新浪财经讯 “中国财富管理50人论坛首届上海峰会”于8月23日在上海举行。本届峰会主题为资产管理市场的开放与变革，圆桌讨论议题五是：财富管理市场新力量与新机会。

　　以下为嘉宾对话实录：

　　李振华：

　　 今天白天我们进行了四场主题讨论，主要是传统的金融机构，银行、证券、保险资管以及基金机构。在资产管理行业，还不能缺少专业的私募投资基金以及第三方财富管理公司和其他新型的资产管理机构。所以我们特别设计了今天晚上这么一个议题，这个名字就叫资产管理的新力量、新机会。

　　 非常高兴能够邀请我们今天晚上大约有7位嘉宾共同讨论这个话题。我们首先有请摩山投资董事长严骏伟！中城联盟投资基金总经理路林路总；复华资产总经理孟宪萌；海通资产管理公司董事长余际庭；陆家嘴财富董事长何勇；北京恒天财富投资管理有限公司总经理周斌；中国银行客金部……刘文生（音）刘总！

　　 我们今天晚上用一个小时45分钟的时间，我们来探讨一下财富管理的新力量和新机会。所谓这个新力量，是区别于传统的金融机构。我们把新崛起的财富管理的一些机构，叫做财富管理的新力量。

　　 我们第一个问题，在目前这个财富管理市场在中国的概念，在中国的时间还不是很长，各位是不同的机构。第一个首先请各位介绍一下自己所在的机构为什么会进入这个财富管理市场？理由和契机是什么呢？

　　路林：刚才主持人讲传统金融机构，今天晚上新力量受到传统金融机构之外的财富和资产管理机构，叫做什么呢？有一个比较偷懒的术语叫做另类投资机构，我们在座属于另类投资机构。在传统机构和传统金融工具之外的投资管理机构和投资管理工具。我们这家机构，出现是比较早的，2002年，12年前成立的。这家机构在另类投资领域主要专注在房地产的另类投资领域，包括房地产基金、不动产基金和证券基金。

　　 在另类投资机构，在国外的另类投资机构的比重当中，以房地产不动产投资占了半壁江山，因为没有别的原因，房地产的吨位太大，曼哈顿不动产的吨位可以抵上美国证券整个总额，历史比较长，规模也比较大。12年在房地产基金里面，主要以开发利得（音）基金和不动产基金为主。这几年在资产证券化领域当中也在做一些积极的探索。美国债券市场当中，跟美国国债相提并论的CMBS、IMBC，不动产低压债券就有八万亿，还有两房权也有两万亿，所以房地产相关领域的另类投资和证券产品，无论是私人投资市场还是公开投资市场一个重要的组成部分，大类配置不得不关注的一个领域。

　　严骏伟：感谢中国财富管理50人论坛。

　　孟宪萌：谢谢主持人、谢谢各位同仁，应该说我算是年轻的力量。另类的机构也好，还是民间的机构，都恰恰能体现复华的特色很优势。刚刚前面讲到说在房地产的方向上面，复华领域来讲，昨天在金贝奖上面我也说了，我们可能更加关注的是私人银行的模式，过去两到三年时间里面，尤其地产类这样的经济和类型，其实已经在非常广泛的范围里面有了比较大的发展，我们更加关注在私人银行的方向上面。在全球的视角上面有一个方向，全球的配置和海外的方向。

　　余际庭：我简单说一说，这是一个简单的机会，推介一下我公司的品牌。我是来自海通资管，刚才说我的这些朋友都是另类，我可能不算，我们算是正规军，我们做的是传统的，这是我跟其他几位背景不太一样的地方。海通资管实际上2012年成立的，到现在两年半的时间，我们抓住了市场的机遇，也有明确的战略，创新加资本驱动。这里面有很多很有价值的东西，包括主动管理。我觉得我们通过两年多的时间，我们真正建立了，从投资到融资，一会儿我要讲资产管理的概念，从投资到融资，从场内到场外，从标准到非标，从境内到境外，这么一个资产管理平台，我觉得是很了不起的，应该说实现了跨越式发展。

　　 出现大的跨越式的发展，当然和外部的因素是分不开的。我个人这么认为，资产管理、财富管理在过去三年，记得上午一位先生说了五年，过去三年这种爆炸性的增长，应该说是过去三年我们国家金融市场最为明显的金融现象。是应该这么定义，是最为显著的金融现象。

　　 出现这种金融现象的原因，我觉得有三个因素：一个是监管部门放松了我们产品的投资范畴。第二个降低了市场准入的标准，包括各种私人资本都可以进入市场，各种机构，包括保险也做，大家做的东西，越来越趋同。银行、保险、证券、基金、信托、私募、期货等等。第三个是影子银行。我觉得这是行业出现爆炸性增长的这个大的外部环境背景。

　　 这里面想简单解释一下什么叫做资产管理，上午也听到了，最早追溯，都是一些基本概念。传统上面的资产管理，就是指对机构的理财。什么是财富管理？财富管理，传统上面是对高净值个人的理财。是这么分的，在国外最早也是这么分的。这里面最大的差别在哪呢？机构是专业投资者，我们资产管理，主要是买产品的，因为自己不可能什么产品都设计。所以他是找人替他理财，这笔钱，这个公司权益多少，我就让你做权益，他自己做组合的。所以我们资产管理做的是投资。而财富管理的传统含义是什么？对高净值个人的管家式服务，家庭有资产负债表，是管整个资产负债表的，不管资产端。我们是管资产端，他是管资产负债表的，他是管家式的。

　　 为什么讲这个？国内资产管理市场的发展，两者界限越来越模糊。我们海通，现在既做投资又做融资，你想象不到，我做资产管理，我做融资。我做股票质押回购融资，我还可以做资产证券化，这都是融资类业务，但也算资产管理的概念。所以就是说这个概念，资产管理、财富管理，在国内渐渐的趋同。或者说其实我们国内还没有真正的财富管理。

　　 这种管家式的财富管理，到现在，我觉得在国内还没有出现过。可能一些外资银行会拉一些富豪做这个。什么是管家式？这个家庭所有的钱、所有负债委托他来管理。现在在国内，严格的讲，没有。

　　 结合上午听的，我做这么一个解释，看能不能澄清一下。就说到这。

　　李振华：现在有请中国银行上海分行的…刘文生（音）刘总。

　　何勇：我是陆家嘴财富的何勇。是隶属于陆家嘴金融，而陆家嘴金融是普通国资委[微博]打造的一个综合的金控的平台，下面主要拥有陆家嘴信托，还有刚刚收购完成更名好陆家嘴国泰人寿。陆家嘴金融，着力于打造成为浦东这边的一个以优质资产为支持的，因为本身集团拥有大量的优质资产，支持的一个财富管理型的金控集团，这个集团在国内各金控集团里面很少见到，以财富管理为核心的金控平台。我们战略定位，是希望能够依托几块核心的金融牌照，信托、证券、保险，包括我们马上要收购的银行。依托这些牌照，为我们高净值客户，形成一个以财富管理为核心的，集团整体有协同效应的金控集团，这也是陆家嘴财富的来由。

