工行青岛市分行贸易融资业务再创新品种

　　近日，工行青岛市分行与工行澳门分行联手，成功为辖内一客户办理了该行首笔进口TT融资代付业务。

　　此次工行青岛市分行为客户提供了900万美元海运费项下融资，并与工行澳门分行签订海外代付协议，由澳门分行向海运企业代为支付运费。业务的成功办理不但解决了客户的资金需求，为银企双方业务的进一步合作打下较好的基础，也进一步树立了工行贸易融资业务的品牌形象。

　　银联信分析：

　　【业务介绍】进口TT融资代付业务

　　进口TT融资代付业务是由进口TT融资和进口代付两种业务产品组合成的新金融产品。

　　进口TT融资：指对采用TT汇款方式进行进口贸易的进口商,给予一定比例的短期资金融通。融资期限最长可达180天,满足进口企业短期融资需求。一般融资的币种为美元、欧元、英镑、日元、港币、澳元、加拿大元。

　　所谓进口代付，是指开证行根据与国外银行(多为其海外分支机构)签订的融资协议，在开立信用证前与开证申请人签订《进口信用证项下代付协议》，到单位凭开证申请人提交的《信托收据》放单，电告国外银行付款。开证申请人在代付到期日支付代付本息。

　　【综合分析】扩展贸易融资业务的意义和发展趋势

　　一、大力开展国际贸易融资业务的市场意义

　　1、市场潜力大。商务部预计，2006年中国进出口总额将超过1.7万亿美元，增长20%以上，有望连续第五年实现较大幅度增长。对外贸易的活跃决定了国际贸易融资(以下简称贸易融资)的市场所在和市场潜力。围绕企业日益活跃的进出口贸易提供专业化的贸易融资和贸易结算服务，能深化对企业的金融服务，进而带动资产、负债和中间业务的发展。

　　2、风险资本占用少。根据巴赛尔协议和

银监会的有关规定，贸易融资业务风险权重低，资本占用少。在目前资本强约束的经营环境下，大力发展贸易融资业务，能为银行创造新的利润增长点，实现银行收入最大化。

　　3、对中间收入贡献大。中间业务与资产业务、负债业务一起被称为现代商业银行业务的三大支柱，中间业务的发展是商业银行现代化的重要标志。国内各商业银行都把大力发展中间业务，提高中间业务收入列入重要发展内容。据统计，股份制商业银行近50%的中间收入是国际业务带来的。而贸易融资业务能促进国际贸易结算业务的开展，进而拉动中间业务的快速增长。贸易融资以其在风险资本占用和交叉销售等方面的优势，正日渐成为各家银行竞相发展的业务重点之一，已成为各银行竞争的重要领域。

　　二、贸易融资业务发展趋势

　　(一)贸易融资领域发展趋势

　　目前，企业对贸易结算和贸易融资服务的要求已经从最初的交易支付和现金流量控制的需求,发展到对资金利用率及财务管理增值功能的需求。这种变化意味着要求银行需要关注整个国际贸易供应链的整合和价值链的管理，通过对现金流、物流、信息流的管理和控制，将贸易环节中资金、商品、信息进行一体化整合管理, 形成供应链融资新理念，并围绕供应链形成完整的贸易融资解决方案。

　　贸易融资整体解决方案是围绕企业供应链，结合贸易结算方式，充分运用银行信用、商业信用和物权等多种信用增值工具，设计多层次、多角度的贸易融资产品组合，满足企业的个性化需求。目前，银行贸易融资服务已从提供单项贸易融资产品服务逐渐向提供整体解决方案转变，这是贸易融资服务领域发展的大势所趋。

　　(二)贸易融资领域主要创新方式。

　　目前，国内商业银行贸易融资领域的创新主要包括两种方式：

　　1、打破传统，依靠新型融资设计平台创新融资产品。目前比较流行的民生银行“物流融资”和深圳发展银行“供应链融资”，其本质是通过与贸易环节紧密结合(包括与物流公司合作)，解决流通中的产品抵质押问题，并以此作为融资产品设计平台，再根据企业具体情况设计贸易融资解决方案。

　　上述模式的最大特点是突破了贸易融资授信标准等同于流动资金贷款的传统做法，解决了传统的信贷分析技术和风险控制手段对于外贸行业的局限性问题。

　　2、扩展贸易融资服务内涵，提供产品组合式整体解决方案。银行针对客户在贸易过程中遇到的各种问题，将多项传统和新兴的贸易融资产品、特色服务以及外汇交易衍生产品加以整合，通过一套完整方案帮助客户解决融资需求、获得最佳效益，同时满足客户规避信用、汇率、利率、国家风险的保障需求。

