银行经常有新产品上线，为了配合新产品的销售，银行一般都需要开展内部培训和外部营销，以便取得最好的营销效果。有时候总行和分行是会提供相关的培训和营销方案，而有时候则不一定有，但无论如何，支行自己也需要配合进行培训和营销活动，否则即使总、分行尽力推动，如果在微观层面没有加强，也无法取得理想的销售业绩。今天，我们就以A支行对新推出的某保险产品的营销与培训活动为例，来看看这种类型的营销和培训方案对支行起到的积极作用。

　　A支行是一家全面经营对公对私业务的支行，个人业务方面有四位个人理财经理，数千个人客户。本月，总行推出一款新的保险产品，主打养老保障，由B保险公司出品。总行要求在一个月以内每家支行至少要开单，最先达成年缴金额十万以上的支行将会得到额外表彰。

　　A支行的个人业务副行长曾做过柜员、理财经理等岗位，有着丰富的一线经验，而他同时也已经在管理岗位上有比较长的时间了，他很希望能通过这次新产品的推广和销售，提高整个支行的营销氛围，提升同事们的销售技巧，同时也创造出好的销售业绩。因此，他通过与领导、同事、保险公司的沟通协调，做了一些准备，筹划了一个整体的培训和营销方案。

　　首先，在内部培训方面，他的目标是在最短时间内，让所有理财经理熟悉、了解和熟练掌握这款产品，其次，发动全行所有同事协助推销。

　　具体的实施方案为：

　　一、组织理财经理进行集中式培训

　　一般来说，配合新产品的推出，总行或者分行都会提供产品培训，有时是由银行产品部门培训，有时是由保险公司提供培训。这种培训是必须要参加的，因为至少可以让同事们对产品有初步的了解。但是这些培训要么是以电话会议的形式进行，要么是集中全行所有同事一起参与，参加后的效果如何，与会者能够吸收多少，则要取决于个人情况。因此，为了达到最好的培训效果，支行副行长要求所有同事都带着问题去参加培训，结束后，至少要能回答出以下基本问题：

　　- 本产品的主要特性是什么？例如：缴费期限、领取时间、保障范围、有无分红、购买条件等等。

　　- 本产品的主要卖点是什么？主要针对哪类人群？

　　- 基本了解不同年龄人群的大概缴费金额，例如：对于十万保额，20岁、30岁、40岁的人群分别需要应该缴多少钱。虽然具体金额可能会有差别，但是理财经理心里应该有个大致的概念，对于迅速分辨目标客户，以及回答客户的基本咨询时会很有帮助。

　　二、回到支行后，开展细致的针对性培训

　　打铁要趁热，在集中式培训后三天以内，支行需要跟进进行第二次针对性培训。本次的培训形式，支行副行长采用的是讨论加角色演练的形式。首先，提前一天告诉大家第二天要进行讨论，请大家提前做好准备，然后在第二天下班后，理财经理们聚在一起，由一位同事简单回顾一下产品特性，紧接着大家讨论本产品的主要卖点和针对人群，并且提出客户可能的反对意见，大家集思广益，想想碰到这些问题应该怎么应对，最后再分组进行角色扮演。

　　例如大家认为，这款产品适用的人群包括：

　　(1)25岁以上企业工作人员，在社保之外为未来的养老做补充；

　　(2)40岁左右的企业主，为自己在企业运营之外留出富裕资金；

　　(3)50岁左右财务自由的成功人士，从遗产传承的角度着手进行准备。

　　大家设定这几种方案之后，分别由一位同事扮演客户，另外一位同事扮演客户经理，进行实战演练，达到对产品的掌握。在角色扮演的时候，要求同事们尽量真实，并且客户经理要提前做好准备，对于产品的讲述要到位，对于产品特性要熟悉，不能拿着宣传页照本宣科。培训结束之后，支行副行长和同事们一起，把培训中总结出来的心得体会专门总结成一两页精华，包括：

　　(1)两三行的产品要点介绍；

　　(2)如何用一两句话推广本产品；

　　(3)产品主要卖点；

　　(4)对常见反对意见的处理；

　　(5)以十万为保额，不同年龄段的缴费金额。

　　这一两页简明扼要的产品介绍，既可以打印出来放在手边参考，又可以放在电脑桌面随时打开，有时候忘了，一看就能回忆起来，是一个很好的提示工具。而且这是同事们自己讨论总结出来的，因此印象会格外深刻。

　　另外值得补充的是，对于保险产品的培训，可以用好保险公司这个好伙伴。例如，可以和保险公司的银行保险工作人员聊聊，通过他们来邀请保险公司的专业培训师，为支行提供针对本产品的专门培训，或者问问他们该产品在其他银行销售时的经验和遇到的困难。对于这些资源，支行可以好好加以利用。

　　三、工欲善其事，必先利其器

　　要开始进行销售，当然不能让技术性的问题成为障碍。有时候因为新产品上的很急，新的宣传单页还没有印刷出来，或者这些宣传单页比较简单，用起来不够顺心，那么支行可以在征求总行合规部门允许的情况下，想办法自行制作一些宣传单页，便于向客户进行介绍。但是需要提醒的是，对于任何保险产品，都不适合直接把宣传页或者计划书直接发给客户进行销售，因为保险产品相对比较复杂，内容较多，一定要理财经理跟客户进行仔细的会谈后，针对客户的具体情况进行准备。

