文/董希淼

　　随着我国汽车产业的快速发展和刺激消费政策的深入实施，汽车消费金融业务将成为继个人住房金融业务后又一重要的消费信贷业务。2012年12月18日，民生银行和德勤联合发布的《2012中国汽车金融报告》称，随着消费群体年轻化、产品供给的丰富及服务效率的提升，未来十年中国汽车消费金融的市场余额将超过10000亿元，市场潜力十分巨大。

　　经过近几年的发展，作为汽车消费金融新兴力量的信用卡购车分期业务，正逐步成为商业银行信用卡业务的主要产品之一，分期业务收入成为中间业务收入的重要来源和新的增长点。基于笔者实践，本文分析我国汽车金融服务三种模式及其特点，然后从商业银行分行的角度提出提升信用卡购车分期业务市场竞争力的对策和方法。

　　汽车消费金融服务三种模式的比较分析

　　汽车消费贷款、汽车金融公司贷款、信用卡购车分期对比表

　　从上表可以看出，商业银行的汽车消费贷款虽然不限车型与经销商，但由于办理时需要提供较多材料，而且审批手续繁琐，很多对时效性要求高的客户望而却步。近年来，银行信贷规模收紧，很多正常的消费贷款难以发放，汽车消费贷款更是“屋漏偏逢连阴雨”。

　　汽车金融公司可以为汽车经销商提供融资服务，同时凭借母公司的关系对汽车经销商有很强的话语权，而且贷款门槛很低。但是，汽车金融公司由于体制原因，贷款利率偏高，往往比商业银行汽车消费贷款利率高出20%甚至更多，这是最大的软肋。

　　在这种背景下，信用卡购车分期业务作为新兴的汽车消费金融服务模式，在2007年应运而生，近年来得到了快速发展。信用卡购车分期业务手续费低廉，分期额度适中，办理手续简便，审批效率较高，还可以累积个人信用，是个人客户特别是工作收入稳定的白领阶层在汽车金融服务方面的最好选择。对银行而言，信用卡购车分期业务以汽车为纽带，可以形成和巩固一个拥有汽车、理财意识强、个人信用好的中高端客户群体，并获得持续的中间业务收入；通过开展信用卡购车分期业务，更可以抢占未来汽车金融领域的制高点。

　　由于看到了汽车消费金融市场蕴藏着的巨大机遇，先后有十余家商业银行纷纷介入其中，抢先推出了各自的信用卡购车分期产品。从实际情况看，目前比较有竞争力的主要是工商银行“分期直通车”、招商银行“车购易”及建设银行“购车分期付”。

　　提信用卡购车分期业务市场竞争力的对策

　　信用卡购车分期业务作为我国当前汽车消费金融业务的新主流，其发展前景十分广阔。结合拓展购车分期业务过程中积累的经验和教训，笔者认为商业银行分支行在打造和提升购车分期业务的市场竞争力上，可以从五个方面努力：

　　(一)重视对购车分期业务的投入和营销

　　我国是世界汽车生产和消费的第一大国。全球金融危机之后，国家加大了对汽车行业和汽车金融产品创新的支持。抢占信用卡购车分期业务市场的制高点，培育和形成在购车分期业务市场的领先优势，不但能够带来优质的个人客户群体，拓宽信用卡业务的盈利来源，而且还将对商业银行的长远发展带来重要影响。因此，分支行可将信用卡购车分期业务列为零售银行业务的重点产品，在政策配套、资源配置、团队建设等方面予以更多支持和投入。

　　同时，还要加大对购车分期业务的行内外营销宣传力度。一是在全分行范围内开展“购车分期产品广告语大征集”活动；二是以“要买车，找银行”为主要诉求，集中一段时间在本地主流媒体投放一批统一制作的购车分期产品广告。

　　(二)拓宽购车分期业务的渠道

　　1.从源头上扩大与汽车生产厂商的合作。信用卡购车分期需要在指定经销商方可办理，合作厂商的品牌和数量直接影响了客户选择的范围和便利性。分行作为分期业务营销拓展的主要力量，首要工作是加大对汽车生产厂商的营销力度，建立良好合作关系，从源头上扩大购车分期业务的拓展渠道，尽快使购车分期覆盖知名品牌车型，为客户提供更多选择。如果分行所在地拥有汽车生产企业，还可以配合总行开展合作厂商的全国性营销和关系维护。

　　2.延伸业务合作的视角和触角。除汽车生产厂商之外，国内部分区域性汽车销售集团、汽车后服务商也可以作为拓展购车分期业务渠道的选择。如浙江某公司，拥有近50个汽车品牌系列的代理权、超过150家汽车销售服务店 ，覆盖绝大多数主流品牌。笔者所在分行曾与该公司合作，借助其在汽车销售和后服务领域的专业优势，对购车分期业务的发展起到事半功倍的效果。此外，专业汽车网站、全国性集团客户甚至洗车点，也都可以发展成为购车分期业务的延伸渠道。

