文/曾小君

　　随着财富管理业务的不断深入，私人银行的客户经理队伍也不断壮大起来。在这群高端的银行工作者中，性别的差异有时候会对客户服务的效果起到一定的影响。所以，男性与女性客户经理们在面对相同的客户时或许会遭遇到不一样的客户反应。那么，究竟是男性私行客户经理更多，还是女性私行的客户经理更多？男性私行客户经理更有优势，还是女性私行客户经理更具优势呢？我想大家都希望详细了解一番吧。

　　女性私行客户经理逐渐增加

　　国内私人银行业务的发展至今已有6、7年的历史了。一些私人银行的业务流程和营销体系已经形成，不同于支行网点的是它的客户更高端，服务更全面、更贴心；因此对私人银行级客户经理的标准和要求往往要比支行网点营业部（室）的理财经理更高、更全面。只不过，私人银行的客户经理大多都经过了基层网点理财工作的历练与洗礼；而在这些从基层精心挑选出来的私行客户经理中，女性似乎越来越占多数了。尤其是在亚洲地区的银行业中，表现得最为突出。

　　据猎头公司光辉国际（Korn/Ferry International）的数据显示，美国和全球最大的财富管理中心瑞士的私人银行家的男女比例分别为4:1和 9:1。而在亚洲私人银行家的男女比例则有逆袭的现象，其比例为2:3。由此可以看出，亚洲私人银行的女性客户经理在客户关系维护方面比男性更加得心应手。或者也可以说，女性私人银行客户经理在客户开拓与管理上并不比男性差。

　　据最近一期《商业周刊》中有关新加坡私行女性客户经理陈淑珊的案例则很好地表明了女性在专业知识、客户维护、职业精神等方面丝毫不逊于男性。

　　陈淑珊是一位任职于某私人银行的客户经理，即使在她即将生产、已被推上手术台的时候，她也不忘给客户做投资分析和理财建议，这种职业精神是值得任何一位银行工作人员所敬佩的。据陈淑珊介绍，当她在第一波产前阵痛来临的时侯，她还在为她的财富管理客户进行日元交易。她把笔记本电脑和手机带进新加坡一家医院的分娩室，在医生让她吸入麻醉气的时候，她还在产床上为客户进行外汇交易。她一边吸气，一边给客户打电话，一边分娩。目前的陈淑珊已经45岁，而且已发展成为新加坡星展银行私人和消费者银行业务部的高级主管。

　　然而，陈淑珊的英雄之举并非典型案例。因为，在亚洲从事财富管理的私人银行家中，女性已经胜出。今后，女性客户经理的数量还将会持续增加。

　　女性私行客户经理受捧的原因

　　其实，女性私人银行客户经理在亚洲能有优于男性的比例而存在并非偶然。出现这一局面是多方面原因造成的。首先是随着经济的发展，女性高净值人群已经越来越多，女性私行客户经理与他们沟通和交流有天然的优势；再次，女性私行客户经理们自身的能力与素质已经赶超男性，能够独当一面；其次，如今许多高净值客户更加喜欢与女性私行客户经理打交道，女性有着独特的优势。

　　1、女性高净值人群逐渐增多并掌权

　　由于经济的快速发展，女性富豪也越来越多，并且增长的幅度与趋势并不小。据美国市场调研机构Spectrem Group估计，富裕女性的数量增长了68%，而富裕男性的数量则仅增长了36%。现在，女性拥有和管理着26%的美国公司，而女性拥有公司的增长速度是全部公司增长速度的2倍。澳大利亚的National Australia Bank的报告数据也显示，女性新客户在上一年的增长速度为5%，超过了男性客户的增长速度。在沙特阿拉伯，作为该地区最大的财富市场，女性拥有40%的私人财富，并占到所有大学毕业生的一半以上。

　　总之，女性为了追求事业和个人目标而推迟结婚的同时，富裕女性的数量也在不断增长。目前，许多国家的大多数富裕女性都是企业家或者职业人士，也有一些是在亲人去世或离婚后开始支配她们的财产。更有越来越多的富裕女性占据了高管人员的位子。更加值得一提的是，人力资源公司EMA Partners International的招聘主管指出，如今，已经有越来越多的女性在掌管家族企业的决策大权或直接从事赚钱的业务。显然，要跟这些女性客户交流和沟通时，女性的严谨、细致、稳健、保守、感性，对家庭的生活开支更为了解，投资理财偏向保守，乃至不必介意距离感令女性私行客户经理们比男性更加具有天然的优势。