　　同时，所有销售人员，都应该对于新产品的系统能够非常熟悉的使用，例如怎么打印计划书，怎么打印销售合同，在什么地方签字，后续的减额交清、中断等服务问题怎么处理，都应该非常了解，最好实际演练一次，以保证在正式销售的时候不会出错。

　　四、全体动员做推广

　　既然是一家全面经营的支行，除了理财经理还有不少其他同事，就应该把大家都动员起来配合销售。针对这个产品，支行副行长专门为全行的同事组织了一次普及培训，就是在理财经理的集中式培训结束后的某一天早会的时候进行，时间不是太长，只有十五分钟左右，但起到的效果不错。

　　在这次培训中，理财经理简单介绍了新产品的特性和卖点，同时向所有同事介绍了几句他们总结出来的“必杀金句”，可以在短短几句话里面简单介绍产品的情况。同时，在面对客户的时候，只要问这几个问题，客户表示有兴趣，那么就可以推荐给理财经理跟进。培训结束之后，理财经理将产品简介给每位同事都发了一张，方便他们之后参考。

　　五、激励机制要跟上

　　既然是做销售，激励机制当然是必须要跟上的一环，这就是支行副行长自己要做的工作了。首先，他详细了解了，并给大家介绍了总行和分行对这款产品的激励政策，有多少积分，奖金激励如何计算，总行针对这个活动有什么专门的激励活动；其次，行内拿出资金，组织了一个小的激励活动，对于第一个开单的同事，第一个年缴上五万的同事都设置了奖励，同时，为了让大家都有积极参与的热情，他答应如果全员都开单，行内出钱大家一起组织一次户外的活动。同时，对于其他岗位的同事，支行副行长也和行长商议了，一方面订下转介绍的指标，每位其他岗位的同事至少转介三个目标客户，同时，如果转介成功，该同事也有一定的奖励。明确了奖励政策之后，大家当然更有动力，开足马力进行销售了。

　　六、利用营销活动进行实战营销

　　当然，在开展以上培训活动的同时，也要利用各种营销活动进行实战营销。在这方面，支行副行长的目标是，要让客户知道和了解这款产品，尽量找机会吸引客户前来面谈，同时对于购买产品的客户有所回馈。

　　具体的计划如下：

　　第一、利用总行和分行的营销活动。针对有些新产品上线，总行和分行会推出营销方案；而有些则是不针对具体产品，但是常年有效的推广活动。这些营销活动当然要充分加以利用。例如，有时候总行在全国重要的城市开展活动，邀请客户参加家庭日，支行可以利用这些活动的机会邀请客户前来参加，增加销售的机会。还有些时候总行邀请一些代言人或者明星做访谈和介绍，也可以把这些内容的简报打印出来，放在支行里供来访的客户翻阅，在潜移默化中进行概念的传输。又或者总行推出购买产品就有礼物送的活动，那么就一定要把宣传页放在显眼的位置，同时把礼品的样品摆出来，吸引客人的注意力，制造购买的机会。

　　第二、梳理可能的购买客户，主动电话邀约。支行副行长要求每一位理财经理都检视一下自己的客户盘，看看哪些客户可能会适合这款产品，或者之前谈到过类似的养老计划，进行过理念灌输的客户，可以打电话再次跟客户约时间，邀请他们前来具体了解产品情况。一般来说，保险产品都最好不要在电话中直接进行销售，需要尽量把他们请到支行来，或者由客户经理上门进行详细的介绍。同事们每天都有一定的电话和约见的数量要求，那么在这个要求之内，加上了直接针对本产品的要求，每天每位理财经理要针对本产品有一定量的电话和约见。

　　第三、组织活动，增加客户见面的几率。支行经常都会例行组织一些活动作为对老客户的回馈，以及吸引新客户的加入。为了推广本产品，支行做了一场“我的无忧生活”的品酒会。这次品酒会是支行和一家红酒经销商合作组织的，双方都各邀约了一些客人，在红酒经销商的酒吧进行，气氛轻松活跃。在活动现场，有一位资深的品酒师介绍了一下葡萄酒的知识，免费提供了好几种红酒的品尝。之后，支行邀请了一位保险公司的讲师，介绍如何进行合理的理财规划，达到无忧生活和无忧养老。因为该讲师的讲解深入浅出、非常生动，而且也很详细的介绍一些社保的相关知识，比如目前社保投资的情况，退休后的替代率，国外养老的经验等等，到场的客人都很感兴趣。不少人自己缴社保，但是对于退休后能领取多少退休金并不了解，所以很多客户都积极参与，自己来计算自己的替代率是多少，现场气氛颇为热烈。整个活动过程中，对于保险产品并没有任何直接的介绍，但是这样的互动很好的起到了理念导入的效果，理财经理事后跟进，明显感觉轻松很多，在进行养老概念介绍的过程中少了很多阻力，因此，这次活动起到了很好的效果，顺便还接触到了好些新的潜在客户。

　　通过以上的培训和营销活动，本次新产品的销售取得了意想不到的成功。一个月之内，三位理财经理都成功的开单销售，得到了总行的表扬，而且理财经理们也进一步提高了自身经验，加强了与客户的沟通，当然也得到了他们应有的表彰和回馈。看着这样的成绩，支行副行长当然是心满意足！希望这样的成功经验能对大家有所帮助，针对新产品的营销，如果都能这样有组织、有谋划的开展培训和营销活动，一定都能大获全胜！