　　3.建立经销商利益分享机制。“渠道为王，终端制胜”，汽车经销商处于汽车销售的最前端，对购车分期业务的潜在客户有着较大的影响。特别在同业竞争激烈的情况下，一家经销商同时与多家银行及汽车金融公司合作，经销商及其销售人员的意愿和态度，对购车分期业务拓展至关重要。

　　因此，建立经销商利益分享机制是十分必要的：一是探索建立对经销商的利益共享机制，在依法合规的前提下，按一定标准将部分手续费返还给经销商；二是加强与经销商销售部门负责人(销售经理)的沟通，对积极推荐分期业务的销售经理进行激励；三是对经销商销售人员(销售顾问)，根据其推荐分期客户的数量和金额给予奖励，充分调动其营销推荐的积极性和主动性。

　　4.挖掘与经销商合作的深度。商业银行拥有数量庞大的公司客户和个人客户群体，如能充分开发好本行存量客户资源，既可以扩大购车分期业务的客户来源，又可以密切厂商与经销商的关系。如借助信用卡客户资源，开展信用卡积分兑换汽车维修保养服务，吸持卡客户到指定经销商维修保养，为经销商带来售后服务方面的稳定客源，也为信用卡客户带来实惠。

　　(三)进一步完善和创新购车分期产品

　　1.改进现有的购车分期产品。一是适当提高分期额度。随着私家车的升级换代和首次购车的客户需求层次的提升，购车分期额度要有一定弹性。对于优质客户，要提高到100万乃至更高。二是期限更加灵活多样。当下最长期限36期，对年轻客户或者是购买高档车的客户而言偏短。三是费率保持一定的弹性。对于新进入购车分期业务市场的银行，可在手续费费率上采取“市场跟随者”策略，使本行的费率将不高于市场领先者的费率。同时，灵活设定定价权限，以快速对市场做出反映。

　　2.推出二手车分期业务。随着国内汽车消费市场的发展和成熟，二手车交易的比例在逐年提高。可针对二手车推出信用卡分期业务。考虑到风险防范的需要，二手车分期业务的首付可在50%以上，期限控制在24期以内。

　　3.探索公司类客户购车分期产品。目前，所有商业银行的购车分期业务，都只针对个人类客户，市场上尚无公司类客户的购车分期产品。在我国经济发达地区如浙江、广东等地，多数企业特别是民营企业，以公司名义购车的需求较多。即使是企业主个人用车，也多以公司名义购买。商业银行如能在这方面有所创新，应该会受到市场的认可。

　　(四)建立团队，优化流程，提升服务

　　1.建立购车分期专业团队。购车分期业务需要投入较多的人力。要自上而下建立一支专业专注的团队，为购车分期业务的拓展提供专业支持。一是在一级分行和二级分行信用卡中心内部，组建购车分期专业管理团队，承担业务的受理、审核、审批和营销管理等职责，对购车分期业务的市场份额负责。二是以直销团队为主要力量，在城市分支行组建购车分期专业营销团队，负责汽车经销商的拓展和维护，并采取汽车经销商驻点、集团客户推介、网络团购等方式加大直接营销力度。

　　2.提高审批效率。建议借鉴同业领先者做法，通过三种方式进一步提高购车分期业务的审批效率。

　　一是将部分优质持卡人和个人中高端客户，列为购车分期业务的“邀请客户”并预先确定分期额度，资格和额度可通过网站及客户电话查询，并以短信的形式告知客户。对于这部分客户申请购车分期，在核查征信良好之后，即予审批通过。

　　二是对金额10万元以下的小额分期业务，实行即时审批，半天之内审批完毕并以短信告知客户。

　　三是对购车分期业务建立绿色通道，优先加快处理，限时超快审批。

　　3.改善客户体验。通过专业经营、优化流程、提高效率，提升分期客户在业务受理、审批环节的满意度。同时，在业务审批通过之后，还可以通过电话回访、满意度测评等形式，关注客户感受，提醒客户注意还款日期等。此外，还可以开设购车分期业务的专属服务热线，专门受理客户的业务咨询、进度查询等。

　　(五)做好风险和收益的平衡

　　1.担保措施多样化。免担保免抵押是部分银行信用卡购车分期业务的特色，但风险较大。考虑到风险和收益的平衡，可以引入自然人保证和房产抵押两种担保措施。对于分期金额20万以上的客户，或者准入条件略有瑕疵的客户，要求提供本地户口且职业良好、收入稳定的自然人保证；对于分期金额50万以上客户，除少数高端客户外，要求提供自有房产抵押。这样，既便利了客户，又强化了对业务的风险控制，同时也有利于审批通过率的提高。

　　2.加强风险管理。由于国内个人信用体系不尽完善、个人客户群体较为复杂等因素影响，购车分期业务的经营风险始终存在，将可能在后一阶段显现出来。因此，要未雨绸缪加强购车分期业务的制度建设，形成较为完备的购车分期业务风险管理机制，努力将经营风险控制在较低水平。