极端不负责任的，也是没有职业操守的。

　　在中国银行业协会和香港银行学会联合举办的“理财业务研讨会”上，中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安表示，重感冒和轻感冒病人看病时，医生开出的药方都不一样，商业银行也应根据客户的具体情况，定制并销售不同的理财产品。

　　目前的情况是，像逛超市一样，客户只要愿意，就能买到一家银行任意理财产品。如果银行拒绝卖给有些客户，会被视为歧视，对客户不公平。

　　银行至少应把客户分为专业投资者和非专业投资者两大类，把为专业投资者设计的理财产品卖给非专业投资者，银行早晚将为自己的错误行为承担损失。

　　银联信分析：

　　一、理财产品募集量，今年将再创新高

　　2006年4月，我国开始推行商业银行代客境外理财业务政策，这项政策的实施，不仅是我国稳步推进人民币资本项目可兑换进程的一个重要步骤，在一定程度上有助于解决国际收支平衡，而且有利于拓宽境内居民投资渠道，利用国际金融市场优化资产配置、分散投资风险、提高资金收益，有助于境内金融机构逐步熟悉国际金融市场，培养自主投资管理能力，提高风险管理意识和水平。

　　2006年，商业银行个人理财产品本外币募集总额达到4000亿元人民币，比2005年增长近一倍，预计2007年的理财产品募集量会再创新高。各商业银行逐渐向“以客户为中心,以市场为导向”原则转变，竭力打造自己的理财品牌，在内部管理、风险控制、人才培养和客户分层服务等方面取得了一定的进展。

　　二、理财业务销售过程中存在不规范行为

　　伴随着人民币升息预期的不断增强和汇率市场的频繁波动，尤其是商业银行QDII的投资范围扩大以后，各家银行的理财产品更是一波接着一波地涌现出来，理财产品已经成为各家银行间争夺客户的有效手段。但是各家银行在宣传、销售其理财产品时，出现了一些不规范的行为。突出表现在以下两点：

　　一是风险提示不足，蕴含潜在风险。不同的投资产品，风险也不同。银行理财人员的一个重要职责就是根据客户的风险承受能力和未来希望达成的财务目标，为客户设计不同的投资组合，通过投资组合分散投资风险，帮助客户实现预期收益。然而，一方面由于理财人员主要来自于银行内部，运用不同类型的投资产品进行投资组合的能力有所欠缺；另一方面，理财人员背负着营销指标，因此，往往会尽力向客户推荐当期银行的主打产品。而理财人员为完成营销指标，在为客户推荐投资产品时往往没有尽到风险教育义务。而在目前的市场中，多数投资者未具有风险收益相匹配的意识，仍将理财产品作为储蓄的替代产品，认为购买银行理财产品等同于高收益储蓄，绝对安全可靠，投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系。因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。

　　二是重产品推销，轻理财规划。很多银行的个人理财人员扮演的不是理财规划师的角色而是银行产品的高级推销员。银行一般会给每个理财人员分配一定的产品销售指标，且任务的完成与收入挂钩。指标的压力使得理财人员必须想办法在规定的时间内完成销售任务，很多理财人员每日所做的工作就是向高端客户推销产品，而非根据客户自身情况进行理财规划。

　　三、国际著名大银行理财销售经验借鉴

　　香港金管局就要求银行在销售投资产品前，首先要认识客户。根据香港金管局的要求，在港银行为客户建立投资户口之前，须收集及记录足够的客户资料，包括背景、投资经验、投资目标、投资年期、资金来源，然后根据资料分析客户承受投资所带来各项风险的能力，确保所销售的产品符合客户的个人情况和需要。比如对于年长者和知识水平较低者，银行应避免建议高风险、长年期、高收费理财产品；销售理财产品前，提醒客户先与家人商议；由超过一名银行员工参与销售，尽可能由客户的亲友见证销售过程，等等，以有效控制风险。

　　同时，香港金管局还要求，商业银行在销售投资产品时必须以客户的权益为先，不应以银行收取的利益多少或银行的销售目标作为销售产品的主要依据。此外，银行在客户协议书中不应压制客户的合法权益或推卸自己的法律责任。

