施展：数字化物联网技术加强银行网点营销能力

　　新浪财经讯 2016年中国国际银行会议于6月23日在北京举行。北京银行电子银行部总经理施展出席并发表讲话。

　　如下为演讲实录：

　　施展：客户不可能全在线上，也不可能全在线下，它是线上线下相互交互的过程。我本人是搞电子银行的，为什么今天谈线上线下协同发展的问题。汪总说的角度，在现有的零售业务的物理网点模式下，服务半径和服务人数有一个约束性，通过互联网技术，增大服务范围，我想换一个角度，我们能不能改变一个网点的形态，不是传统的形式，也可以达到一个效果，北京银行也做了一个尝试，整个银行都在大力发展零售银行业务，传统物理网点模式都是对公为主，成本高，零售银行希望拉近与客户的距离，而且成本低，可以快速复制的模式服务零售客户。   

　　另一方面，现在随着互联网和移动互联网快速的发展，客户对互联网的接受程度非常高，这个也使我们这种想法，线上线下协同可以落地成为可能，我想把我们2014年开始做的一个尝试在这里跟大家分享一下。

　　2014年推出的智能轻网点，就是线上线下协同发展新兴零售网站运营的模式，我们定义把线下网点最有价值的部分留下，它是实实在在的网点，客户需要的网点，银行业需要网点，人和人之间需要沟通，不可能永远不见面。这个网点主要是用来建立沟通、信任和交流的场所，银行保留的是营销人员，这是我们的定位。   

　　把原来网点中大量操作的部分，现在非常发达的网上银行、手机银行、自助设备，由客户自主操作，这种模式建立以后，在运行中，可以从这么几个角度来看，一个就是怎么拉近客户距离，由于这个网点没有任何操作，所以在网点建设上，可以不拘泥原来网点为操作所设计的模式，让人感觉很亲和，可以坐在一起聊天，客户有想进来的欲望，以白色线条为主加上LED灯。   

　　第二怎么增加客户的体验和参与度，由于整个业务伴侣是全流程的，包括从开卡、常规的业务、会话、取现，包括购买理财，我可以用电子银行整合在一起，让客户办理，在这个过程当中客户参与度非常高，整个销售的信息和业务的办理，从网点学会以后，可以把这些技能带回家，就没有断点。传统网点柜台模式，柜员操作，回到家没有办法办理，要想操作还得回网点，通过电子渠道就可以解决了。由于没有操作，营业时间可以和客户的作息时间相匹配。   

　　第三从成本和快速复制角度来说，大家知道银行网点围绕操作所配备的物理面积和人员成本其实很高，没有这个以后，我可以把很多的面积给了客户，银行的面积可以降低很小，而且银行只需要配备营销人员，我们做的很多行，精彩e家、智能轻网家成本很低，占地面积很小，我部署比较快，部署也比较密，解决汪总说的大的地方3公里，我每个网点可以覆盖一公里。

　　客户进来可以坐得住，银行人员考虑营销和客户关系，不用考虑任何操作，而且交互性非常强。我们从2015年到现在，这种模式在北京银行13家分行运行了10家，现在部署了40家精彩e家相关的模式，效果还是比较好的。每个网点综合成本也就130万左右，平均半年吸收资金量在4500-5000，人员就是2-3个人，这个模式还是可以往下推广的。   

　　这是一个环境，在这个环境中，我们可以利用数字化和物联网这种技术，能更强的加强网点的营销能力。