　　 但是陆家嘴财富依然定位为一个，刚才几位讲的，我们还是定位为一个第三方的财富管理平台。因为我们希望是一个市场化的平台，然后有一个非常好的开放式的市场化的产品采购，也有一个完全符合市场要求的客户服务。以此为定位，我想对财富管理，乃至未来发展到的私人银行业务更好，更得到市场的认可。

　　周斌：谢谢中国财富管理50人论坛。恒天财富是一家非常年轻的公司，我们只有三年多的经营历史，应该说是一家以金融产品、金融理财产品，销售为主的，形成一定客户规模以后来探索财富管理业务的这么一家团队。现在恒天财富全国有两千多人的这么一个员工队伍，在全国有将近60家的分支机构，每个月大概在金融理财产品上面的销售量，或者说客户资产的配置量大概有60亿左右的规模。我们经过三年多的成长和学习，现在结果我们有大概32000名高净值客户，基本上每个客户在恒天的配置资产规模都在三百万、五百万以上的规模。

　　 随着整个，一个是混业时代的到来，大资管时代的推动，整个国家的经济转型、产业升级，我们的客户，我们也感受到了，意识到了，他们对整个金融理财产品，除了传统固定收益类的，新型的创新类的产品的需求。特别进入到今年下半年以后，客户非常大的感受。

　　 我想从恒天财富来讲，最大的特点，它已经有了一个比较上规模的客户队伍，客户的规模，同时有一定规模的营销人员的队伍。接下来就是要在这种客户队伍和营销队伍的平台上面怎么把资产管理能力嫁接在上面。谢谢！

　　李振华：为什么进入这个市场？大家在整个经营的过程中，有什么样的体会？是否感觉到一些短板？

　　路林：补充海通资管余总的说法，刚才说投资管理，公募基金公司，公募基金公司英文在国内翻译起码有三种。我当时看了很奇怪，怎么这么多翻法，大家一定有认识上面的差异，这也符合这个世界是多样的。最早我们对投资管理的认识，主要依托自己这个投资机构，以自有资金做投资管理，做投资，做项目管理，做资产管理，获取回报，基本上是表内业务。投资管理公司是不是可以定义为自有投资管理？

　　 资产管理管理什么性质呢？不仅管理自己的，还管理别人的财富，以提供产品，为投资人服务。是否可以加一个字，受托资产管理，或者表外资产管理，这在银行特别明显。表内是存款，表外是资产管理。

　　 投资管理公司和资产管理公司都是以产品为驱动力的，就是刚才主持人提到的，我们是产品端进入的，为什么？要把你自有资金和别人委托你的资金，这部分的投资管好，发现项目的价值、资产的价值，创造价值、实现价值，你要挣钱。

　　 经历过80年代的人知道，80年代经历过一个大的经济转折，50后、60后、70后都经历过，短缺经济到过剩经济，彩电、冰箱最典型。短缺经济的时候，有产品出来，大家疯抢。但时间很短就到了过剩经济，以服务为中心，不仅仅以产品为中心，产品也很重要，更多以服务为中心。海尔冰箱，大家知道很有名、很好、很好用，但更多以海尔的服务，直营的门店服务为特点的。我今年2月份做了一个访问，海尔有5%到15%的利润现在是从直营门店创造出来的增值收益，在彩电、冰箱这些传统电器之外的，服务带给它的这样一些，因为直营店有很多客户，带来额外收益。我想财富管理，循序渐进的出来了。

　　 我们自己的经历，我们之前成立的时候只有一个亿，来的时候管理一个亿的资金和资产。到07年以后，有了有限合伙基金出来，越来越多了，我们总共投了400亿，余额有200亿。200亿当中150亿都是受托的，投资管理公司逐步演化、进化到资产管理公司。资产管理公司，往前演化、进化，在产品供应的同时，自然而然会注意到客户的多样化需求、多层次需求。好比我们人有多层次需求，机构作为法人也有多层次需求。我们在座可能只有中国银行、海通能够满足多层次的法人机构，自然人的多层次需求。我们这样的机构，更多的专注在一个专业领域、某个层次的或者某两三个层次的需求。大类配置当中我们以专业优势体现我们资产管理能力，为客户服务的能力上。

　　 我想，从产品端进入也好，客户端进入也好，每个公司有每个公司的历史阶段。我们自己的客户优势，主要是一些家族客户，用大量的原有的企业家进入了60岁了，有大量财富管理需要，满足他们一部分产品配置需要的同时，也要跟更多的资产管理公司合作，在产品上面进行分销、进行合作投资，来满足客户产品上面和多元化的这种需求。

　　余际庭：

　　 我可能有一点不同看法，我跟路总是很好的朋友，我们争论是没有问题的。现在出现了一些财富管理机构，严格的讲，如果没有产品和投资管理能力，就不能叫做财富管理机构。应该真正叫做财富管理的中介机构，就像房地产，不做房地产，只买卖房子，就是房地产中介，不是房地产开发公司。所以我说这个概念可能要澄清一下，我们现在新兴成长起来的，你做财富管理，最核心的竞争力是什么？产品创设和投资管理。但这两点，至少在目前的中国是牌照业务。金融企业，做中介的，不是牌照业务，不需要牌照的，所以准入就相对比较容易一点。也就是说，你的侧重点还是抓客户、抓渠道。

　　 但是互联网时代，我感觉我们大家有一点超前意识，这个世界变化比你想象的快。以前我们说渠道为王，今天我敢在这里说，没有，今后不是渠道为王，今后是产品为王。渠道为王有一个重要的东西，当然通过渠道来卖，减少了产品的利润、回报，增加了产品的成本，这是一方面。我们现在有一个概念，喜欢讲客户黏性，很多要细分，我觉得客户黏性应该分两类，一个是被动黏性，一个是主动黏性。被动黏性是什么？在你们家旁边有一个银行，为什么会去那开户，不到别的地方开户？不是因为它有好的服务、产品，就是因为离我们家近。因为同质竞争，其他人也没有更好的产品。我走两里路干什么呢？你要知道，互联网时代，最大的一个贡献是消除了被动黏性。

　　 也就说原来我们说过拇指经济，这个概念引申一下，今后出现拇指金融。比如说我做理财，几十万，在手机上面就转了，有什么忠诚度啊。今后客户没有忠诚度了，客户也不为王，渠道也不为王，真正为王的是产品回报。而且互联网会推动标准化产品的发展，不要讲风险分级。财富管理中介，我给你推荐客户，客户直接找你了，我也可以做直销平台，好比上午有一位说48%客户是直销客户。这就是互联网的颠覆性。

