工行中保密洽联姻 催生内地最大规模银保合资(3)

　　除股权纽带下的潜在独家代理协议，深层次合作纽带之下的技术升级，将是工银中保控股公司成立之后的另一看点。

　　在以往的简单代理制的银保销售模式下，维系双方关系的只是个位比例的佣金收入。在保监会对手续费划出不可超越的红线之后，原来保险公司向一线销售人员支付的“小账”也被列为非法。激励行为显然受到限制，按广东某银行机构部负责人的说法，该行只是在存款任务基本完成后，方有侧重地销售一些保险产品。

　　而近年来，梁家驹领衔对中国平安进行的IC(保险顾问)模式与FPM(理财规划经理)模式的银保渠道试验，也正是按西方发达地区成型的保险深层次合作模式，进行的技术进化之举。记者在建行深圳分行处了解到，IC模式尽管尚在试验中，但迸发出的产能优势已非常明显。

　　值得一提的是，工行之所以在保险分销中站稳半壁江山，其销售技术的领先也是不可忽视的。按记者获得的一份数据，投联产品未上柜前的2006年上半年，广州工行代销其当时微弱股权纽带的太平人寿与中德安联产品的月均产能分别为39.83万元和28.82万元，较行业均值高出一半以上。

　　而太平人寿回归内地市场，其初始占据市场的策略也正是银行保险。按一位公司创始者的说法，“通过银保，我们用1年时间完成了新华、泰康8年的保费规模”。

　　但自2007年开始，太平人寿身上银保恒强的标签已褪色。按中保国际发布的统计数据，2007年太平人寿通过银保渠道累计收获保费94.19亿元，尽管仍占据59.46%的贡献比重，但增长却只有16.19%。远远低于同年靠银保热卖，一举成名的联泰大都会、招商信诺等公司动辄数倍甚至十余倍的增长。

　　按前述太平高层的说法，与工行的联姻，必然将通过工行在全国上下积累起大量工商业法人客户资源，获得年金与EB(短险)的补足。