私人银行争夺战硝烟四起(2)

　　中资银行的“主场优势”

　　外资银行对顶级客户的争夺，称得上是“来势汹汹”。仅在2006年，花旗银行、法国巴黎银行和德意志银行就在上海推出私人银行服务，而渣打银行也将于今年上半年推出类似服务。由于外资银行刚进入一个新的市场，网点较少，因此，它们把业务定位在具有优势的私人银行业务方面，作为打开中国客户的入口。

　　强敌当前，中资银行在开拓顶级客户理财业务时，必须扬长避短，尽可能地发挥自身优势，同时加大在落后领域的投入，尽量在短时间内缩短与外资竞争对手的差距。

　　其实，中资银行的自身优势也非常明显，例如得天独厚的客户资源。以中国银行为例，2003年就推出“中银理财”服务的该行目前拥有贵宾客户数超过70万。还有，外资银行很难复制的广阔的服务网络。例如中国银行在26个国家和地区有582个境外分支机构，在纽约、伦敦、法兰克福、东京等货币中心设有国际清算中心，有遍布世界主要国家和地区的代理行关系。

　　此外，中资银行对国内市场和客户需求有更深入的理解，而中资银行的公关人士也和当地权威部门有更深的接触。比如一位客户想让自己的小孩去上海或北京某顶尖中学读书，中资银行的私人银行家可以通过各种公共关系，合理、合法地让客户的小孩就读那所学校。而外资银行目前在这方面的资源积累还远远不够，本土化还需要很长时间。

　　此外，品牌效应也是中资银行的一个重要优势。中国老百姓几十年的储存习惯，在长期的业务往来中形成了对某个银行的依赖和信任。只要中资银行在私人银行业务上的服务不比外资银行差太多，中资银行的品牌效应会吸引一部分的中国客户。

　　研发产品是双方长期的较量

　　中资银行在私人银行业务处于起始阶段，外资银行虽然在此业务上有几百年的经验，但是本土化也需要它不断消化。因此，研发产品的能力在私人银行业务中成为双方今后较量的重点。

　　在中国银行推出私人银行业务之际，花旗集团新任命了资深银行家梁伟文为集团私人银行亚洲地区总裁，全面加强在中国的私人银行业务。花旗表示，未来的私人银行业务不单是当前的高端理财业务，产品和服务也将越来越丰富，各大银行开发适合区域业务发展的本土金融服务产品。例如一些外资银行的私人银行业务甚至可以帮助客户的子女到海外的著名高校就读，并设计系列的理财计划。此外，瑞银集团和渣打银行均表示，计划不久在中国开设私人银行机构，主要服务对象为国内高端客户。

　　而目前中资银行的理财产品同质化现象较为严重，正处于酝酿转型期，产品的创新成为了重大的难题。中资商业银行在产品研发和设计上的确与外资银行存在较大的差异，主要是研发技术和跨领域、跨行业金融品种的结构设计方面存在较大不足。

　　由于本身中资银行在产品研发和设计上的不足，给外资银行争夺市场提供了机会。今年3月，有150年私人银行经验的瑞士宝华银行在香港成立了办事处。瑞士宝华银行大中华地区首席代表陈满基在接受记者采访时认为，他们看重的是私人银行业务在中国市场的发展前景，会选择与中国的银行合作共发QDII的方式，以进入中国市场。

　　因此，产品的缺乏直接影响了中国的贵宾理财业务，也成为私人银行发展的障碍。在理财产品的设计和推广上，中资银行需要进一步学习和借鉴外资银行的经验，避免预期收益率与实际收益率不符这一尴尬，争取实现投资者资产的真正增值。

　　相比之下，外资银行或者自己研判并管理，或者交由国际投行机构、衍生品投资机构投资管理对挂钩对象的衍生投资，以获得较高的投资收益。例如东亚银行从第二款QDII产品开始就引入了摩根大通。

　　此外，虽然中国银行推出了专门的私人银行业务，但是中国银行的私人银行业务是由中国银行与RBS(苏格兰皇家银行)合作创办的，中资银行还没有设立自己专门的私人银行。对于私人银行业务上的争夺，中资银行的路还很长。

　　链接：私人银行与财富管理的5大区别

　　1. 准入标准不一样，要远高于财富管理。以中行为例，私人银行的准入标准是100万美元，而财富管理只有50万元人民币；

　　2. 负责理财业务的人员不一样，从事财富管理工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家。

　　3. 产品服务不一样，私人银行对一个人就可能定制一个产品，而财富管理至少是对一类人。

　　4. 服务渠道不一样，私人银行比财富管理更私密珍贵，全都是一个个单独的房间

　　5. 提供的服务不一样，私人银行所提供的是“1+1”的服务，即一个私人银行+投资顾问，而财富管理则是由理财经理提供一对一服务。