国外企业营销职能部门的作用

　　中国式的营销和跨国公司式的营销有很大的区别，跨国公司式的营销从新产品的定义到市场的调查和竞争的分析，这些都是悄悄的进行，踏踏实实做很多年。而中国式的营销更多的是像广告宣传，各种各样的公关的策划活动，各种渠道的建设，让大家感受到这个企业的存在。但是这两种不同，就决定了营销理念的差距，就是营销的功夫放在什么地方。

　　一、创新可以用科学的方法去重复

　　其实创新是一种科学的艺术，可以用科学的方法去重复，可以去培训大量的人掌握这个技能。我们把消费者分成了这么四大块：第一块是消费了但是不满意，另外一块是消费基本满意，第三块是有需求但是未消费，第四块是认为没需求所以没有消费。从这四块来看，有三块都是可以创新的。从每一部分群体里面找到三个最主要的答案，琢磨目标客户群的需求，创新和营销就事半功倍。

　　二、营销的四大职能部门

　　营销同样是门科学，一个经典的市场营销的职能可以分成这么四大块：

　　第一大块叫产品市场，这个产品市场主要是做新产品的定义和新产品的上市的策划。这个部门的存在，是为公司未来几年，它的产品发展、战略画出这么一个蓝图来，也就是说这个部门就是关系到，这个公司在未来能有什么样的新产品推向市场。

　　第二块叫市场开发部，主要是负责市场调研，竞争分析，行业，竞争这些战略的设计。也就是说，基于客观市场的状况和竞争的状况，来设计一条适合本企业可以走的一条竞争战略的路。

　　第三个部门，是市场宣传部，中国很多企业的营销核心，就是市场宣传。也就是说，做各种各样的广告，公关，促销活动。

　　最后一块叫销售开发，或者叫渠道支持，这块在营销的里面，它的目的是为了给销售人员提供培训，提供工具。通过销售工具和竞争工具，可以让销售人员更有效的，把本企业的产品介绍给客户。

　　这四个职能，是一环扣一环的，最前面这个职能就是产品市场，产品市场把未来几年的产品做出一个规划以后，它可以一层一层的向后传达，前两个部门更多的是一种战略的设计，而后面两个部门，更多的是战术的执行部门。

　　三、产品市场部只管未来

　　首先要跑到市场上去看，做什么样的产品有机会，然后把这些东西，整理出这么一本产品定义，寻找创新的机会，寻找新产品的概念。然后，当有了一个产品的概念，要反复的跟目标客户群去核对，去改进。而不是看到什么市场上，某个产品热销了，也跟着去做什么。

　　在每个阶段到下一个阶段，应该设有一个检查点，公司所有的高层管理人员，生产、销售、质量，财务、人事所有的高层人员，了解这个项目小组所做的工作，考察是否把该考虑的问题都考虑进去了。不同职能的人，从他自己关心的角度，提问问题，这样各负其责。采用头脑风暴的方式开发设计的产品才能既适应市场，同时在内部管理和营销上才不会拖后腿。

　　四、市场开发部门引导销售

　　市场开发部门是如何引导销售的呢？首先要把握整体的战略设计，根据企业所服务的市场，是主流还是非主流市场，来设计企业的竞争战略，来确定企业走哪条路来建立自己的竞争优势。

　　当明确的把这个市场区分开了，就可以很清晰的看到，主流市场叫微利市场，只要做主流市场，一定要做好思想准备，这就是一个微利市场，而且是全面战争的，竞争，甚至说残酷的竞争不可避免；如果做次主流市场，这就是一个局部的战争，而且是中等的利润；如果你做非主流市场，就是利润非常高，这是一个和平的道路，没有竞争。所以说市场开发部门，正是针对这样一个游戏规则，去设计企业，应当走哪条路。

　　选择了主流市场，就要在成本上下工夫，增大产量，降低成本；选择了次主流市场，更多的就要让产品涨价，不是降价；非主流市场要有一定的稀缺性。渠道和营销的手段都完全不一样，主流市场是渠道越来越多，次主流市场是变成有限的渠道，非主流市场是限制渠道。

　　五、市场宣传部捕捉独到的诉求点

　　诉求点来自于用户需求分析和创新源泉分析，通常称为叫价值信息，或者消费者非买不可的理由，在做产品定义过程当中就已经确定了的。

　　市场宣传部门做事情是从企业的总体目标到宣传的目标，到宣传的要点，以及战术、目标、宣传手段和评估方法。

　　同时，企业应注重评估方法，也就是做任何一个市场宣传活动，必须事先明确好，如何衡量它的成败。只有当把评估标准量化，才能达到实际的营销效果。

　　银联信分析：

　　银行营销将会出现的三大演变：

　　第一、从重视外在品牌表现转移到重视内在营销的本质。当能用的招、能用的概念、所有炒作的东西都用光了的时候，就会出现变化。因为产品的内涵才是非常持久的，能给消费者带来持久的价值。

　　第二、从艺术化的营销转到科学化的营销，营销不能停留在艺术状态，虽然不能完全从艺术化的操作转到完全的科学化，而是存在部分艺术，但是更多的是有一套科学的框架和体系，做事情先讲流程，先讲游戏规则，在这套框架之内，发挥人的主观能动性，而不是靠某个人的脑袋好使，策划一个什么产品就出来了。

　　第三、从战术取胜到战略致胜，一个银行要想长治久安，一定要在战略上致胜。银行的寿命不能跟产品的寿命绑在一起，而是要从一个战术取胜，转到战略致胜，才会连续不断的，有新的有

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