工行新余分行营销方式多样化 提升优质客户竞争力

　　工行江西新余分行树立“围绕客户做业务”的经营理念，积极实施优质客户战略，通过大力推行营销方式多样化，包括全员营销、分层营销、服务营销等方式提升优质客户竞争能力。

　　银联信分析：

　　【经验之一】推行全员营销

　　该行牢固树立“上行级为下级行服务，后台为前台服务，全行为客户服务”的营销理念，明确要求不论管理部门还是经营网点，不论后台还是前台，不论领导干部还是普通员工，都应该树立大营销观念。以客户的需求为中心，培育全员营销观念，积极开展全行营销和全员营销，进一步提升营销层次。克服把营销仅作为客户部门职能的错误观念，强调全行的各项经营活动都与营销密不可分，全行员工都应该是直接或间接营销活动的参与者，各行的经营行为都必须把市场的取向和客户的需求放在第一位，在市场营销工作中各行、各部门、各网点负责人都应该是“首席客户经理”。

　　【经验之二】推行分层营销

　　该行积极建立协调联动、分级负责的市场营销组织体系，发挥全行整体营销功能。进一步完善营销组织体系，发挥整体功能优势，按照以市场为导向、以客户为中心的营销理念，区分不同客户实施不同的营销方式，按照“主攻核心客户、巩固重点客户、促进一般客户”的营销策略，细分客户市场，对市场实行有主有次、轻重结合的营销办法，核心客户和重点客户由市分行主营销，目标客户由市分行和基层行处共同营销，一般客户由各基层行处自行营销，同时，将营销重点分别落实到部门、网点，以客户经理和网点外勤为主体，实行片区管理、分片包干、责任到人。

　　【经验之三】推行服务营销

　　该行坚持重点客户维护与开发并重，以科技、产品和服务为支撑，不断完善服务功能，以创新的服务稳定基本客户群体，力争赢得更多的客户市场份额。锁定高端客户，加大高效市场冲击力度，按照客户为工行带来的综合回报，从产品、定价、服务流程等方面积极提供差异化服务，适时满足客户的特殊需求，提高客户的依赖度与忠诚度。加强培训力度，在全行开展营销技能轮训，有效提升每一个营销层面团队和单兵的“作战”能力，充分利用工行现有产品优势，为客户推介包括信贷、结算、电子银行业务等在内的综合性金融服务，提高客户的认同度和满意度，在市场竞争中抢占先机。

　　【经验之四】推行高层营销

　　该行积极构建重点客户、重点业务、重点项目营销新机制，成立由行领导挂帅、相关职能部门共同参与的营销小组，制订重点客户营销预案，提高全行在重点项目、重点客户和新增长点上的市场占有份额。帮助参与基层行对重点客户的营销，及时解决营销中存在的困难，并注重对重点黄金客户的关系维护，着力巩固既有的优势，并尽可能使优势进一步放大。

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