王伟：理财产品市场发展就是客户的培育过程

　　

　　2007年6月9日，“银行理财产品评价报告暨金融创新研讨会”在北京召开。新浪财经独家图文直播本次会议。图为美林证券董事总经理王伟博士演讲。(来源：新浪财经)

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　　2007年6月9日，“银行理财产品评价报告暨金融创新研讨会”在北京召开。本次研讨会旨在邀请有关监管当局和商业金融机构，对我们的理财产品评价报告提出建议和意见，并共同探讨如何促进我国银行理财产品又好又快地发展。以下为美林证券董事总经理王伟博士演讲。

　　王伟:谢谢，各位领导，各位来宾，早上好！李老师说我是外面来的，实际上不是，李行长说我是半个社会的人，我实际上确实是这样，更准确的说法是身在美林，心在社会。我今天参加这个会是双重身份，一个就是我美林证券的，我是01年毕业于社科院财贸所，我也很荣幸回到这个大家庭跟大家做交流。

　　这块实际上从理财产品这个角度上来说，像刚才各位领导谈的，我其实听了今天上午各位领导或者殷剑峰的报告，我也有很多的收获，因为说实话大家讲到，有好多产品，张主任也说了，其实好多是衍生产品，这个衍生产品我们有一句话叫枪是不杀人的，向来都是人杀人。这个衍生产品实际上本身不是一个坏东西，但是实际上在过程中间我们可以看到它是一个双刃剑，一方面理财产品，包括最重要的是挂钩的嵌入式的理财产品，它一方面可以提高收益，但是实际上它是个双刃剑，有它的风险存在，所以就像我们今天的唐局讲，我觉得这个词特别好，理财理财，理性的管理财富，我们在海外一直叫财务管理，这个就是很不同的，它有一个双面的东西。我觉得也很高兴看到这个风险意识现在在各个银行也好，投资者也好，这方面的意识在更加增强。还有像所里面殷剑峰这块搞的第三方评价报告，这个是很好的事，因为我也是第一次看到，我现在讲的不光是从中国产品来讲，我也向大家介绍一下我现在主要看亚太区的情况，亚洲人说实话思维方式因为文化的背景，想法相同的，产品是类似的，过程也是逐步发展的过程，所以我也想借这个机会把国外亚太区这方面的发展介绍一下。第三个评价报告在这块我还是第一次看到这么仔细，这么详尽的分析，我觉得一方面对银行是一个监督，另外对投资者也是个警示，我觉得这是非常好的一个现象和报告。

　　第三点，我也想分享一下我们在市场上的一些，在我们市场看到的一些现象，或者是我们在参与的过程中一些感触。这块我主要是分五块介绍情况，一个大家也看到了，为什么理财产品，包括财富管理这一块现在是越来越多的走向人们的生活，因为像刚才李老师开始介绍的那种情况，过去我们谈的更多的是宏观的问题，现在来讲我们微观的这些，包括产品这些东西也越来越深入到我们生活中，因为钱多了，咱们说总体来说是财富过剩，但是对整个个人性来讲是财富过剩。

　　第二部分，就介绍一下理财产品就目前来讲理财产品的多样性。

　　第三部分，我所经历的理财产品在中国的这些发展的历程。

　　第四部分，谈一谈目前发展的一些瓶颈。

　　第五个部分，就是发展的一些趋势和可以采取的一些措施和方法。

　　首先介绍一下第一部分，就是亚太区财富增长的现状，这也是让我们大家感觉到很有信心，就是整个财富来讲，全球财富大家都知道富余的比较多，但是从最近几年，尤其我们看亚太地区到2005年，因为我们这个报告是我们每年出一个财富报告，这块06年7月份出的，是05年的数据，有240万的富余人口拥有一百万美元的资产，增长的幅度全球是6.5%，相当于亚太区来讲有7.3%，所以亚太的增长幅度是远远高于全球的情况的。

　　从右边这个表我们可以看到，实际上中国和日本，就是在亚太区里面中国和日本占的比重很大，所以对中国来讲财富管理的任务是很艰巨，但是前途很光明，这么多钱需要大家来管理，来做。这块实际上它得益于什么呢？一个方面就是GDP的增长，还有一个就是股票的市场比较好，资产的价格在提高。不光中国，实际上整个亚洲都得益于股市资本。我们预计将来每年大概是6.7%的速度在增加。

