银行个人理财业务潮向何方 市场细分是关键

　　陈宜萍

　　日前,在北京钓鱼台山庄举行的一次活动引起了首都众多媒体的关注：30位专业理财师签约《钱经》杂志社,他们分别来自于银行、证券、基金、保险、信托、外汇、房地产、投资理财机构、法律等与理财紧密相关的行业，在今后每月《钱经》杂志的文章中和杂志社定期所举办的各种活动中，都将出现签约理财师的身影，他们将为所有“钱经人”提供非常 专业、实用的理财知识、方法和技巧。通过这一活动，我们发现，其实理财已经渐渐成为了一种生活态度，理财市场在不断地扩大，前景风光无限。

　　近年来，我国

商业银行的个人

理财业务得到迅速发展。个人

理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等，并陆续创立了各自的个人理财业务品牌，如“理财金账户”、“金葵花”、“阳光理财”等,在目前的政策空间下，积极探索为客户提供专业人士理财的有效途径。

　　随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，原来仅仅是富裕阶层、经商人士才可企及的理财已逐渐进入寻常百姓的生活。居民财富的积累，个人金融资产的不断增多，使得越来越多的人们需要对自己的财富进行保值增值，需要得到对自己的财富进行专业管理的服务。有需求就有供给，因此理财业务也成为众多金融机构竞相涉足竞争的新领域。

　　据了解，我国的个人理财业务基本是按如下流程进行：客户经理根据客户自身的风险偏好以及目标为客户推荐一些金融产品，目前主要是储蓄、国债、保险、基金等品种，客户经理提出资产组合选择的建议后，由客户自己决定是否购买，因此最终的风险是由客户自身承担的。但从收益率角度看，进行专业理财与自己理财相比还是能为消费者提供更高的收益率。作为普通消费者，并不能了解现今金融市场上各种金融产品，也更不能实时关注产品价格的变动并控制风险因素。因此，这就需要专业理财师来提供这种理财咨询的服务，同时这也印证了将存在越来越大的理财需求市场。

　　更多的需求，更多的竞争，新的理财理念将会把理财业务的潮流推向何方呢？

　　从商业银行的角度，理财业务不仅仅是萌生于消费者的需求，更主要的它也是商业银行经营战略调整的一个重要方向。目前，我国商业银行的利润主要来自于存贷款业务，中间业务收入在总利润中仅占很小的比例。而中间业务收入基本不构成风险资产，不占用资本金，因此，拓展中间业务，大力发展个人理财业务，是我国商业银行发展的一个必然的趋势和明智的选择。

　　将个人理财业务做广做深，对商业银行来说是一个较大的挑战。比如，在以存贷款为主的经营战略下，我国商业银行对公业务的客户经理制发展得较为完善，但是，个人理财业务的客户经理制与之是相去甚远的。关于是否应实行事业部制，是否应重新设计对个人理财师的管理方式和考核标准，是否应从银行管理层级进一步整合个人理财的客户资源，这些都是值得探讨和商榷的问题。

　　随着消费层次与需求的多样化，理财市场需要不断地被细分。目前，一些商业银行对个人理财对象的划分还比较简单，一般是设定一个在本行所拥有金融资产的最低标准，例如，城市消费者拥有30万元以上工商银行金融资产、郊区消费者拥有20万元以上，便可成为“理财金账户”的客户。不同层次的消费者有不同的需求，不同的资金规模追求不同的目标，只有一种资金门槛的划分显然不能满足众多消费者的需求。因此，理财市场应就客户独特的金融需求进行归类，将客户群体再细分为不同的类型，并以此为基础设计相应的理财服务和投资组合。

　　市场细化后，各银行需要根据自身的具体情况进行准确的服务定位。各家银行都有自己的比较优势，在个人理财业务竞争日益激烈的情况下，选择大而全的经营战略将无法实现银行在这个市场上做强的目标。应对竞争，更好的战略是定位于自身优势最大的业务领域，向特定的目标群体提供专业化的理财服务。

　　在理财服务被作为一种品牌来推向市场的时候，我们也应意识到，理财是生活中的一种理念，甚至将成为一种习惯。在商业银行提升品牌、拓展市场的时候，同时更应注意到理财应是一种人性化的服务。理财师如何能真正地为客户做到规避风险、提高收益，让客户能够完全信任，并真正做到保障其资产的安全，这恐怕是一个很需要深入研究的问题。