　　2、女性私行客户经理已能独当一面

　　虽然男性在投资银行业中一直以精力充沛闻名，在为极富裕人群提供私人银行级财富管理服务的行业依然占主导，但女性的重要性正在不断上升；尤其是女性的专业度、知识面、素养和能力均在不断地提升。

　　目前，在银行业中，基层网点里面大多数都是女性行员比较多，她们当中有许多人都是一步一步成长起来的，经历了各个岗位的锻炼和洗礼，经验丰富，专业性强，和男性客户经理相比，差距不大，有些甚至还已经远远超越了。或许有人会觉得男性在理财建议和规划时会更专业和理性一些，但是在实际上女性在专业度和业务上已不输于男性员工。据北京万通私人银行中心副行长柏瑞敏提供的一个的数字显示：全北京业务领域管理着1000多位客户的15位私人银行客户经理中，12位是女性。她们的业务素质与专业能力都是在基层工作中不断积累起来的，久经考验，毫不逊色。并且女性私行客户经理的美丽、干练、声线柔和的特点还为赢得客户带来了加分。

　　此外，女性在管理岗位中的比例也在不断地提升，也不亚于男性。她们虽然气质各异，但外界对她们的评价却又有共同之处：职业、低调、优雅、专业性上不输男士。甚至，从团队建设的角度讲，女性做私人银行管理者有一定优势，整个团队的细心、周到和谨慎需要一脉相承，女管理者可以以身作则，在这方面得天独厚。据了解，除了基层的女性客户经理居多以外，最早成立的几家私人银行，都不约而同地启用了女性高管，知名的如中信、招行、民生、渣打、法兴的“五朵金花”，虽然现在多半去职，但在当时亦是风光无限。

　　3.女性私行客户经理面对客户有天然优势

　　在私人银行业中，其实男性和女性客户经理在面对客户时有着不同的反应的。由于私人银行属于客户服务行业，女性往往在客户维护、品牌活动上与男性相比有着天然的优势。

　　首先，女性的性格与气质更容易吸引客户。尤其是形象好、气质佳的女性更擅长以温和、体贴入微的方式与客户达成默契，强化了客户被尊重、被理解的感受。同时，身着套装的女性私行客户经理，笑容可掬、举止优雅，精心盘起的发髻和细长性感的高跟鞋处处透着职业范儿，但又不失女性的魅力。因此，女性客户经理，是下自VIP营业厅、上至高端沙龙里常见的美丽风景。所以她们在与客户交流和服务时更能吸引客户，据一位男性客户经理表示，成功人士以四、五十岁的男性居多，面对一个二、三十岁如花似玉的美女客户经理，谈起业务来当然远比对着一个大小伙子来的心情愉悦，“这是人之常情，换我是客户，我也愿意跟女客户经理多聊两句”。

　　其次，女性客户经理感性，耐心，关注细节，更能打动客户。尤其是在为夫妻客户服务的过程中，女性银行家的直觉更为敏锐。因为女性更加敏感，更愿意换位思考，而男性客户也更愿意同女性而不是男性讨论自己的个人理财事宜。在财富管理过程中，男性客户经理偏重理性，这本符合金融行业的特点，但是理性的男性在与客户的沟通中更容易“据理力争”，虽然从专业性层面讲没有问题，但是客户体验却并不好。而相比之下，女性私行客户经理在沟通、理解和体察对方情绪方面有着天然优势。柏瑞敏表示，这种体贴入微的金融服务称为“专业的细致”，定位于为客户“传承家世”的私人银行banker，要尽到一个“管家”应尽的职责，细心周到和善解人意是“管家”不可缺少的特质。

　　并且，财富管理领域的银行家需要有耐心，要善于倾听，女性在这方面显然要比男性做得更好。据新加坡华侨银行的私人银行部“新加坡银行”的董事总经理Lim 认为，喜欢控制投资决策权的第一代和第二代亚洲企业家可能更青睐女性银行家，因为她们更容易被视为朋友或家庭成员。Lim回忆说，6年前在日本度假时，她接到一位泰国富裕客户的紧急电话。她立即搭乘飞机赶往泰国，在这位企业家的家中连夜参加了由其20位家庭成员参加的会议，协助他们化解危机。因此大家认为，亚洲私人银行领域的银行家必须有耐心，必须学会倾听，因而更适合女性。男性则更适合从事更宏观的业务，比如投资银行或是企业银行。

　　总之，私人银行是非常适合女性的一个行业，尤其是女性来做管理者，会让整个团队增加许多软性的竞争力。有些形而上的东西很难被形容和复制出来，这些是由一个女性领导者的人格魅力所释放出来的。