　　李振华：我看你讲了一半，何总笑了。

　　余际庭：他肯定有很多理由，我不是说财富管理中介都会没有，对他们来说，互联网是灾难性的，严峻的挑战，他们要想怎么生存，模式问题。客户黏性没有了，现在不要讲客户黏性了。客户黏性就在回报。这个客户今天是你的，明天就是我的，上午是你的，下午就是我的。一会儿，我觉得对互联网还是有一些思考的，跟商品互联网超市、金融互联网超市的区别，为什么商品互联网超市可以生存，为什么京东可以生存，而金融互联网生存的概率非常小。

　　李振华：我们一会儿讨论这个问题。刚才余总砸向了何总、周总、孟总，先问一下何总，你砸到了没有？

　　何勇：我想，可能大家的理念还是有不一样，事实上我以前也在大型金融机构里面干过，这一点其实在金融集团里面感受到更加的明显。做投资的人，不管做房地产投资、PE投资，感觉这一块创造的价值是最大的。做销售的人感觉他创造的价值是最大的。这一块是辩不清的。

　　 但是我想有一点是非常好的，本质上面陆家嘴财富，我们也在金融集团里面，为什么产品一方要和销售方这边分开呢？我觉得很简单，专业的人做专业的事，人的精力是非常有限的，大家把自己这一块做好已经不容易了，因此市场上面有更好的服务、更好的产品，这两块都有的话，这个市场才会真正的繁荣起来。

　　周斌：感谢余总，余总说得很对，互联网颠覆的时代，不知道明天谁会颠覆谁。以自己的感受来说，以前在证券公司，后来到恒天财富。为什么？原来在证券公司做管理，每个月大概有三四万的月薪，车什么都有。到恒天财富开九千的月薪，我也来了。为什么？我真的不愿意再干那种，上面下任务，下面说这个产品好，那个产品好，任务式的销售的工作。我真的希望，能站在第三方角度上面，独立客观的为我的客户筛选适合他的产品，我觉得这样客户能够成长，我能够心安理得的去睡觉，我觉得这个应该是财富管理，给客户提供真正的价值。

　　 刚才何总也提到了整个行业的专业化分工的方向。前一阵子我们在丽江开论坛，我也提到了一个资料，成熟发达国家的资产管理行业的价值链的分布，也是一个微笑曲线。最低的那部分是通道业务，两端，按照上游到下游，最高价值的两端，上游的就是你的资产管理能力，产品的创设和创新能力。但是下游的价值链也很高，就是品牌和客户的维护，你的资产管理的品牌的维护。

　　 如果像余总说的，互联网是一个颠覆的时代，恒天已经拥有了三万多的客户规模，那么恒天也愿意随着互联网的思维继续保持比较强的一个财富管理或者说中介的这么一个地位吧。谢谢！

　　李振华：刘总这边，既有资产，又有渠道，相对来说是处于比较中立的立场，怎么看待刚才余总的观点？

　　刘闻湘：

　　 刚才说了，今天晚上的主题主要是财富管理的新力量，我觉得刚才余总和我们差不多，是传统渠道这一块。其他各位老总应该说是市场的新力量。作为一个传统的银行，掌握了客户的资源，也掌握了渠道，包括一些资金的规模等等，这是传统的商业银行自有的一个，本身包括资产项目的优势，我觉得这个还是目前掌控在一些银行这样一个方面。

　　 余总讲的来自互联网金融的冲击，作为一个传统的商业银行来说，我们已经感受到这股冲击的力量，尤其对于像中国银行来说，我们在07年、08年的时候就建立了私人银行，财富和理财客户的三级的财富体系，来维护我们一般的理财客户，财富级的客户和私人银行的高净值的客户。应该说，尤其是从去年互联网金融发展以来，特别对我们一些比较低端的客户，就是说平时，长尾客户的冲击对银行是最大的。渠道的便利化和服务的便利化，所给我们客户带来的一种体验，非常的便捷。

　　 举一个例子，我自己的儿子读大学，我给他一点零花钱都放到余额宝[微博]里面。这一块对于我们长尾客户的影响，还是带来非常大的影响。当然未来如何发展，也要看产品整个的情况。

　　 另外一个对于我们高净值客户来说，我们自身的感觉，他们对自己，刚才路总也讲了，比较关心他的财富传承，他们年龄都大了。然后可能更加希望在他资产保值的过程当中，带给他的是增值。所以说他更加青睐于像家庭信托的方式，来给他做财富的管理。所以说作为一个传统的商业银行来说，其实我们和保险、证券、基金，包括在座的各位，都应该是合作非常良好的关系，因为从商业银行来说，我们需要这种合作的，大家如果在这样一个，搭建一个大的资管或者财富管理的平台，我们可以共同为客户创造更大的价值。

　　孟宪萌：谢谢主持人！余总刚才抛出了这样一个问题，我讲几句，前辈多多担待。刚刚主持人说为什么选择从客户角度入手？我想一个公司，从开始的时候要做这件事，无外乎三个部分，一个是你想做什么、该做什么、能做什么。我们平台恰恰具备了三个元素典型的标杆。刘行长这样的中国银行的机构，可能更多想的是我该做什么，因为中国银行体量足够强大，昨天报告里面有一个数字，我做私人银行更加关注这个部分，私人银行去年整体资产规模超过了五千亿。我想这么大的体量，私人银行体量这么大，我想更多的是该做什么。余总前面也讲，海通更多的是产品设计能力、资产管理能力，这个突出的是我能做什么。

　　 互联网经济，我感受可能比较深，我个人认为互联网经济应该是一个屌丝经济，承载不了高大上的东西，也承载不了更多高净值的东西。一个家族的管理，资产的管理、企业的管理、信息的管理，我想无法通过互联网实现的，至少是全部实现。但恰恰提到互联网未来不再是渠道为王，认同。未来不再是销售为支撑，客户没有忠诚度，认同。因为互联网更多是一个信息平台，让信息的距离越来越短，彼此之间不再有距离，地球都是一个村。比如说海通有很强的资产管理能力，但必然在国内我是专注的。海通可以有几千个、几万个咨询师、规划师，但全球的金融从业者和产品设计面前，将变得微不足道。

　　 我特别认同周总说的，第三方财富管理机会在这里，因为第三方是开放式的机构。其实最大的感受，外资有很好的力量，资产管理很好的理念、方式、配置，好比资产配置的模型都是很权威的，但做来做去是自己池子里面的一点东西，这个也是第三方具备优势的地方，我们选择的是全球的视角，通过互联网给我们带来的信息化冲击和信息化优势，在全球范围内，更大的产品的世界里面来帮客户寻求一个全面的解决方案。

　　李振华：刚才余总抛一块砖，我也抛一块砖。刚才台下的时候，我跟路总进行交流，我们一直在谈财富管理，概念上面来看，我们好像要帮助客户做财富规划，构建一个适合他的投资组合。但是在实践中我们发现在国内的财富管理，这个行业，普遍的还是以产品为导向，一个合适的产品推给客户。大家觉得这种产品为导向的这种方式，在国内是不是能一直持续下去？或者说这种状况造成的原因是什么？在什么样的情况下面能够过渡到我们真正的这种财富管理的阶段？严总？

