法人理财产品品种多样化 向个人理财看齐

　　为了满足法人客户日益增长的理财需求，工行陕西省分行于2007年7月12日成功推出了第三期“债市通”法人理财产品。截至7月26日，该行成功销售2007年第三期“工行债市通”法人理财产品17000万元。经统计，今年1-7月份，该行已累计销售法人理财产品53600万元。

　　工行陕西省分行推出的法人理财产品能够得到客户的好评，产品销售取得了突破性进展的原因在于，法人理财产品顺应了市场需求、实现了客户资金的保值增值，这为相关业务的快速、健康发展奠定了坚实的基础。

　　银联信分析：

　　【伞型投资】一款产品两个投资方向

　　工行发售的 “债市通”法人

理财产品，该理财产品起点认购金额100万元，追加认购金额为100万元的整数倍。分为传统型和信托型两款。

　　其中，信托型“债市通”理财产品主要投资于大型商业银行或政策性银行担保的优质企业信托融资项目，并搭配部分国债、央行票据、政策性金融债、企业短期融资券及部分中长期企业债等银行间市场投资工具；传统型“债市通”理财产品将主要投资于国债、央行票据、政策性金融债、企业短期融资券及部分中长期企业债等银行间市场投资工具。

　　两款产品均分为三个月、六个月、九个月和一年四个期限档次。信托类产品预期收益率分别为：2.65%、3.05%、3.4%、3.5%；债券型产品预期收益率分别为：2.4%、2.6%、2.65%、2.85%。收益率均远远高于同期银行存款利率。

　　【产品系列】细分市场：产品系列形成优势

　　“债市通”法人理财产品在收到市场强烈的购买愿望信号后，根据对市场的反映和满足不同客户不同的细微需求，工行相距推出了衍生的系列产品。这种系列产品不需要银行作更多的市场调查和风险准备，只要在原有产品基础上略微修改即可实现，节省了银行不必要的开发成本。

　　1、超短期“债市通”法人集合理财产品。

　　根据客户对资金流动性的更高需求，工行率先成功推出首期“债市通”法人集合理财产品后，在充分保证客户资金流动性的基础上，提高了客户收益，又向客户推出了21天期、客户收益率达2.0%的“债市通”法人集合理财产品。

　　2、中小企业的外币法人集合理财产品

　　在成功发行三期超短期人民币法人集合理财产品的基础上，工行又于近日成功推出了针对中小企业的外币法人集合理财产品。此次工行推出的是美元、港币的理财产品，期限分别为一周和两周，产品通过集合理财，并引入货币期权结构，在充分保证客户资金流动性的基础上提高了小额外币客户的理财收益。

　　3、结构性理财产品——“珠联币合”

　　从推出国内首创的“珠联币合1”—“与美元对

人民币汇率期权挂钩人民币结构性理财产品”至今，该行在满足本地客户理财需求的基础上，不仅对国内外汇率、利率市场进行深入分析，还将研究范围拓展至海外资本市场，抓住国际汇市、金市和香港股市的有利时机，陆续设计了结构迥异的与欧元汇率挂钩、与黄金价格挂钩、与欧元汇率和中石化

股票价格挂钩、与欧元汇率挂钩共计5款人民币结构性产品。

　　该系列项下的每款产品都以崭新的结构出现，挂钩的工具日益多样化，涉及了黄金、股票和汇率方面，产品类型得到了极大丰富，5款产品累计理财金额为3.5亿元人民币。截至目前，该行发行的四款珠联币合产品成功率为100%。

　　【创新成果】公司客户理财一举多得

　　对于商业银行来说，大型企业客户的营销日渐困难，由于存款贷款的期限结构不对称带给银行诸多风险隐患，许多中小银行因为中央银行的货币政策出现流动性不足的现象，而“债市通”法人理财产品为银行提供易变现的大额稳定存款，为解决银行资金流动性不足起到了一定的调节作用。

