功到自然成：海宁建行创新营销 促国际业务发展

　　近年来，建行海宁支行依托市场资源，不断创新营销手段，拓展客户资源，致力于国际业务的快速发展。今年一季度“开门红”活动期间，全行实现国际结算量11947万美元，较上年同期增长101%，已连续多年大幅高于当地外贸增幅。

　　银联信分析：

　　经验一：在新客户拓展上下功夫

　　该行一方面大力实施板式营销，积极抓好开发区引入外资企业的落户工作，利用政府招商引资信息平台优势，对海宁市新引入企业的资本金账户实施重点营销。如一季度成功营销到海宁宏发不锈钢制品有限公司等注册资金千万美元以上的企业。

　　另一方面，该行加大了对当地重点企业的营销攻坚力度，对当地外贸20强企业和优质三资企业实施“一户一策、逐个突破”的营销策略。

　　同时，对未在该行开户的外贸企业加强细分，区分为突破型客户和潜在型客户，并明确客户经理与之一一挂钩，建立“一户一策”的营销档案和进度通报机制，力求实现外汇业务合作新的突破。

　　经验二：在“融智”服务上下功夫

　　该行在巩固原有国际结算量的同时，加大对存量客户的细分，积极开展业务资源的深挖。

　　其一，做大做强传统业务和优势业务量，在客户中继续抓好外汇汇款等传统业务的同时，积极推广优势产品。今年一季度成功地为当地锦达新材料股份有限公司和蒙努集团等重点公司客户办理远期结售汇，带来可观结算量。

　　其二，该行想企业所想，当好企业的“参谋”。一季度成功开办外汇掉期业务，为该行企业客户规避

　　其三，着力培育客户基础，加强对企业客户日常外汇业务的指导力度，同时引荐客户参加一些高层次的外贸专业知识培训，针对ICC跟单信用证统一惯例的较大变动，一季度成功组织该行20多位企业客户参加UCP600培训，使广大客户及时了解了信用证制单、审单方面新的规则，受到客户的普遍欢迎。

　　深入挖潜为该行国际业务的发展开辟了一方新的天空，客户外汇产品覆盖率和本行业务承办率不断提高。

　　经验三：在队伍建设上下功夫

　　该行成立了支行兼职产品经理队伍，加强对外汇资金高端产品的强化学习和研读层次，提升对企业客户的业务指导能力，引导客户适时、合理使用福费廷、应收款买入等融资方式，让每一个客户经理都成为客户眼中的专家。

　　同时，该行对新老客户经理实行一对一的“传、帮、带”培养模式，针对国际业务人员学历高、肯钻研的特点，积极开展外汇业务研讨，以达到共同提高的目的，使该行国际业务人员业务素质得到进一步提高。

　　此外，为营造全行做外汇的良好局面，该行对全体公司客户经理和网点负责人坚持外汇业务的不定期培训，对部分骨干客户经理实行外汇结算岗位的短期跟班学习，为日常的外汇业务拓展提供了有力的营销支持。

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