　　严骏伟：这个问题提得很好。我是这样想的，我们财富管理方兴未艾，为什么这几年爆炸式的增长，考虑它的一些深层次的原因，我们再来看看一些表面上面的东西。

　　 现在从我们近十年来财富管理的规模，和机构的参与程度，为什么这么爆发性的增长？我想主要的原因就是我们的信贷融资业务。因为在十年前，如果我们光从债券市场和资本市场来看，它的规模、轰动效应没有这么大的，收益也是没有这么高的。到了信托是首当其冲，开始做融资性的业务以后，其他的券商也好，基金子公司也好，都风生水起，把这个业务做得家喻户晓，收益率也越做越高，把人的胃口越吊越高。这是很大的背景。

　　 银行应该是做存贷款业务，但因为受到资本金的约束、受到存贷比的约束，有一些做不了，通过信托，通过其他非银行金融机构，把融资性的业务做起来。恰恰把这一块的收益转让给我们的投资者。我觉得这个历史的背景，我们必须要给予关注。这是第一点。

　　 第二点，我觉得在中国的财富市场上面，我一直强调的一个很重要的原则就是以客户为中心。在任何时候，你在线上也好、线下也好，我们的出发点是产品驱动也好、服务驱动也好，这个核心应该以客户为中心，客户需要什么，客户的需求是什么，类型是什么，我们所有一切的努力都是朝着这个核心点去发展的。

　　 所以，我想我们以恒天的案例，它是2012年兴起的一个第三方财富管理公司，它的成功的案例，我觉得可以回答刚才很多我们大家在争论和讨论的一些问题。它为什么会出现？首先市场有需要、客户有需要。市场有需要、客户有需要，就决定了它这个公司存在的价值，就能生存下去。这就是以客户端为中心。第二它靠什么来生存？它用什么来为它的客户服务？我们就说了，在目前这个阶段，只能是产品。对不对？产品不仅仅只有券商的产品，就是刚才你说的很好，券商也好，银行也好，基金公司也好，大家都是产品的制造者。

　　 现在的情况来说，我们产品制造者的水平和能力也有一个发展的过程。在过去的十年当中，你说信托的产品，它的资产管理能力高吗？好吗？风险控制能力好吗？未必。我们说资产管理，或者说投资的核心东西，就是风险管理。你风险管理水平有多高？你产品设计、产品交易结构、产品的收益和风险的均衡程度就越多好。但为什么信托产品受欢迎？因为是融资性的产品，收益很高。所以说，我们在第三方财富管理公司起步的时候，大量的是把信托的融资性的产品，或者我们现在说的是非标的产品提供给我们客户、投资者。

　　 但是我觉得这仅仅是一个起步，我们更多的是要关注我们的资本市场、货币市场，或者说外汇市场、债券市场，包括上午说的衍生产品的市场，这才是我们真正的资产管理的核心能力，因为体现了风险管理的能力。所以，我觉得我们财富管理机构，也不能说它是中介，它切切实实的为我们客户提供了资产配置的建议和方法，也是切切实实的为我们客户进行了风险的分类和评估，哪些是高净值客户、哪些是私人银行客户、哪些是家族的理财客户，应该说在客户的细分上面，在客户的需求上面，第一方财富管理机构是最清楚、最权威的。

　　 在这个阶段之后，我觉得我们除了提供产品以外，还提供一些宏观经济的分析，包括财富管理的一些手段和方法，这些增值的服务，像其他第三方财富公司现在都在做。但我现在反对的一个现象，就是我们真正独立的第三方财富机构，就是说自己也搞资产管理公司，自己也创设产品，我觉得这是很大的一个风险。把自己的财富管理机构做好，你的价值真正的体现出来。但现在财富管理机构有这样一个趋势，大家都往上游走。而做资产管理的，上游又往下游走，纷纷的去涉一些销售机构，全国各地都去铺垫，一个往上游走、一个往下游走，乱象丛生，所以我觉得这不得不引起我们的关注和警惕，再这样走下去的话，这里面核心问题就是监管，我们的牌照经营。我们一定要有牌照经营。

　　 我这一次从加拿大回来，我也考察他们财富管理，只要销售信托产品，有专门的信托牌照，保险有专门的保险牌照，基金有基金的牌照，每类产品的牌照是不一样的。所以我们在监管过程当中，要坚守你的独立、公正、客观，不然的话你会引火烧身。自己开发的产品销售给自己的客户，出了风险以后，声誉风险和整个独立性会受到极大的挑战。

　　 前不久网上看到一家独立的公司和基金子公司搞的那些东西，对不对？所以回答我们主持人的问题，不知道说得对不对，仅供参考。

　　路林：

　　 刚刚主持人说产品和客户，产品驱动型还是客户驱动型？跟我们发展阶段是联系在一起的。投资管理、资产管理，如果没有产品，怎么创造收益？怎么创造价值？怎么管理风险？管理哪一个风险？客户这一块当中，没有客户的需求，你的销售无法实现价值。你发现价值、创造价值、满足价值，最后要实现价值。

　　 今天是礼拜六，我周一见德意志银行的时候，德意志银行私人银行部门叫做德意志银行资产及财富管理部门，放在一块。五年前和招商银行合作的时候，招商银行就提出要实现全产品的服务，所以产品对于私人银行也好、财富管理公司也好，是实现价值的工具，不能对立起来。哪一个驱动谁，不好说，是根据阶段来的。

　　 还有一个参照新钱和老钱，国内现在的钱是新钱，这个新钱好听一点，不好听就是暴发户的钱。新钱，都主动的钱。你看现在，恨不得了解基金产品的风险收益、了解投资产品，是股、债、结构化、可转化、可交换，还要了解你这个房地产的项目在哪一个区域，什么业态，矿在哪里，三层产品，从基金产品、投资产品，都要了解，整个把投资人逼成专家了。特别我们律师界的投资人，基本上比GP还GP。你对待新钱，真像老余说的，好像只有收益率这一个指标。老钱，是懒钱。新钱是锐钱，什么都想了解，最后肯定是干扰了专业人士。比如说开发商，你能把开发商的东西做得比你自己还好吗？不可能的。他二十年、三十年的经历。我们是利用项目的资产优势、利用企业的专业优势、利用企业家的专业优势来做我们投资的。

　　 所以新钱和老钱不一样，老钱是懒钱，这些权益委托给你，当然要有知情权，但最后相信你GP，相信你资产管理人。补充一下刚刚老余说的，他们是传统机构另类投资部门，传统机构的传统部门不是他们。所以今天的新力量，他们不能摘出去，还是跟我们一样，是传统机构的另类投资机构，传统机构的另类投资产品，跟我们是在一条战线上面的，共同为投资者创造价值。

　　李振华：路总把余总给拉回来了，又进队伍了。还有一个问题，刚才严总也提到了，国外对产品销售是持牌的。在座的除了中国银行和海通资管是持牌的机构之外，其他的都没有持牌。金融机构在国内是高度管制的行业，所以我相信间肯定对各类资产管理机构、财富管理机构有非常大的影响。我也知道过去有一些财富管理机构是求监管、求包养，但很多监管机构，有很多时候是扔得远远的，离你越远越好，不想监管你。所以导致出现一个问题，这样的监管框架，会对我们现在新兴的资产管理机构、财富管理机构造成什么样的影响？

