处在“一线”的李文对国内私人银行近几年的发展最深的体会是：“私人银行的发展比预想的要快，但没有预想得那么顺利。”

　　文/本刊记者 杨斯媛

　　在民生银行私人银行的贵宾室里，一位从事艺术品拍卖相关工作的人正在与客户经理边谈合作事宜，边等待民生私人银行副总裁李文，他希望与民生在艺术品融资方面寻找合作机会。此时的李文正在隔壁会议室和员工开会。

　　这样忙碌的上午对李文来说是常态。直到中午他才得一丝空闲，与《陆家嘴》月刊记者谈起这几年做私人银行的心得。李文加入民生银行已有十余年。2008年民生银行私人银行成立时，一直在民生银行香港代表处从事股权投资和投行业务的他，被调往内地组创私人银行事业部。

　　处在“一线”的李文对内地私人银行近几年的发展最深的体会是：“私人银行的发展比预想的要快，但没有预想的那么顺利。”

　　即使是较早开展私人银行业务的民生，无论是在管理模式还是经营思路上，也经历了“不赚钱”、“很艰难”到“赚钱”的摸索与蜕变。

　　从成立至今，民生私人银行不断业务创新，客户规模超过10000名，管理金融资产四年里每年都翻番增长，已突破1700亿元。

　　民生私人银行将自身定位为“帮客户投资的银行”。由于私人银行的客户基本上来自民营企业和小微企业的企业主和高管，民生私人银行选择以投行的思路做私人银行，将企业和个人金融需求“一网打尽”。

　　民营银行做私银

　　“投行的精神是帮助企业客户打理资产，包括融资、股权投资、家族企业资本运作。私人银行与投行的结合点是，用投行的方法服务企业主客户，比如从传统贷款到资产买卖的融资、企业上市融资后的资产管理、企业高管的个人财富管理，甚至到后来为家族企业打理资产。”李文这样诠释民生如何“用投行的思路做私人银行”。

　　这样的思路形成的原因与民生银行的战略定位和客户群体构成密不可分。作为国内领先的“民营银行”，民生银行早在四年前就提出了“小微、民企、高端客户”三大战略定位，私人银行则是“高端客户战略”的主线业务。

　　从2011年开始，民生银行掀起“财富成长风暴”计划，瞄准民营企业家为主的富裕人群，提供围绕个人、家族、家族企业的全方位金融服务，客户门槛依然是“金融净资产达到800万元的客户个人和家族”。

　　目前，民生私人银行还在做家族企业资产管理的尝试，打造了投资银行、融资服务、财务顾问、税收管理、家族信托的全功能业务平台，满足客户家族企业业务需求，成为客户的“私人金融管家”。

　　据透露，民生计划将私人银行的触角逐步拓展到海外。随着高净值人群跨境投资需求的增加，民生还将在香港起步做海外移民、留学、投资等项目。

　　希望未来几年民生私人银行无论是为客户做资产配置，还是增值服务体验，都要成为有影响力的品牌。同时，能够服务更加高端的家族客户，形成系统化私人银行“创富、守富、传富”的产品体系。

　　财管平台交叉

　　民生私人银行将自身定位为“帮客户投资的银行”。“这其实是一个朴素的概念，就是帮着客户去赚钱，为客户提供赚钱的产品。”李文一句朴素的话也道出了国内私人银行发展的现状。

　　国内私人银行比国外的“创业期”缩短了，原因就在于国内的融资需求特别足，银行融资渠道无法全部满足，这也带动了信托类产品的发展，而私人银行在其中发挥了渠道作用，也是私人银行得以生存的关键因素。

　　目前，国内私人银行的发展仍以产品带动为主，一方面是为有融资需求的客户提供融资安排，另一方面是用好产品去吸引新客户。

　　“总体来讲，国内私人银行的成立是适应了社会发展，但可能做得还不够。”李文对私人银行发展存在的问题直言不讳。他说，国内私人银行发展过程与商业银行相似，即先有商业银行，私人银行是在商业银行基础上发展起来的，所以私人银行必须要突破这种利益格局和固有的管理方式。

　　2007年开始起步的国内私人银行业务，发展模式关键在于私人银行与其他业务条线的利益权衡。民生银行私人银行实行 “事业部制”，管理模式为矩阵式。具体来讲，客户关系隶属于各个分行，维护和开发由分行推动，同时各个业务条线交叉推介和销售。

　　同时，民生私人银行对客户实行“1＋N”的服务模式，客户经理作为维系客户资源的最前端触点，掌握客户需求，中后台由投资顾问、风险经理、产品经理N个专家组成的团队，接受客户经理需求反馈，由专家团队制定、执行综合金融服务方案，形成团队作业模式。

　　但是，面对基金、券商、第三方理财机构等市场参与者的不断加入，“（私人银行）要想真正做大，就要帮助客户控制风险，就要做一个开放式的平台。”李文说。

　　目前，民生银行创建了开放式产品创新平台，不仅根据客户流动性和风险偏好要求，匹配短、中、长期限结构产品，提供固定收益、证券投资、保险等跨越各个金融市场门类的产品，还深化外部机构合作，建立业务联盟，为客户筛选行外的优质产品。

　　“讨巧”的增值服务

　　随着高净值人群的增长和市场参与者的增加，私人银行想要获得更大的市场，不仅要依靠强大的资产管理能力，还需要有特色的增值服务和定制化服务维系和开发客户。

　　去年11月，民生银行私人银行部发起的南极环保之旅由北京、上海出发，经过阿根廷的布宜诺斯艾利斯，到达地球最南端的城市乌斯怀亚后登上最豪华的极地游轮，开始真正的南极之旅，为了让旅程更惬意，民生银行甚至想方设法往法国游轮的厨房里“塞”了一个顶级的中国面点师，并全程自主操持旅行事宜，200多个游客都是民生私人银行的客户。

　　“增值服务不仅仅是维护客户，这是一个非常好的接触和开发客户的方法。”李文表示。不同的客户处于不同层级，民生私人银行会组织不同类型的活动满足各层级客户的需求。

　　据介绍，民生私人银行为客户提供增值服务包括商学院、健康管家、商旅通、旅行家、艺术馆、爱体育、奢生活、俱乐部等八项尊享生活服务，全面呈现顶级整合服务品质。

　　此外，为了满足客户另类投资的需求，地产、艺术品等产业基金也成为民生私人银行部的主打业务之一，比如紫砂壶、油画、工艺品等。除了产业基金，民生也帮客户去选择一些好的艺术品收藏。

　　 无论是传统的金融服务还是另类投资，要成为一名优秀的私人银行家就要做“杂家”。私人银行业务本身就涉及到各个领域。“私人银行其实是一种混业经营的尝试，是金融创新和推动金融改革的动力。”李文说道。