　　从拥有的资产规模来讲，我们可以看到这可以体现出来中国跟全球平均水平来讲，我们是做了一个数据，全球的富余人士占城镇人口比例，就是你在人口中间多大的比例是富余人口，这块全球平均占了0.22%，亚太区是0.1%，相对来讲是比较低的，这种现象说明一个什么问题？财富是比较集中的，集中的时候就说明这个钱就更应该有针对性的进行管理，就像刚才唐主席说的，原来都是大锅饭，吃的菜都一样，现在可以分菜管理，进行量身定做的管理，这块是我们发展的一个提供的方向。这块实际上我们也可以预测，主要讲中国这方面，大概在04年富裕人口的增长比例大概是4.3%，05年是6.8%，是亚太地区富裕人口的第二集中地，刚才说日本是第一，中国是第二，所以从发展潜力来讲是比较突出的。

　　第二部分，我们介绍一下，前面我们看了我们的前景，第二部分看看我们现在产品是个什么情况。这块大概是四分之一是投资与股票，大概占24%，还有一些是投资比如固定收益，银行存款这块，比较想突出说的一块大概有四分之一是投在另类投资，一种是直接投资，股权投资，

房地产也算另类投资了，从亚太区来讲它的国际化程度，我们也看到现在好多股权投资，私募基金进入中国，所以从欧美来说他就往国际化程度，因为已经投的比较成熟了，亚太区机会比较多。但是从整个来讲，亚太区往国外投的相对比例小一点，多于一半资产是在亚太区。不到四分之一投资北美，少部分投在欧洲、拉丁美洲或者中欧地区，这是整体上的东部情况。这个当然跟市场有关系，我想突出介绍一点，从亚洲来讲亚太区的富裕人口，我觉得中国也是其中类似的一点，就是说他更愿意做一个什么呢，比如16%是投资房地产，但更倾向于更复杂的投资产品，中国你看另类投资比率31%，但是跟中国好多的私营企业家有关系，他投的很多一部分就是他自己的企业，但是在国外股权投资比较多，这部分国内相对来说比较少，国内现在大部分理财产品是侧重于银行为主体的理财产品，但实际上这一块对将来是一个比较大的潜力，从银行来讲也可以作为一个参谋也好，或者说我们叫财务顾问也好，这种形式来帮助企业，就是个人来讲做一些这方面的投资。

　　我们可以看到从2010年来讲，我们可以看到私人投资对国际需求能达到520亿美元，这是我们一个报告的预测，也是结合刚才讲的那些产品来讲，所以我们这块潜力非常大，也给我们提出了很多机遇，也给我们提出了很多挑战，所以是从这个角度来出发。刚才介绍的是面上的，亚太发展的情况。

　　第三部分主要介绍一下国内的理财产品的发展，因为这个实际上我从自己来讲是经历了这么一个过程，因为02年之前我是在中信银行，在资金部也是跟陈总那边做的比较类似，就是给国内机构或者个人推荐理财产品，02年以后我去了美林，更多是参与理财产品，但是分三个阶段，2000年到05年当时主要出台了一个政策，是300万美金以上可以进行理财，这是一个发展的起步阶段，在这个阶段差品一般来讲，当时跟利率环境有关系，主要是以外币为主，外币这块主要当时针对300万美金以上，外币这块针对当时美元的利率环境，这一块需要增加收益，主要从这个角度出发，延伸出好多嵌入式的期权，比较典型的可能当时以数码期权为主，这种产品相对来讲比较简单，还有些更多的复杂一点的比如说像中国银行叫聚宝盆，就是目标收益的理财产品，实际上含了更多更复杂的期权，这块是发展的初期阶段，差不多02到04年，04年到05年是转型一个探索时期。