　　 第二个，如果来考察国外的情况，如何发现在不同的国家对于一些资产管理机构在监管上面，采取了不同的形态。所以我的第二个问题就是，我们国内的新兴的资产管理机构、财富管理机构，会成为主流吗？我两个问题。谁先回答？何总，你若有所思啊。

　　何勇：选择第三方财富这样的定位，就是和恒天的周总说的一样，希望有一个合理的角度，能够独立自主的站在客户角度，为客户配置所有的产品，而不是成为一个销售单位，这样缺乏独立性。也因此认为，在财富管理的行业里面，以此为定位的这种业态应该占据比较主要的地位。监管这一块，我是支持持牌监管，尤其是这里面的人员，其实机构怎么样，我觉得都好办，如果对人员没有一个持牌或者资质来给客户提供服务的话，我觉得这个市场会变得非常的混乱。而目前，这两天老是听说一些，对我们行业很不好，第三方理财，有可能会指我们这种财富管理机构，其实我觉得这里面，不管是投资人员也好，销售服务方面的人员也好，肯定有大量的问题。当然机构如果有监管的话，我想在一个合理的框架之内，这有利于我们整个行业的发展。

　　孟宪萌：是这样的，其实整体上面对于，我一直在想一句话，国内的范畴，资产管理，最近出了蛮多的事情。比如说有一些跑路的情况，前两天因为分公司的情况，整个四川省，重庆，刚刚出台这样的文件，公司带资产管理的，经营范围里面带资产管理的，一律不批，全部不批。也体现了在国内政府监管机构的方向。

　　 因为我们自己而言，我们是呼唤被监管。认同您的话，求包养。因为国内来讲，被监管意味着你是有娘的孩子，有人保护。其实我们是规范的运作和操作的，有一个牌照在头上似乎有这样的身份和位置的。

　　 另外的角度来讲，严总讲得特别对，明明有资产管理的机构，在各地开财富中心。没有很强大的资产管理的，在纷纷的研发产品。我想这也是被市场逼迫的。因为不研发产品，没有利润。在商言商，企业是逐利的。我一直说企业先讲活下来的事情，才讲活下去的事。先生存下来，才讲生活。现在没有衣食无忧的生活，没有动不动就几千、几万、十几万、百万、甚至上亿的客户，我们只能想一点自己的生存之道。

　　 另外一个角度，恰恰觉得，其实国内在做这种机构的业务或者中介的业务，我们不具备这个土壤。刚刚前面讲到的有一点特别对，第一步具备人才的土壤。其实国内金融从业者，按照美国模式，一个人做了十几年出来，自然有很多客户是愿意追随他的，够专业，又懂律师、法律方面的，金融方面的，又懂投资层面的，够专业。国内绝大部分金融从业者，不具备这样的质素或者说专业的素养，换句话说短时间内不具备全民性的金融人才。

　　 另外一个角度来讲，我们现在这样一个产品的方向又是极缺的，短缺的，严重的是按照市场的情况走的。前两年，好比信托，几千亿、几万亿每年放在地产、房地产，所以必然在这个方向上面有一个单一性和缺失性，我觉得这都是市场给这个时代和参与者定下的一个市场的机制，因为毕竟是市场经济的时代。谢谢！

　　路林：刚才有一个话题很有意思，是不是成为主流？这个主流用什么衡量？按照比重衡量。在中国，牌照机构基本上是用的国家信用。私募机构用的是口碑，信誉和品牌，这个品牌是常年积累下来的，肯定不是短时间积累下来的。回到刚才提到的问题，财富分布的特征是小众，小众持有大部分财富。所以私募投资是小众服务投资，私募有合格投资人的要求，有人数限制的要求。人数超过一定的比重以后，就不是一个小众投资，不是一个小众投资，怎么是私募呢？不是小众投资就有可能发生系统风险、外部风险、群体风险。银监会是要检讨这个问题的，纵容了这个。凭什么只有你叫信托机构。这是题外话。说到财富分布，私募投资为小众投资，小众投资人、高净值投资人、家族投资人服务，一定能够成为，管理资产占半壁江山以上的这么一个。跟投资有关的，投资的领域是不限制于公开市场和私人市场的，资产端可以兼跨公开市场、私人市场。募集端坚守在小众投资、私募投资。这个比重，美国的私募基金，无论是房地产基金、不动产基金也好，都是私募基金，比重决定了一定能够成为主流。

　　 第二说牌照，我有亲身感受，我们大部分是持牌机构。国家一行三会批的，是持牌机构。这里面核心是什么呢？我们有的时候，因为出生在民间、草根、小微，常常想傍大款，常常有追求包养的心态。什么是民间金融？民间金融就是国民金融。应该坚信自己是国民金融，跟国民经济GDP里面，有民营经济比重一样的，这应该让一行三会听到的正能量、正声音，好声音。没有GDP当中的民营企业，哪有国家这样的GDP呢。金融业也是一样的，没有这些私募基金，没有这样，那么中国金融生态实际上是不健康、不完整、不健全的。我经常有一个比喻，私募基金相当于咱们内环以外的地盘，公募基金相当于内环以内的地盘。场外市场都是私募基金做的事情。你说内环以内面积达还是内换以外的面积大？这个比重，你说谁是主流，不能因为它的声音大，它就是主流，要看谁笑到最后。我们相信现在讲的，PPP，有民间的力量，有官方的力量，总而言之有多元开放竞争的力量，才能形成中国最后的金融格局。我们不仅要有这种胸怀，而且得有这种实干精神，把中国的牌照、监管，彻底的、真正的解决掉。这个牌照是需要的，但牌照的门槛需要降低，让更多的人能够在这个领域大显身手。不是说我们这些读了博士的人才能成为金融从业人员，很多金融从业人员并不是哪一个金融院校的，他们有天生的商机，好比温州人一样的。

　　李振华：关于这个问题，有人补充吗？没有人补充，我们就进行下一个问题。我们在白天的时候，专门有一场是来讨论风险的，主要讨论信用风险。我想我们在座的几位嘉宾，可能也绕不开这个话题。现在财富管理，理财或者财富管理市场，开始出现一些风险的事件，暴露出来一些问题。我想是投资，都有风险，这是难以避免的。问题是，在这个市场上面如果出现了这个风险问题之后，或者出现一些风险事件的时候，我们应该怎么去认识在这个过程之中的机构的责任和客户的责任？这个应该怎么去界定，才是对双方来说是风险和收益进行匹配的，或者说建立良好机制的一种方式和方法。