　　三、贸易融资业务创新的建议

　　(一)目标客户确定。发展贸易融资业务必须首先进行明确、统一的市场定位，否则会导致一定程度的市场营销拓展随机性，不能形成系统性目标客户开发。没有明确市场定位，授信审批导向很容易使营销工作逐渐形成高端客户偏好，对中小客户通过提高主体准入门槛以控制风险，造成营销竞争力的整体削弱。

　　商业银行应根据服务实力及外贸类客户的特点选择客户群，要么是大型外贸客户，要么拓展重点应为中小型外贸客户，特别是具备一定业务规模、忠诚度高、银行议价能力强的中型骨干企业。

　　(二)产品创新原则。传统的信贷分析技术和风险控制手段对于外贸行业表现出明显的局限性，这也是外贸企业尤其是中小型外贸企业融资需求满足度低的重要原因。因此，专业化的贸易融资产品设计是有效介入中小企业客户市场的关键所在。国内外银行的实践经验表明，贸易融资是规避外贸客户高风险的有效方式。 为提高产品的适销性，增强客户开发的有效性，商业银行贸易融资产品创新应遵循以下原则：

　　1、由单一产品开发转变为提供产品组合或整体解决方案。在完善保理、T/T融资等基础产品的基础上，充分运用银行信用、商业信用和物权等多种信用增值工具，设计贸易融资产品组合，根据企业需求形成差异化的产品包服务方案，帮助客户解决融资需求、获得最佳效益。

　　2、淡化财务分析和准入控制，强调操作控制。贸易融资产品开发应适应外贸行业授信主体资质偏低的特点，利用贸易融资封闭性、自偿性的特性，强调操作控制，使贸易融资可以基于授信企业的主体信用开展，也可以基于单笔交易封闭式运作，方式灵活。

　　3、风险监控措施要直接渗透到企业的经营环节。通过对客户资金流和物流的控制，实施对风险的动态把握。

　　4、利用对客户上下游交易对手的资信捆绑，跳出单个企业的传统局限，站在产业供应链的角度控制风险。

　　5、以与贸易周期相匹配的短期融资为主，规避企业经营稳定性弱的特点。

　　(三)建立科学的融资产品定价机制。目前，大部分商业银行贸易融资产品定价基本采用参考同期LIBOR贷款利率的做法，科学性和灵活性不够，没有市场竞争力。外资银行对于贸易融资有其自己的利率体系，对不同的融资种类，不同期限规定不同利率，甚至同一融资种类，相同期限，对应于不同的其他条件也可以有所区别。商业银行要大力开展贸易融资业务，必须要建立科学的融资产品定价机制，定价中要综合考虑外汇资金总成本(资金成本、违约成本、税费支出、机会成本)及贸易融资总收益(利息收入、中间收益、其他收益)，来确定国际贸易融资目标收益，制定出合理的、有竞争力的价格。

　　(四)加大行业研究力度及深度。贸易融资创新，适销对路和风险可控是前提，以供应链为基础的贸易融资业务创新要求必须加大行业研究力度和深度。不仅要能把握行业走势、控制行业风险，更要加大对行业客户特点、交易流程及运作模式的研究，深入了解供应链各节点的需求及风险控制手段，以“嵌入”方式设计行业类整体解决方案。为跟进市场步伐，加快创新速度，有效控制风险，建议可在石油、汽车及钢材等行业率先试点，取得突破后再行推广。

　　【服务策略】贸易融资产品组合突显创新作用

　　中国银行是目前国内融资产品比较齐全的银行。经对比可以看出，我国大部分商业银行贸易融资产品的主要差距，一是在交单和收付款环节缺乏对应的融资产品，主要包括货押融资、国际保理、汇款项下融资、应收账款管理等；二是缺乏组合型整体解决方案。目前尚没有真正意义的针对进出口业务设计的综合贸易融资解决方案。

　　扩展贸易融资服务内涵，提供产品组合式整体解决方案是解决外贸客户融资需求的终极武器。

　　例如，中国银行推出的“进口汇利达”进口付汇解决方案，它由进口贸易融资、人民币定期存款和远期售汇三项业务组合而成：客户在进口贸易结算项下需要进行对外支付时，由中国银行凭客户所提交的人民币保证金或人民币定期存款存单作为质押，为客户提供进口融资并代为对外支付，同时办理一笔相同期限的远期售汇交易；在融资到期时，由中国银行释放质押的人民币保证金或人民币定期存款存单，并用于远期售汇交割以归还进口融资款项。该解决方案既实现了融资功能，又使客户在

人民币升值的背景下实现增值，扩展了传统贸易融资产品的单一融资功能内涵。

　　同时，可以看到，除全球经济影响贸易的因素外，政治危机、战争、

石油价格等因素对海运费的影响非常大，因此我们认为海运费价格很有可能出现上升的趋势。钢铁、物流等行业受海运费的影响较大，且数额很大，银行为其提供短期流动资金贷款的方式选择进口TT融资代付业务比较合适。

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