　　这块当时也是跟着市场的发展，04年主要是美国经济复苏，在复苏这个阶段美国开始提高利率，大幅度加息以后当时这个产品利息就比较少，在这段时间市场比较低迷，这是一个时期。这个时期的市场定位大部分情况都转到短期，因为原来都是五年、七年、十年，都在短期，结构越来越简单，就是有一个赎回权，另外还有一个是人民币的升值预期，之前谈到人民币的情况相对比较少，大概从04、05年人民币升职的趋势越来越明显，我听到很多银行介绍这方面情况，银行其实有一个特点，因为刚才沈司长也介绍的银行的风险是什么？就是声誉风险。你买基金没事，一块钱买了，跌了八毛钱人家也能接受，自担风险这可以接受。但是银行的理财产品，当然实际上从市值来讲，市值比较亏损，比如说你收到利息超过这个区间肯定市值亏损，但是人民币当时因为升值好多人想提汇，那这样的话钱就得出来，一出来就得亏，他不能接受这个亏损。好多银行，尤其是好多小地方到银行闹事，后来逼着银行为了声誉风险就把这个交易平摊了，当时中间业务赚的手续费收入远远抵不上赔给客户的钱。所以这也给大家一个风险的警示。期限是缩的比较短，产品结构比较简单。

　　第三阶段从06年开始到现在，原来我们一直谈的都是从外币理财300万理财，现在谈到人民币理财，尤其是股票市场的大发展，因为跟整个基础的挂钩产品，这个市场，相对来说走得比较好有关系。另外一个，从人民币来讲相对来说不承担

汇率的风险，但是实际上我要说的人民币理财产品不是真正意义上的人民币理财，实际上挂钩还是外币的产品，挂钩国际市场一些联结，包括比如香港股市，一些股票，因为我们也在跟国内银行进行合作，可能推荐了比如说我们可以结合，比如说六一儿童节推出一个什么产品呢？就是跟国外相当于提供玩具的这种制造商企业的股票相挂钩的。针对三八妇女节可以推出一个

奢侈品产品，跟股票相挂钩的，国际市场上有一个历数据可以提供这种或者是对将来发展有一个数据在里面，可以提供这方面产品的报价，所以基本上这个市场是理财产品的一个大发展，但实际上是挂钩国际市场的情况。我们也希望在将来第四阶段有一个发展，直接跟国内市场产品相挂钩，所以这是我自己经历过的人民币产品的，就是国内发展产品的一个阶段。这个上面我列了几个类似的产品，殷剑峰做了一些介绍，就是上面挂钩一些什么产品，这个按照张主任说的其中很多定价的因素是什么原因，是什么期权定价，像我现在提到人民币理财产品，它基价是人民币的，但相关联的很多东西还有期权、外汇利率、黄金等等。然后有跟信用产品，现在国内相关有一些人民币的信托，跟贷款买出，但是相对来讲流动性比较差一点，在国外市场还是比较普遍的，因为它是跟银行的资产比较相挂钩，也是银行分散资本市场的一个方面。

　　第四部分，我介绍一些发展的瓶颈。这块我综合了五点，就是我自己亲身经历的，或者我看到其他地方发展的一些经历。因为好多过程是在，我刚才说的亚洲大家是共同走过的一些事情，第一点，产品种类，我们刚才说了多种结构，多种挂钩的产品，但实际上有一点是共同的，一个时期产品挂钩是差不多一样的，就是一窝蜂式的方式，比如刚才介绍的04年之前基本上都是跟美元的利率区间挂钩，05年之后开始跟美国的利率曲线挂钩，现在目前市场最普遍的就是跟股票挂钩，不知道将来发展成什么挂钩，但是挂钩产品是一样的，都是发展到一定阶段碰到一些事件，比如04年的时候我有一个台湾同事，他对我说我们现在做个人很难，他说04年之前做的产品，台湾这块要哀鸿一片，谁都不敢提理财产品了，因为都亏损了，就是说大家都在里面出不来，台湾更长，都是短期的，七年、十年，拿不出来钱来，所以整个都不敢提，哀鸿一片。之后又发展了现在股票这块比较多，所以是一窝蜂式的产品推荐类型。

　　第二个瓶颈是一线人员，一线人员的培训能力，他对销售的介绍情况可能不是很够，因为我自己也亲身经历，我到银行去就问他，当然不是说理财跟基金挂钩，我说你们这个基金有什么比较好可以推荐的，可以做的，一种说法是不知道，自己看。还有一种就是说我们现在这个方面比较特别看好，每个都比较好，收益率一般没问题，就说得特别夸张。这两种极端可能给大家留下来不一定是特别好的将来的发展潜力，所以这个情况对银行来讲就会比较被动，因为一线人员直接面对客户，这也是将来发展的重点。

