李仁杰：理财业务是银行转型的一种必然要求

　　

　　2007年6月9日，“银行理财产品评价报告暨金融创新研讨会”在北京召开。新浪财经独家图文直播本次会议。图为兴业银行行长李仁杰演讲。(来源：新浪财经)

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　　2007年6月9日，“银行理财产品评价报告暨金融创新研讨会”在北京召开。本次研讨会旨在邀请有关监管当局和商业金融机构，对我们的理财产品评价报告提出建议和意见，并共同探讨如何促进我国银行理财产品又好又快地发展。以下为福建兴业银行行长李仁杰演讲。

　　李仁杰:时间不早了，谈不上总结性，只能说我们是作为实物的实践者从商业的角度上谈一些体会。

　　我想主要说三层意思，我争取十分钟之内结束，第一个意思就是形势逼人，我们

理财业务是银行转型的一种必然要求，关于这个方面我想说三个理由，第一个就是监管的要求。大家知道这一、两年来实际上央行的货币政策对我们商业银行的经营管理有很大影响，比如我们现在到5月份，我们兴业银行对公业务的贷款在下降，尽管市场有需求，但我们也不乐观，把主要的放在个人贷款上面。

　　第二个，市场方面的要求，事实上利率市场化步伐在加快，大家知道现在整个中国金融体系也发生很大的变化，间接融资的重要性在下降，直接融资的比重在上升，所以这也逼着商业银行要改变我们原来赖以生存的模式，从过去靠存贷利差转变为靠中间业务，靠理财。

　　第三个方面，客户的需求，客户需求刚才王伟博士也讲了很多，一方面居民个人财富的急剧增长，而且这个财富的丰富不可均衡，越来越有潜能，当然这几年也有一个全球的金融价格上涨的因素，这是一方面。另一方面，从机构来讲，我们国内的机构实际上储蓄率或者积累率比较高，主要是国有企业原来不要分红的，所以多年滚存下来，实际上这块的财富增长不是很快，除此之外还有保险等等各类的机构资金越来越多，资金多，另外他们现在随着市场的发育，他们对收益预期也越来越高，同时因为现在市场越来越开放，他们对币险的要求也越来越高，所有这些都决定着商业银行必须加快理财业务的发展，这是我想说的第一个意思。

　　第二个意思，如何围绕客户的需求做好理财的服务。我想首先应该做好业务的发展规划，然后开展有针对性的营销，而且在产品的创新上应该有所侧重。因为我们刚刚开始起步，不可能所有东西都做得非常好，在这个过程当中既要学习借鉴甚至提取国外优秀的东西，同时要争取在某些方面有原创性的创新，特别是在人民币业务方面。

　　总而言之要有规划，而且要进行市场的细分，有所为，有所少为，这是第一个意思。第二个意思，就是要开展投资者教育，这个非常重要，刚才前几位专家都说了很多了，就是说投资者教育在这个过程当中既要看到买者自付，但同时也要看到卖者有责，但这里面我觉得很重要的一个，就是对投资者教育当中要对投资者进行适合度的测试，为什么要提到适和度？就是客户的满意度很大程度上就是你银行向他推荐产品的适合度，我觉得非常重要，就是把客户分类，向他介绍一些适合他的产品，这个是非常重要的。这个我就不展开说了。

　　第三个方面，要通过产品价值的最大化来实现客户价值的最大化。这个非常重要，所以在这个角度上来讲，今天我们作为商业银行非常感谢社科院金融研究所做了一项非常有意义的工作，社科院金融研究所做出了辛勤的劳动，集中了专家的智慧，从投资的收益与风险平衡的这个角度，以一种独立的，超脱的身份对这么多

理财产品进行评价，我觉得非常好，而且这种评价我觉得是能够为我们提供一种指导和借鉴的作用。因为我看了今天的评价，主要是从分析与收益的角度上来思考，早上讲到实际上理财产品市场的发育对货币政策也带来了高涨。从这方面指导我们商业银行如何去思考产品的研发，产品的创新，避免陷入那种闭门造车，然后自娱自乐的陷井。我们经常有一些产品的研发自以为感觉不错，但事实上不适合市场的需求。

　　总而言之如何以客户为中心，如何做到客户价值最大化，最终还是落实到产品的价值最大化，从产品价值最大化的角度来有所为。这是我想说的第二层意思。

　　第三层意思，发展理财产品对银行现有的组织架构，业务流程，实际上会带来很大的变革，因为中国的银行过去传统以来总行、分行、支行下面还分部，有对公业务，对私业务，实际上条块分隔的情况比较严重。我们现在做的理财产品实际上不能够靠一个部门完成，它是一个流程，所以这种流程实际上对我们原有的管理模式，组织架构会带来很大的冲击，实际上是推动了我们的变革。从我们现在的思考来看，我们认为如果按照前中后排来算的话，最前排就是研究，要有产品的研发，还有组合的管理，风险的定价，还有业务的处理，以及客户营销，这个是前排。中排是风险管理，还有绩效考核。后排有资金清算，能力支持等等方面。

　　在这方面我觉得我们现阶段重点是做好三个方面工作，第一个方面工作，就是要有一个好的价值导向，就是在系统内部如何建立起经济增加值的考核，建立一种内部转移定价系统，能够按照经过风险调整过后资本收益率的考核，如果把这些考核弄清楚了就能比较好的处理内部的利益分配，然后引导大家去发展这方面的业务，这是第一个重点。

　　第二个重点，如何做好产品的研发和产品的创新。说白了，刚才前面很多专家都讲到我们原来的很多产品比较简单，从结构上来讲比较简单，现在随着市场的发展，实际上我们可以联结的标的物越来越多，而且和市场是互相联通的，银行、

证券保险或者信托，国内的市场，国外的市场，还有商品市场等等，就是说可以联结的这种标的物越来越多，市场也越来越大，这种挂钩型的结构性产品今后应该是一个主要的发展方向。总而言之，就是我们研发人员如何满足客户的需求，视野更加开阔，然后建立一种比较好的分析定价的能力，这是第二个方面的重点工作。

　　第三个方面重点工作，就是如何建立一种好的客户服务体系或者市场营销体系，这个方面非常重要，因为过去我们传统的存贷款业务比较流行，而现在面临的是一个新的课题，而且过去银行大部分是做成资产负债一种平衡的手段或者主体业务之外的补充。现在把它作为一个很重要的业务发展，很重要的是这种营销体系、服务体系如何建立起来。说到这一点，归根结底还是人才的问题，不能吃大锅饭，而且要把最强的人员调配到这个部分来，事情都是靠人做起来的。所以从我们内部整个营销服务体系应该有一个比较大的方面，我觉得这是非常重要的。

　　总而言之要做的事情非常多，还依赖于方方面面的专家、学者，还有业内的行家，他们群策群力，献计献策，共同努力，谢谢大家！