　　工行“债市通”法人理财产品的发售对象，主要是资金沉淀多、短期无明确用途、特别是定期存款较多的法人客户。长期以来，法人客户现金管理业务的增值服务环节一直停留在协定存款、定期存款、基金、国债等初级产品上，工行“债市通”的推出，能够有效拓宽法人客户的投资渠道，满足法人客户不断升级的深层次需求，帮助法人客户实现价值增值。这款产品不仅满足了客户的理财需求，也为今后该行推出更加多元化、更切合法人客户需求的一对一型和集合型理财产品提供了便于和其他高风险产品组合成投资收益稳定产品。

　　【应对挑战】银行应做好公司理财信息服务

　　目前客户在办理日常结算业务中急待需要了解的问题是如何有效解决好经济效益和成本核算的问题，当经营过程中出现资金富裕时，希望通过对资金的合理运用，在保证安全和流动性的前提下，获得比银行存款利息更高的收益；当出现资金短缺时，希望及时获得低成本的融资。而不是再象以前那样账户上钱多了就存在银行，没钱了就不顾成本的获取贷款资金，现在企业资金直接流向资金市场的现象越来越多。针对这个现状，银行应该采取应对措施来捕捉商机。

　　(一)硬环境方面

　　1、建设网点环境，保持传统业务的领先优势。在客户的心目中传统柜面业务的优势要继续保持，不能让客户有一种不误正业的感觉，有了传统的优势再去创新业务，这样一来我们在与他行的竞争中已经取得了心理上的胜利。同时网点的环境要上去，要让客户有一种宾至如归的感觉。

　　2、加强人员培训，强化大堂服务。应积极将西方酒店的大堂经理制引入银行。但走进很多银行营业网点，映入眼帘的多是花花绿绿的个人银行信息、产品资料，对公方面则寥寥无几。银行大堂经理对于客户提出的对公理财的问题，往往也难以对答。目前银行对公的柜台人员也多为会计操作人员，同样难以回答客户提问。同时由于缺少相关的处理环节，如转交客户经理等，银行也许就会与这位大客户失之交臂。

　　因此我们不仅仅要加强对客户经理、产品经理的综合业务知识培训工作，同样要加强对一线临柜人员及大堂经理的业务培训工作，避免业务处理过程中“接力棒”现象的多次出现。

　　3、加强系统建设，为营销提供有效的支持。有情况是，当我们的客户经理、产品经理为客户量身制作了理财方案也获得了客户的首肯，在实施过程中发现系统并不支持。因此涉及理财营销方面的系统开发时，应多听取一线理财经理及其他营销人员的意见，只有他们才能真正提供客户的需求。

　　(二)软环境方面

　　1、要实施战略部署。现实中我们不少银行对外营销采用的手段是抢贷大户、个别营销；对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比，相反对市场的内在金融需求，缺乏深入的市场调研和严密的营销战略。对公营销多是通过培养个人关系去发展客户，即多依靠客户经理单打独斗，这样便出现掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作，靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。

　　因此银行必须深入到市场中去了解客户的潜在需求，制定对路的营销战略，逐步形成每个银行特有的对公理财品牌。

　　2、要进一步细分市场。目前各行已对个人客户进行了一定的细分，并采取了一些个性化服务，对于对公客户虽然也采取了客户经理包户的原则，但包户过程中的竞争力并不是很强，归根到底还是目标市场不明确，目标市场不明确使商业银行竞争策略针对性不强，与大量的投入相比，银行难以赢得理想的竞争优势。

　　3、要树立对公品牌形象。拿目前有些银行推出的“财智账户”来说，在营销过程中缺少策划，产品缺乏包装；重销售轻传播，营销活动以产品推介或与企业签约为主，缺少特色营销活动；在社会上缺乏知名度和影响力，没有形成品牌和形象。

　　对公理财产品作为银行品牌形象的一部分，也是银行品牌内涵的体现，包括银行的企业文化、核心理念等等。我们不仅仅是要获得客户的认知，更重要的是通过服务、技术、产品创新等方面丰富品牌的内涵，来真正树立一个长久的对公理财品牌。

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