　　第三部分，内部资源审核，包括产品设计部门和销售部门，他们之间的联动，销售部门总行和分行之间之间联动，他们有的内部资源整合不一定畅通。

　　第四个方面，流程或者执行力不够，有些方面有规章制度，也建立起来了，但是对整个流程这方面比如分支机构也好，产品价格也好，这方面意识不够，包括刚才我们介绍了有定价产品这块，实际上从目前来讲很多银行是在逐渐进行定价的模型也好，定价的趋势，希望对风险管理，对定价这方面能力更进一步有所提高，但基本上还是在简单的，像比如说非挂钩式的产品中比较多，或者简单期权比较多一点，真正的产品可能涉及到，从流程上来讲涉及到比如定价的复杂性，系统或者人员方面的原因，这块可能还会有一个执行力缺乏的方面。

　　第五个就是讲解措施不当，比如说刚才也说拉存款的方式，等等，措施很不得当，这可能是一个发展的浅井。

　　另外讲讲发展经历这块，从我们自己来讲是把亚太这块，我还叫财富管理市场，所以我应该改成理财管理市场才对，变成新兴市场，发展中市场和成熟市场。日本、新加坡、香港有比较完备的体系，是成熟市场，南韩、印尼、台湾应该走过了这个过程，我们叫它发展中市场，印度和中国我们叫新兴市场，因为一个财富增长比较快，人口比较众多，资本市场也是在逐渐的发展，资本管制越来越宽松，我们希望在这个方面将来的新兴市场和潜力是巨大的。

　　从潜力上来讲我们可以看到，我也介绍一下我们在这边做的情况，首先我们对客户，我们最主要一点就是了解到客户，我们一般把客户分几类，我们有两个渠道，一种我们叫纯的产品纯推销，有点象纯批发业务，所有产品都给客户介绍，多以简单的不复杂产品为基础，这样比较容易沟通。第二部分就是高收入客户，就是我们说的高端客户，这部分客户他对理财的需求，理财的要求也比较高，这块我们来讲他产品能够接受风险的承受能力比较强，对这类客户设计的产品比较多，我也知道好多银行比如你理财登记开户的话有一个表，就是你的承受能力是多少，根据这个表我再给你确定卖不卖这个产品。但很多大部分是流于形式。总体上来讲还是以这种产品为目的，但是像在那边就有一个情况，美林证券个人客户这块也是我们业务很大的一个比重，一般来讲在，这个机构开户的最低存款额，在这里我们分不同的种类和客户，只有在某些产品我们限定哪些客户可以销售，哪些不可以销售，所以这个是受一些严格的限制，因为好多东西没有制度的话，靠人掌握是比较活的，在这方面有制度的话相对来讲可以规避很多，尤其在我们讲银行的声誉风险，对客户来讲也是比较有益的一个建设。所以这块我们对客户是分这么两个渠道，一个叫纯的批发，第二个我们做量体裁衣，就是定身设计。

　　第二个部分就是了解市场，比如说宏观经济形势，跟整个的经济环境相挂钩的产品，这块比如说我们可以进行产业经济，宏观经济，包括个体经济互相影响，这个角度出发看看市场情况，也就是我们平常说的蓝筹股，潜力股这些角度出发，了解这个市场。

　　第三部分是了解产品，我觉得殷剑峰刚才做的评价报告非常好，对产品做了一个介绍，刚才咱们讲最主要是一个挂钩的产品的类型进行分类，做定价的时候对结构进行分类，其实还有一个我想在国外比较用的多的，还有一种就是它的管理是主动式管理还是被动式管理，我们目前大部分是被动式管理的产品类型，但还有很多措施或者方法将来发展的比较多一点。

　　其实最主要的，我想我这儿有一个图，最主要就是一个核心问题，就是客户的培育过程。这块实际上我写的不太好，投机取巧，实际上含义就是在之前不是说对市场，对产品有特别的了解的情况下，可能靠偶然的因素，比如我们现在股票市场好一般老太太都能赚钱了，这是属于投机取巧。我今天就介绍到这儿，我也预祝我们中国的理财市场蓬勃发展，谢谢大家！