内外资银行优势互补 合作利润空间广阔

　　外资银行进入中国，从机构上增加了，但从网点上并没有占优势。虽然外资银行在非利息收入等业务方面具备产品创新等许多优势，但产品生产能力很强、创新能力很强，并不意味着销售也很强。从这个角度来讲，外资银行需要很长一段时间建造自己的销售网络，这是一个系统工程，需要花费很大力气。所以我们要正确看待外资银行进入中国，外资法人银行产品优势≠销售优势。

　　外资银行具有业务种类多、管理手段先进和丰厚的外汇资金等优势，而国有商业银行有网络资源、人民币资金资源和广泛的客户资源优势，彼此之间存在着优势互补之效应，只要竞争是有序的，共赢是完全可以实现的。

　　外资银行和中资银行开展合作是一个大趋势，目前主要集中在代理结算、票据等方面，今后合作领域会集中在银团贷款、项目融资、收购兼并、不良贷款处理以及为外资银行母公司所在国企业发展提供金融咨询服务等投行业务等。

　　针对国内银行产品开发能力不强，不制造产品，而是外资银行销售产品，同样可以赚钱。国内金融集团完全可以把国外的金融工具组织起来销售给客人，赚取销售的利润，而不是产品开发的利润。

　　银联信分析：

　　【合作优势】银行间的合作三大优势

　　银行间合作，其特点是在分业经营、分业管理条件下，通过向合作方的客户群互相渗透和在服务及金融产品上的互补对接，谋求各方利益最大化和共同发展。

　　首先，单个银行在产品开发，客户群体等方面存在业务上的局限性。未来经济发展中，客户将会有更多深层次的金融需求，通过银行间的合作，实现优势互补，互相拓展业务领域，开辟新的利润增长点，增强银行的盈利能力。其次，单个银行在资金上难免不足，尤其是对于资金规模较小的中小银行来说，这种资金上的限制使其对一些大规模的资金需求爱莫能助。通过银行间的联合，可以推动银团贷款等形式的发展，扩大融资规模，于更大程度上提供资金。再次，在金融创新及风险规避方面，单个银行力量较为薄弱。新产品开发需要投入较多的精力和资金，通过银行间的合作与互补，可以学习借鉴其他银行的先进经验，并在科技支持和智力资源方面实现相互交流，取长补短，从而进一步降低金融创新的成本及风险。

　　【合作模式】银行间的合作四大模式

　　结合当前银行业的现状来看，银行间的合作可以有以下几种模式：

　　一是“强强联合”型，即具有影响力的综合性银行之间的合作。这种合作模式可以借助合作方银行的原有优势，形成更大规模，更具竞争优势的银行集团，从而可以更大范围地发挥其资金和资源优势，并通过贷款业务多样化规避风险，做大“业务

　　二是“中外携手”型。即中资银行同外资银行进行合作，中资银行凭借其具有的人民币业务优势，向外资银行或通过外资银行向其客户提供人民币资金、结算等方面的服务。反之，外资银行向中资银行提供国际业务指导。这种合作的基础在于两家银行之间存在较大的产品差异、主体客户群差异与服务手段差异。这种模式的优点是合作双方可以花费较小的成本，获得现有的优质客户与较大的经营收益，中资银行还可以获得国际金融服务的经验。

　　三是“大小结盟”型。这种合作主要发生在互补性很大，而相互竞争性又很小的一大一小两家银行身上，从银行性质来看，主要是国有商业银行同股份制银行间的合作。大银行自身并非全能型银行，业务体系、产品结构还存在某种程度上的缺陷，往往一时难以改变；而小银行虽小，却拥有一、二项市场的强势产品，恰好可以弥补大银行的缺憾。

　　四是“小小共进”型。即加强中小商业银行间的合作，对有限的资源优化组合，实现优势互补，资源共享，增强中小商业银行的整体发展实力和竞争能力，提升中小商业银行的社会形象。

　　除此之外，还应加强商业银行同政策性银行之间的合作，一方面可拓宽双方银行的业务领域，另一方面还可以增强政策性银行的市场竞争意识和自主经营能力，以更好地为首都经济发展提供金融服务。

　　【合作产品】银行间的合作产品示例

　　1、代理外资银行人民币清算

　　代理外资银行人民币清算是指国内商业银行依托本行资金清算系统，接受外资银行委托，代其办理异地人民币资金清算业务。

　　随着中国加入WTO，金融业对外开放步伐进一步加快，在华可经营人民币业务的外资银行日趋增加。但是，由于这些外资银行在国内的分支机构较少，难以满足自身及其客户在国内各地间的资金划拨要求，需要借助国内商业银行庞大的分支机构网络和相对成熟的人民币资金清算系统为其提供人民币资金清算服务。国内商业银行的代理外资银行人民币资金清算业务利用其庞大、先进的资金清算系统，采用被代理机构运用终端与清算系统直接联网的业务处理方式，使被代理机构成为清算系统的“网上客户”，实现代理业务网间的实时处理和资金清算，因而能够充分满足外资银行上述要求。

　　2、代理外资银行签发银行承兑汇票业务

　　银行接受其他外资银行的委托，与其签订《代理承兑汇票业务协议书》， 对其开户企业签发的汇票予以承兑的业务。其他金融机构提供保证金作为担保, 同时扣减其在银行的授信额度。

　　服务对象: 已取得人民币业务资格的外资银行(目前已有111家境内外资银行获准开办人民币业务)， 具有一定规模、实力较强、信誉良好的外资银行国内分行产品特点: 此项业务的银行承兑汇票申请人即出票人为企业，承兑银行为中资银行，委托人为外资银行。中资银行与外资银行在开办此项业务合作前，将签署《代理承兑汇票业务协议书》，界定各方权责。

　　3、代理公司

　　综合理财主要是比拼银行的“自有产品”，但也不是说产品研发能力强的银行，就可抢得先机，因为产品模式很容易被复制。即使长期被视为研发能力偏弱的中资银行，也可以“拷贝”弥补研发能力不足。目前，不少中资银行甘当外资银行产品的“二传手”，将外资银行产品“批发”，转手零售给自己的客户。其实，一些外资银行受制监管，也十分乐意做中资银行的产品“批发商”，不太喜欢直接做零售。

　　在综合理财服务上，由于

　　外资银行中除握有中资银行不可比拟的大量自有产品，还在代理全球著名基金公司、保险公司的产品，品种之多，涉及之广，中资银行可能未所未闻。

　　中资银行在顾问理财服务中，扮演的是“代理”角色，不必动用自有资金，这部分业务可直接增加银行的中间收入。

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