　　汇丰银行将客户分为稳健型、谨慎型、平衡型、进取型和投机型5种，并根据客户的风险偏好，销售适当风险等级的投资产品。　

　　四、商业银行个人理财业务发展空间极大

　　随着我国国民经济持续稳定的增长，居民收入不断上升，投资者理财意识逐步加强,为银行根据客户需求提供个性化、多样化的个人理财服务创造了客观条件，同时，人民币资本项目可自由兑换进程的加快，也为个人理财业务发展带来新的机遇。

　　目前国外银行业的收益结构中，美国商业银行的非利息收入占比在43%左右，欧盟银行业2005年非利息收入平均占比为54.6%，而我国银行2006年底非利息收入占总收益的比例，发展最好的银行也不到30%，还有相当多的银行非利息收入占比为一位数。与国外相比，我国商业银行的理财业务还有相当大的发展空间。

　　五、对国内银行规范个人理财业务的建议

　　总的来说，国内商业银行在个人理财业务的拓展过程中，要按照“了解你的客户”原则，建立客户适合度评估机制，依据客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等资料对客户的风险承受度进行评估，同时做好客户分类，明确理财产品的目标客户群，向目标客户提供与其风险等级适当的产品。

　　1、必须对客户群体进行细分。开展个人理财业务，应当根据客户的资产、年龄、偏好等标准对客户进行划分，针对不同的客户需求提供不同的金融服务。例如根据财富情况和风险承受能力将客户划分为高端客户和低端客户。对财富量较大、风险承受能力较强的高端客户主要提供高科技和高附加值的财富管理业务，如投资理财，代客管理个人资产等多样化理财服务。而对财富量较小、风险承受能力较低的低端客户则主要推出零售银行业务，如与生活密切相关的代收代付、代保险、存款组合等实用性理财服务。

　　2、要全面了解客户的风险偏好，确保将合适的产品出售给合适的客户。理财属于高端业务，对投资者有较高的门槛限制，通常要求投资者能够对所购买的产品具有一定的分析能力和风险承受能力。商业银行客户经理通过理财业务向客户销售有关产品时，应全面了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，不得接受不符合条件的投资者。在理财期间要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露，明确银行和客户双方在交易中的权力和义务，确定客户在购买理财产品时应承担的投资和收益风险。

　　3、努力提供高水平的服务。与大多数金融服务一样，个人理财服务需要客户的亲自参与，高水准的服务质量将直接带给客户轻松愉快的服务体验。近年来，面对日益增长的个人理财需求，国内银行在理财服务的模式和质量方面进行了大胆的实践，然而大多停留在对外资银行硬件设施的模仿，如修建五星级银行网点、奢华的贵宾室等，而对理财建议、市场分析、产品推荐等真正意义上的理财服务本身关心甚少。显然这种认为客户因为获得了“红地毯”式的特殊礼遇而受宠若惊的逻辑无异于本末倒置。因此，增加对理财人员的专业理财培训应是提升理财服务质量的首选。同时，如何保持服务质量与客户需求同步增长；如何找准市场定位、明确特色服务、突出个性特征；如何在建设系统的同时也能提出较完整的服务质量解决方案等，有选择的借助诸如IS09000等服务质量管理工具无疑是一个可行且有效的办法。

　　4、增强理财产品透明度。理财新产品的出台，既要兼顾银行自身的利益。也要照顾到客户的利益，银行作为代理机构，直接与客户打交道。因此，无论是自身的产品也好，是代理基金公司、保险公司的产品也好，都要双方兼顾，要增加产品在理财得益上的透明度，既要让一线理财人员了解每一支产品的背后运作机理和流程，以便其在更大的空间内向客户推介；又要让客户了解产品的操作方式和风险度以及风险点，要改变那种强拉硬派的推销做法。从理财产品营销的实践看，只要产品好，收益率高，客户都能自觉、自愿、乐意接受，靠银行人员强行推销的做法，既会引起客户的反感，也会影响银行的声誉。

　　5、培养和选拔专业的理财人员，提高理财人员的素质。目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、

股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。一是要明确理财人员的准入门槛，选拔素质高、可塑性强的人员充实到理财队伍中。二是要通过严格的、多方位的培训，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。三是要明确理财人员职责，制定工作目标，将理财业务的发展和理财人员职业规划结合起来，将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来。

　　[本文由北京联合信息网中国信贷风险信息库提供，未经北京银联信信息咨询中心书面许可，请勿转载。]