　　 哪一位大佬先回答？机构应该是怎样的？承担什么责任？对于客户应当承担什么样的责任？这个事情应该尽到哪些责任？要不周总？

　　周斌：

　　 让我不做产品的第一个回答这个问题。从正常的逻辑来说，一个是买者自负，卖者有责。在卖者的责任范围之内，认真的处理你的问题，主动积极的。同时来说，作为买者来说，对自己所签署的合同也好，还是说自己当初购买这个产品来说有一个理性的判断。其实在我们的工作当中来说，应该说，起码买者自负这一点，中国客户还是做得很好的，特别高净值客户，买三百万、五百万产品，买者自负是做得非常漂亮的。

　　 但往往卖者有责这一点来说，在目前金融环境里面，特别是前一轮迅速发展的过程当中，确实卖者有责，各家差异是非常大的。有一位公司高管说，凡是出问题的，都是人的问题。但是我觉得人的问题集中反映的是制度的问题，是公司内控、公司治理、公司制度的问题。所以我觉得现在整个银监会包括国务院，监管一行三会，监管的调子，方向我还是非常的认同、赞同的，从资管机构整个的，包括净资本管理，包括内控制度、风控制度，包括整个的一些风险处置基金的方式建立，这个方向真的很对的。但是也不否认，我们整个的客户或者说投资者这个市场，投资者教育是一项长期的任务，到什么时候都要把客户适当性的销售摆在前面，而不能盲目的说采用一些夸大或者不实渲染的方法换取短期的佣金。这是是财富管理机构或者理财产品销售机构必须要长期做的事情。

　　何勇：我来补充一下，作为第三方财富管理机构，我们的主要内容，就是给我们客户选择风险和收益相匹配的产品。所有的产品都是有风险的，高风险会有高收益。我们也碰到了大量的客户，他们特别喜欢高风险产品，包括一些分级基金的列候（音）啊，就是喜欢买列候的，他们知道风险，他们希望获取非常高额的收益，我觉得这些东西都是非常正常的。但是市场上面的确有大量的投资者是需要慢慢的，在这个市场上面慢慢的历练。

　　 包括今天在微信上面看到一个很有意思的事情，说北京有一家公司跑路了，35个亿没有了。但是我看到客户在那边说以前收益都会收到的。本质上面，正常一些的人都会知道，24%的年收益，包括固定年收益，这个风险，其实跟跑路是对等的，风险和收益是匹配的产品，只是不知道销售人员怎样跟他讲的，可能销售这边有一个误导而已。

　　 整个市场上面，说实话，现在的产品供应是非常的不丰富的。整个财富管理市场，从几年的经营下来，投资者也是处于一个初级的阶段，包括大量是新钱的状况，都是第一代创业人的钱，他们对这一块的感受和老钱会完全不一样。本质上面，整个金融市场里面，我们可使用的投资手段特别的缺乏，国内产品供应也是比较少的。因此要找到，产品种类，特别是缺乏，使得风险和收益做非常好的匹配，非常难。最后会慢慢演变成为就是几个产品，就是非常粗略的配置。我想随着整个市场的发展，投资者成熟，我想这一块东西会越来越好。但是我想收益一定是和风险在一起的。

　　余际庭：我补充一点，像财富管理中介为客户做投资建议或者方案的时候，其实刚才他们两位谈得特别好，有很多涉及到法律的问题。比如我们京东商城[微博]，可以大数据消费你的偏好，向你推荐产品。金融产品不一样，金融商品，你推荐完了以后，虽然法律没有明文规定，你给他提投资组合建议的时候，是一个征信的过程，如果发生损失，一定会找你。

　　路林：做金融的跟实物不一样，就是一纸合同。中国现在的法制环境还没有到那种高水平阶段、正常水平阶段，法制环境比较弱。第二个大家契约精神也比较弱，这时候投资人教育也好，跟管理人的工作是分不开的。他们几位主要从财富管理，第三方角度。

　　 你GP，基金管理人，一定要有出资。国内基金管理人，空麻袋背米，经常做股权投资人为创投企业、为被投企业，包括其他的做A轮、B轮什么投资，恰恰相反自己资本金不足，空麻袋背米，这时候不可能做GP大的比例的出资。危机后，美国也提高GP出资。还有列候的，还有GP列候。假如你GP，基金管理人、资产管理人，出资到这样的比重，5%、10%、20%、30%，刚兑还是问题吗？所以这个时候，机构的责任，不管怎么说，买者自负，卖者有责，没有做到己所不欲勿施于人。这是一个。

　　 第二个我们在风险选择当中，投资人的过程，你怎么教育？我们有一句话好了伤疤忘了疼，别人的伤疤自己不疼。怎么说别人的教训，自己没有关系的。只有自己真正吃过亏，但前提是，你GP好的时候跟他一起好，差的时候跟他一起差，亏本的时候跟他一起亏。所以在这方面，我觉得作为我们资产管理人员也好，投资管理人也好，什么时候都是自己先把个人身价、机构的财产，包括个人的能力、信誉放进去，这时候投资人自然能达到平衡。

　　李振华：白天很多银行机构的高管在讨论这个问题的时候，我跟陆总做交流，我想到了。比如说看现在银行理财产品，很多银行理财产品是这么规定的，说我给你一个预期收益率，说这个预期收益率不一定达到。如果没有达到预期收益率，要打破刚性兑付。这出现一个问题，似乎在这种产品设计的过程之中，我们很多时候把金融机构的责任做了过多的回避，这样的话，是否造成了对部分客户他的责任和权利上面的不对等？这种情况下面，对于很多客户来说，会干吗？刚才路总讲到这个问题，是不是作为一个，打破刚性兑付，或者说让用户承担这个风险，这个第一步是不是需要在权利和义务上面，在机构和客户之间要匹配？赚钱的时候一块赚钱，赔钱的时候一块赔，这是不是一个基本的原则？不知道严总同不同意这样的看法？

　　严骏伟：我一直强调，就是券商和基金公司的投资者教育，做的是非常到位的。所以说一旦产品收益率出现波动的时候，投资者一般还是很平常心的对待。唯独银行的理财产品，如果收益出现波动的话，那就是说到柜台砸柜台，抗议，是我的血汗钱。

　　 为什么会有这种现象？因为银行的理财产品，虽然做了一些投资者的教育，虽然做了一些风险评估测试，虽然强迫我们在理财协议书上面写了很长一段话，说它免责了。

　　 我们一直强调银行的理财产品必须有独立的公司化运行的法人机构来做这个理财产品的资产管理。当然我们现在看到银行在这方面，或者监管部门在这方面已经做了一些监管的要求，就是说你资产管理部门一定要是独立的事业部，这是第一步，已经跨越出来了。第二步，真正的是独立于银行，和银行有一个风险的防火墙隔离的独立的公司化运行的资产管理公司。银行的零售部门或者说银行的私人银行部门，作为代销这家全资独立的资产管理公司的产品出现的时候，那么可能对银行的客户来说，会认识到这不是银行的产品，这不是银行进行过信用背书（音），是真正独立的公司化运作的资产管理公司的产品，跟其他基金公司、券商的产品是一样的。那个时候，可能机构的免责就顺理成章了。

