中小企业信贷营销的问题及对策

　　当前，国内商业银行主要依靠存贷款利差来获取利润。在各项存款保持快速增长、资金较充裕的情况下，加强信贷投入是提高银行资金运用效率和经营效益的最佳选择。在大客户市场竞争激烈、信贷产品定价较低、可挖潜力较小的情况下，加大中小企业信贷投入，支持中小企业发展壮大，不仅可以培育长期、稳定的客户群体，还可营销价格相对较高的信贷产品，是现阶段国内商业银行提高经营效益的有效途径之一。

　　银联信分析：

　　【营销障碍】当前中小企业信贷营销存在的主要障碍

　　一是中小企业自身存在的缺陷。有的中小企业内部管理不规范，采用的是家族化管理模式，缺乏市场化经营机制和科学化决策机制，很容易产生决策风险和经营风险。有的中小企业缺乏健全的财务管理制度，不能提供准确、完整的财务资料，使银行很难掌握其真实的生产经营和资金运用情况，从而无法对其开展信贷业务。有的中小企业资产规模较小，产权不清晰，难以提供相应的保证措施。

　　二是社会服务体系不健全。有的中小企业在向银行融资的过程中，往往会因为房地产、机器设备等固定资产抵押登记手续繁琐、费用较高大大增加融资成本，使企业贷款无利可图。有的中小企业因为社会上中介担保机构的实力较弱，无法提供足够的保证担保，而使融资计划搁浅。

　　三是商业银行在思想观念及管理体制上存在的问题。近年来，受抓大放小经营思想的影响，国内商业银行普遍将信贷投入的着力点放在大企业、大项目上，简单地把中小企业贷款视为高风险贷款，过分强调风险的防范与控制，忽视了对中小企业的信贷营销。另外，近几年来，国内商业银行尤其是国有银行实施集约化经营策略，加强信贷管理，上收信贷审批权限，使县级支行甚至二级分行无权发放中小企业贷款，这给这些行在中小企业信贷营销方面带来了一定的难度。

　　【营销策略】如何加大中小企业信贷营销

　　首先，坚持分类管理，实行择优扶持策略。在信贷资源有限和中小企业经营水平参差不齐的情况下，商业银行对中小企业的信贷营销不能一哄而起，而是要坚持分类管理、择优扶持策略，即对生产经营规模较小、现金流量较少、经营状况一般的中小企业，将其作为一般客户，对其以提供存取款、结算和质押贷款服务为主；按照择优、择强、择专、择大、择高的原则，将那些经营管理水平较高、规模较大、市场竞争力较强、产品技术含量较高的中小企业作为重点客户，积极给予信贷、信息、理财等多方面的支持和服务，使之成为稳定的客户，最终实现银企双赢。

　　其次，适应中小企业特点，完善贷款审批制度。中小企业的主要特点是规模较小、自有资金较少，但经营机制灵活、决策链条短、市场反应快，这些特点决定了其在信贷资金需求上具有贷款需求急、贷款频率较高、贷款数量较少等特性。针对中小企业的信贷需求特点，商业银行应加快信贷管理体制改革，完善信贷审批制度，适应市场竞争的需要。首先，制定中小企业评级授信办法。当前，国内银行对信贷企业进行评级授信普遍采用的是一个标准，没有区别对待，这不适合中小企业的特点。笔者认为应根据中小企业的具体情况，单独制定中小企业评级授信办法，专门用于对中小企业的评级、分类、授信。其次，提高审批效率。为提高放贷效率，减轻企业负担，可根据中小企业需求急的特点，尝试可循环使用贷款，签订最高额抵押合同。第三，下放审批权限。对中小企业流动资金贷款，笔者认为可在年初统一授信的前提下，将授信额度内贷款发放的审批权下放到县级行，这样不仅能增强对中小企业贷款的针对性、时效性，还能增强县级行的活力。

　　最后，多种营销措施并举，促进中小企业融资。银行除了通过固定资产抵押、中介担保机构担保、非关联企业担保等方式向中小企业发放贷款外，还可结合企业的经营实际，充分发挥自身在融资方面的优势，向中小企业营销银行承兑汇票、保函、票据贴现、金融租赁等服务，使中小企业融资方式趋向多元化，满足中小企业多形式的资金需求。

　　【营销管理】要为营销中小企业更新管理理念

　　过去我们对前来申请贷款的小企业进行过分析，结论通常限于：经营风险高；没有完备的财务报表；缺乏担保手段；信用水平低，等等。这些结论与其说是一种分析，不如说是中国银行业在旧有体制下对小型企业、民营企业长期以来形成的既有偏见和悲观态度。中小型企业贷款的目标客户虽然涉及行业繁杂，但却具有普遍的鲜明特征：

　　1、在业务经营上，小型企业的经营内容相对单一；产品产、销、存及商品进、出货的方式和渠道都比较直观。

　　2、在生产组织上，小企业的组织架构相对简单，雇员人数少，一般在100人以下，而更多小企业的生产活动与业主本人及其家庭联系紧密；这种紧密的联系既有人事上的，也有财务上的。

　　3、在资金周转上，首先小企业所从事的都是典型的“小本生意”，不管是营运资金还是沉淀在固定资产或其他资产上的资金量都不大；其次，固定资产在全部资产中所占的份额相对较低，承受应收、应付款项的能力弱，而相应地，只要仍具有持续经营能力，他们掌控现金的能力一般较强；第三，资金来源和运用的范围比较有限，除本身生意外，不外乎一些家庭收支及亲友间的借贷；最后，小型企业的资金需求量虽然相对较小，但资金需求一般比较急。

　　商业银行根据客户的具体情况，应该设计不同的贷前贷后管理措施，每一项方案背后，均应该从客户特征出发的设计理念。而实际操作中，重点是充分体现出信贷技术与目标客户一项或若干项特征的精准对接。应该包括：

　　1、注重借款人正常、稳定的经营现金流而非抵押物的价值；

　　2、采用可以覆盖绝大部分风险的较高利率；

　　3、主要依靠信贷人员的现场调查而非财务报表来获取借款人的相关信息；

　　4、把借款人的经营情况和家庭收支合并起来进行财务分析；

　　5、快速的审贷机制；

　　6、严密的贷后监督检查。

　　以设定小企业贷款单笔限额一项为例。对于小企业而言，其营运资金量不大，贷款限额设定在50万元以下，既能满足客户对资金的真实需要量，同时又控制了银行自身的风险。如果客户的资金需要量超过这一上限，其经营情况的复杂程度就超出了为小企业量身定做的贷款调查分析范围，信贷员对客户经营风险失察的可能性会大大上升。

　　“注重借款人正常、稳定的经营现金流而非抵押物的价值”一项，除表明小企业贷款是抵押贷款之外的另一种贷款方式，也充分考虑到目标客户的特征。首先，正像过去许多银行顾虑的那样，小企业通常不具备也没有必要具备适合的抵押品，对小企业存有偏见的人会认为小企业没有实力，不予批准贷款；但另一方面，这并不意味小企业没有资格取得银行贷款。如前所述，小企业贷款相比大企业具有较高的现金掌控能力，只要管理好现金流，小企业足以支持适当金额的银行贷款。同时，按月等额还本付息的还款方式和严格的贷后监督检查也进一步配合了小型企业的这一特征。

　　除此以外，规定“了解客户信息是主要依靠现场调查而不是财务报表”的直接原因，是小企业没有完备的报表；规定“把借款人的经营情况和家庭收支合并考虑”是因为这两类收支交杂在一起，很难整理清楚；规定“建立快速的审贷机制”是因为小企业客户要求获得资金的时间急。

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