工行新余分行积极推进国际业务营销

　　为加快国际业务增长方式的转变，提高国际业务市场占比，增加外汇业务收入，工行江西省新余分行认真分析市场环境和客户资源，积极推进国际业务的可持续发展。到5月末，该行累计实现国际结算业务量15723万美元；累计实现国际贸易融资1975万美元；外汇对公存款比年初增加1228万美元，实现外汇中间业务收入147万元人民币。

　　银联信分析：

　　该行明确各部门职责，树立“大营销”观念，形成了各部门协同作战的营销格局。实行经理、副经理协调管理，管户人员包产到户，其他人员配合营销，尤其是对国际业务客户重点在授信、审批、服务方面提供优先服务，满足重点客户需求，确保外汇业务资源不流失。

　　一、打造优质客户的维护管理平台

　　该行对重点客户制定定期走访、上门服务、跟踪服务制度，实行定人、定责、定目标，对重点大户搞好定期走访，解决好客户的特殊服务需求，为重点客户提供上门收单、送单服务。市分行领导经常深入国际业务专业部门进行会商，在综合考虑各方面因素的基础上，研究制订切实可行的营销方案。同时，发挥第一营销员的作用，定期走访、及时了解重点客户业务需求，开展高层营销活动，并协调解决营销中遇到的问题。积极开展上门营销宣传活动，组织员工深入重点企业有针对性的推介该行国际结算、外汇汇款、贸易融资、风险管理等产品，增强重点客户对该行国际业务的认识。

　　二、打造优质客户的快速反应平台

　　该行在价格、效率、服务、融资等方面向重点客户倾斜，为重点客户提供绿色通道和贵宾式服务，满足重点客户对金融产品和金融服务的个性化需求，提高重点客户对全行的贡献度。为有效满足客户对外汇产品的需求，该行在对客户加强调查分析的基础上，对重点外汇业务客户建立了产品需求台账，建立快速反应机制，并根据其结算方式、融资需求的变化，实行动态管理。同时，根据不同客户的需求，适时制定个性化产品营销服务方案。

　　三、打造优质客户的高效服务平台

　　该行在细分市场、细分客户的基础上，针对不同的目标客户，细化出不同的营销服务措施。对确定的重点目标客户，主动为其提供上门服务，同时优先办理审单、审证、结售汇业务。提高服务质量和效率，提供限时服务，最大限度为客户提供“绿色通道”，突出快捷方便、特事特办的服务特色，用真诚的优质服务赢得客户的信赖。同时，该行还积极创新，制订出切实可行的贸易融资业务运作方案以满足客户需求，先后为客户推出了进口TT融资产品和外汇结构性理财产品，使企业和银行在收益和结算量上都达到了双赢。

　　四、高层负责营销机制

　　该行领导多次对重点客户实行上门营销，实现指挥前移、营销重心前移，提升对重点客户的营销层次。同时，公司业务部门负责人对重点客户加强联系沟通，及时了解客户需求，取得营销的主动性。

　　五、客户营销分析机制

　　该行指定专人负责收集企业动态和需求信息，建立国际业务客户信息台账，在分析全市国际业务市场资源的基础上，筛选出目标客户群，确定主攻方向。积极做好招商引资信息收集和项目营销工作，努力挖掘潜力客户，寻找国际业务新的增长点。加强与招商部门、外经贸、外汇部门的联系，指定专人负责收集招商引资信息，以获取投资全市的第一手资料。积极跟踪外商投资项目和工业园区建设项目，主动营销项目规模大、资金实力雄厚、有实质性动作的进出口潜力企业。同时创新营销方式，对目标客户制定“一户一策”营销方案，突出营销重点，锁定重点客户，对重点客户实行本外币联动、“捆绑式”营销，抢占市场份额。

　　六、营销考核激励机制

　　该行完善外汇业务绩效考核办法，将外汇存款、国际结算、中间业务收入等指标按照部门共担或比例分担的原则分解下达给各营销部门，实行绩效考核；同时营销部门也将任务指标层层分解，对客户经理、外汇业务人员等营销人员下达分户营销指标，实行绩效考评。按照谁营销、奖励谁的原则，在全行开展国际业务全员营销活动，以调动全行员工营销国际业务的积极性。

　　七、业务技能培训机制

　　该行不断加强国际业务人员、客户经理以及外汇相关人员的培训，提高外汇从业人员的业务能力，同时通过专题讲座、知识竞赛等方式，加深员工对国际业务知识的了解。

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