　　李振华：刘总是供职于商业银行机构，又是管个金，我想肯定有很多感受，想听听刘总的看法。

　　刘闻湘：作为商业银行，的确，尤其像中国银行这样的国有商业银行背负了国家的声誉和信用的。中国银行作为一个连续经营百年的银行，把自己的信誉和声誉风险看得非常重的这么一个银行。所以说看中国银行理财产品，自己研发的，一定收益率不高的，整个风险的控制和风险的偏好实际上是非常严格的。所以说，包括我们代销类的，对于一些代销机构的产品，包括代销的机构的合作，这方面的控制也是非常的严格。应该说，到现在为止，中国银行绝对不会说，我不知道下午哪一家商业银行讲的，说我银行的收益高了是归我，低了是你客户承担。只要是中国银行代销的，还有我们自己研发的产品，一定是刚性兑付的。这个应该说到今天为止，到未来，仍然可能是这样一种形态，因为把声誉看得非常的重。

　　 确实刚才几位老总讲的我也非常的同意。从商业银行来讲，对投资者的风险教育是一直在做。我们广大客户一定认为我到你银行买理财产品是做存款的，包括你跟他说的，特别是一些低价值的客户，更加不会去认识到风险和收益是成正比的概念。因为这个可能也是在前期我们刚刚做理财产品的时候，大量做的都是所谓讲的叫做表内。表内这一块，最开始做的是保本保收益的。后来保本，收益是浮动的。但老百姓的想法，你跟存款一样，比存款收益率高一些。现在做的一些表外的产品，我们不断的在对客户讲，不保本的，浮动收益的，但很多客户是大众客户，仍然不是很理解。

　　 目前，确实对于一些高净值的客户，他们更能够接受收益和风险是正相关的关系。所以，应该说，随着我们投资者风险意识的加强，尤其我们现在做一些信托类的，包括一些资管计划，这些方面代销的时候，我们有一些高净值的客户专业能力也非常强，对这方面的选择会越来越审慎，因为非常清楚这不是你们银行的产品，是你代销的一个产品。但就是未来，哪怕，我个人认为，就是说有一点点的损失，作为我们的客户，可能作为银行的客户，因为我们有一个，就是垫了自己声誉风险，在我们银行柜面也好，渠道购买的产品也好，客户有意见，一定会找到银行的。所以对于投资者的教育，我觉得接下来还是要继续的，大家从方方面面要进行投资者的教育。我们自己有时候，从银行界角度来说，未来哪一次真的出现了一个没有刚性兑付的，我们的客户才能够得到真正的教育。

　　李振华：谢谢！不知不觉已经讨论了一个多小时。我们最后讨论一个问题，希望每位嘉宾都能够回答。从一年多前余额宝的产生，可以说对整个金融行业产生了非常大的影响。其实标志着一种新的互联网的金融形态的出现，可能对整个民众的心理产生了非常大的冲击。另外也使很多传统的金融机构意识到了这种互联网对于目前这个金融生态和金融行业所产生的一个改变。

　　 刚才其实余总已经提到了这个问题，我想把这个问题再抛出来。这个新的互联网金融生态的，或者形态的出现对于目前的理财市场，或者互联网的理财市场，将来发展的路径会是什么样子的？或者是说，目前这种互联网金融，只是一种到达客户的其中的一种工具或者一种渠道，还是说会使整个我们产品的创设到产品的分销，等等整个链条和逻辑都会打翻了，会形成一个非常全新的一种结构和一种状态，这个大家怎么认识这个问题？

　　 从余总开始！

　　余际庭：我接着抛砖吧。我在想这个问题，互联网其实谁都可以做。刚才讨论的问题，财富管理中介，怎么迎接互联网的挑战，你也可以做互联网。我反过来讲，这些大的资金，这些大的银行，中国银行这种百年老店，十几万亿的资产，既不缺人，也不缺钱，为什么要放弃互联网呢？没有理由啊。可以用最好的技术，可以上千万的买，你这些中介有这些实力吗？我不是说这些中介没有前途，我是说面临着严峻的挑战。挑战在哪？你做的事别人也能做，你不是做别人做不了的事。包括海通，我们也在建互联网，互联网金融平台，一户通，一个账户，很多投资功能都可以满足。这是第一点。

　　 第二点，互联网金融超市，当然我们要说，传统上面资产管理对于高净值客户，我们就是直销的。我们放到互联网是标准化产品，中低净值客户的，这个要区别开来，不是说互联网可以替代一切，做一个澄清。

　　 互联网金融超市我觉得比商品的金融超市成功要难，只有这些大的机构做，而且能做好。为什么？京东，现在还是亏损的，但是我相信它会成功。有广告费、商品入场费，可以做物流，有库存管理，最重要的有应收应付。余额宝是什么？应收应付的一个资金池。余额宝就是资金存垫（音）利用起来的。如果你做网上的金融超市，你有什么？你如果作为一个独立的第三方，你可以有广告费，海通产品可以到上面卖，也可以有入场费，广告费，你没有应收应付。我们玩金融，玩的是钱，钱是不会让你在路上停的。我们海通有一个产品，月月盈，为什么这么受欢迎，我们贴日（音）认购、贴日起息。如果知道我们有这个产品，为什么要买银行呢？你说一个月五点几，其实你的收益只有四点几，我们当日认购，当日起息，就能做到这一点。

　　 金融互联网平台，不会有资金池，产生不了能够让你用的钱，这是一个最大的区别。而你的收入来源非常少，你只有广告费、入场费，没有库存管理、没有物流，你的盈利能力是非常弱的。

　　 第二点我刚才说到的，就是说，商品超市，互联网超市，你可以有大数据，可以推荐商品，如果买了那个商品，可以跟商家说，你可以要提成，这是推荐根据大数据来的。金融不一样，做的投资方案，一点发生亏损，虽然没有书面征信，但实际上我可能会找你的麻烦。不要忘了，在美国、在香港这么发达的市场，因为雷曼债，美洲银行被罚款，你说没有做投资者教育？很多道理，不是说中国的投资者不成熟。反过来，作为投资者，不平等条约，凭什么亏了要我认，而你们这些人在挣大钱呢？所以说财富管理的中介，风险是非常高的。

　　 还有一点，结合互联网，我觉得还有一点，为什么商品的互联网超市能够建起来？因为生产商品的人特别多，全国几百万家企业，没有必要建自己的平台。而金融是完全不一样的，大的金融机构不需要依赖第三方，会建自己独立的互联网金融平台，你的空间又被挤压了。我从来不认为财富管理中介机构没有前途，申明一下。我佩服这些人，有理想、有激情、有能力、有资本，如果又有风险，有好的盈利模式，他们一定会成功。但我觉得你们在夹缝中生存，挑战是非常大的。这是我的结论。

　　李振华：我们把最后一个问题，每人回答一下。

　　周斌：刚才主持人谈到互联网金融的时候，我首先想到的是，我觉得对于恒天来讲，首先是互联网工作，互联网流程，互联网团队，互联网企业。我觉得我们先要变成一家互联网团队和互联网企业。有了互联网，对我们整个的，我们的营销过程、产品筛选过程，包括我们内部风险评估的这些流程，应该都能够更高的提高效率，也让我们客户体验有更好的体验，就是对这种体验做出的调整。想到互联网，我觉得应该说会感到还是很期待、很兴奋的。我觉得恒天有了一个很好的文化，包括我们的合伙人文化，包括我们以人为本的企业文化，包括我们强执行力。

　　何勇：陆家嘴财富是一家非常严谨并且保守的财富管理公司，因此我们会坚持，面对面的给客户提供服务。而且我坚信一点，高净值所需要的服务，不是可以在网站上面看看就可以。

　　李振华：没有办法互联网化？

　　何勇：没有办法看懂的，所有的东西，筛选过程，产品的复杂程度，太复杂了。因此，我们会坚持面对面的服务。当然互联网会给我们服务提供非常多的便利。包括现在像微信能够给我们客户提供的服务，远远超过了以前的邮件系统啊，包括网上这些页面的好处了。高净值客户的服务有它的特点，互联网会有它的优势，也会有它的弱点。

　　李振华：意思不一定把所有产品都互联网化，但至少互联网可以给你带来一个新的渠道？

　　何勇：服务上面的便利，或者我们可以和客户拉得更近，交流沟通更快，但永远替代不了面对面的深度的沟通。

　　李振华：其实今天所有的听众都是互联网化的听众，大部分从微信过来的。

　　刘闻湘：这样的，我觉得作为商业银行，应该考虑从互联网的思维模式思考自己的银行服务。无论中国银行，刚才余总讲了，不是说投资上千万，可能投资多少亿来做这个互联网的金融。无论是我们手机银行还是网上银行，还是我们一些网络银行上面的产品，实际上我觉得最重要的就是提升客户的体验和服务的便利程度。应该说银行的产品肯定也是放在网络上面的产品，是非常成熟的、标准化的一些产品。比如说我们在网上做结售汇，或者我们银行卡的一些电子帐单等等，这些都是一些很成熟的标准化的产品。至于很复杂的产品销售，我个人认为还是需要面对面的进行跟客户之间进行沟通。

　　路林：互联网实现了我们读经济学，特别读传统经济学的梦想，有三个假设，交易成本为零、信息对称、完全竞争，互联网朝着这个目标，越来越近，虽然没有达到交易成本为零、也没有达到信息对称，但起码达到比较对称，这个既让人欢喜也让人忧愁，移动互联网时代，大家共同的情绪是焦虑、烦燥、不安。

　　 我们做资产管理、投资管理的人，在这样一个变革的时代，互联网带给我们的便利性远远大于这些焦虑。可能需要划分一下，比如说在募集端，我们需要分为大众投资人、小众投资人和一对一的投资人，这可能要区分开来。一定要分清楚大众投资、小众投资和一对一投资当中互联网的价值、互联网金融的价值。公开市场这一块，投资端这一块，确实互联网带来了很多信息层面的优势。互联网带来什么？信息爆炸，但是我想提醒自己，也提醒在座的，信息爆炸的同时，一定带来大量的垃圾信息和冗余信息，垃圾信息和冗余信息对你的干扰，对你坚守的干扰可能更大，有时候我们做投资，要扔掉这种垃圾信息、冗余信息，把手放在一边，听听时代的声音，在互联网的工具应用当中，尽量利用它好的一面，规避它不利的一面。

　　严骏伟：说一个比较简单粗暴的，对互联网金融的理解吧。我觉得有一首歌叫做篱笆墙的影子。爹还是那个爹，娘还是那个娘。怎么说呢？财富管理和金融，实体性，物理的实体性，我觉得永远是无法替代的。一直说金融或者银行是什么21世纪的恐龙，我觉得这个恐龙会永远存在，替代不了。而互联网的好玩、极致，让人尖叫，这种性质，这种特点，我觉得也会随着大家的熟悉，也会昙花一现，过去了。所以我觉得没有什么值得焦虑和担心的事。

　　孟宪萌：最后留给我，压力好大。几位老总都讲了，我可能相对年轻一点，代表年轻人和对新的这个技术，讲一点自己的看法。需要具备三个因素和一个模式，因为复华，我们一直在这个路上探索，当下走了一半，希望未来能走下去。三个因素，我个人这么看，互联网金融第一它的互联网金融，根是在互联网，不在金融。可能这个有多种探讨，说用互联网思维做金融，但我觉得互联网金融本身是互联网。互联网要遵循互联网的模式。马云[微博]有一句话讲得特别通透，阿里巴巴[微博]可以做万亿营业额的企业，不是要做帝国，要建一个生态系统。建一个生态系统可能是互联网金融这个产业要做的事，要建一个金融的生态系统，用互联网的方式实现和表达。如果是这个模式下，有三个要素要具备的：信息源、支付、评价体系。

　　 我想信息源，刚刚余总讲到，大的机构，包括中国银行，未来很长一段时间之内不会愿意把自己的产品放在互联网上面或者放在公募的平台销售的，因为信息解决不了，就意味着互联网没有办法获取，或者在第一时间全面的获取所有产品的信息、投资信息，无论是项目端还是产品端。这个解决不了，互联网金融打根上就没有机会。因为淘宝解决的是所有的卖家第一时间把自己产品登上去，客户才能看到成千上万的产品。这是第一个。

　　 支付，支付反而是最简单的，因为支付宝[微博]已经解决了。

　　 评价体系，也是最难的。我太太是淘宝的忠实粉丝，也是钻石级的买家，每次打开包，第一件事就是评价。一个商品可以瞬间评价，但金融做不到。买了一个产品，至少得结束之后才能评价，到底好与不好，是机构的责任、卖方应该担责任还是买方自己没有想明白，这个评价机制不是短时间能成型的。

　　 如果三个要素决定了要具备，我想互联网金融，至少我个人认为有一个模式是走得通的，平台运营商的模式，建立一个生态系统，生态系统里面有三个要素，有信息源，好比携程刚刚创的时候，有大量上万个地面人员跟酒店、旅行社交通、航空公司推，获取你们有多少机票余额，给我怎样的优惠。第二是评价，评价机制，至少我没有想出来，但我觉得一定会有一个方式，好比几年以前我们想象不到淘宝可以做到万亿，我想一定也有一个机制，我自己也在这个方向前行和探索，做出一个评价的机制。用一个平台运营商的模式来承载信息支付、交易和评价机制，互联网金融，我个人认为必成。

　　李振华：谢谢！我觉得今天7位嘉宾用了两个小时时间讨论非常充分，我们夜话就是比白天的时间充分，这是我们的优势。今天也非常感谢各位挑灯夜战，参与我们今天的话题讨论。非常谢谢是各位嘉宾的参与！也非常谢谢听众！我们希望在明年的1月到2月份，中国财富管理50人论坛北京年会上面，我们继续我们的话题讨论。谢谢大家！