农业银行贸易金融不脱“农”

　　本报记者：张志强

　　——中国农业银行国际部副总经理吴国山谈在商业运作中应不断增强服务三农的能力

　　在今年召开的全国金融工作会议上，温家宝总理的“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”十六字方针为农行改制定了大方向。

　　农业银行作为我国农村地区金融的主力之一，股改后继续原有支农职能。“农业银行股改‘农’字不能丢，县域金融是农业银行下一步改革发展重点”，农行领导层明确的表态。

　　中国农业银行国际业务部成立于1988年。经过近20年的发展，目前已经逐步成为国内能够全面办理外汇业务的主要银行之一，并取得了骄人的业绩和市场地位。在国际化程度上，农行已经成为众多国际组织的一分子，如是ICC核心成员、国际海事局和金融调查局成员、FCI和IFA成员等。2003～2005年，连续3年国际结算增幅位居同业第一位。2006年，完成国际结算量2517亿美元，市场占比14.3%，位居同业第三位；办理贸易融资业务103亿美元。2007年上半年，农行国际结算量达1510亿美元，在五大行市场份额为17.14%；各项外汇业务也继续保持了良好的发展势头。

　　产品创新 完善产品链机制

　　农行国际部在发展过程中，已基本形成覆盖从大型跨国企业到中小企业，从公司客户到零售客户的完整的“产品链”。并在产品创新上形成了“要前瞻思维、要快速反应、要及时反馈”的系统机制。

　　目前国际业务部作为农业银行外汇交易、外汇产品研发和管理以及投资交易风险控制的中心，能够为海内外客户提供多样化和差异化的金融服务。主要产品包括：外汇结算、贸易融资和外汇投资交易三大类。其中，外币结算产品包括外汇汇款、信用证业务、托收业务和西联汇款业务等；外汇投资交易类产品包括外币汇兑兑换、结售汇业务、同业外汇拆借、发行和代理发行

股票以外的外币有价证券、买卖和代理买卖股票以外的外币有价证券、自营和代客外汇买卖等；贸易融资类产品包括信用证和其他结算方式下的各类融资业务、外汇票据的承兑和贴现、外汇担保、外汇银团贷款等等。

　　近年来，农行加大外汇产品创新和推广力度，先后推出了“汇利丰”、人民币债务管理、代客境外

理财、海外代付、出口商票融资、出口信保项下应收账款买断、出口买方信贷等一系列代客理财和贸易融资产品。作为中国最早与美国西联汇款公司合作的金融机构，为全球客户提供快速便捷的“西联汇款”服务。并且将个人外汇产品整合成“汇利丰”、“留学一站通”、“快乐商旅”、“汇款无忧”四大产品系列，形成了金钥匙、金光道、金穗卡、金E顺“四金”产品体系下的15大类180余种外汇产品。

　　服务三农 建设新农村金融

　　根据“十一五”规划，农行改革将作为中国整个农村金融改革的一部分进行。目前，它不仅是四大行中主要一家为“三农”服务的银行，也是所有为“三农”服务的金融机构中规模和实力最大的一家。因此，农行改革的一举一动牵动着整个农村金融体制改革。

　　吴国山表示：“我们农行现在上上下下都在贯彻中央有关要求，把服务三农落实到实处，要真抓实干。国际业务作为全行业务的一部分，农行党委表示服务三农是我们农行的责任，我们将从中国现阶段三农实际情况出发，开发出更多更好产品来配合新农村建设。比如：农行的边贸结算在同业讲是第一位。象广西、内蒙、云南、黑龙江等地区，都发展的很快。边境地区从国家战略来讲是非常重要的一部分，并且通过发展边贸，也能改变当地的相对欠发达的一面。我们银行要做好当地的金融服务。”

　　“还有就是网点的功能上要进一步的加强，特别是现在网点的外汇服务功能。前两年农行开展了普及外汇业务的活动，在网点功能、人员、产品要进一步加强，提高整体的服务水平。现在农行基本上做到每个地区、90%以上的支行都能办理外汇业务。”吴国山补充道。

　　“力争成为国内最大、具有一定世界影响力的农产品及农资产品贸易融资行”，这是农行国际部以后发展的目标之一。

　　“涉农产品，如大豆、小麦、食糖等；包括农资产品，如化肥、饲料、机械。这个市场不但很大，而且意义很大。这不仅履行了国家的政策，并且商业上也是可行的。应该说农产品的供需弹性小，所以是市场价格比较稳定，即使最近物价上涨，但是需求是刚性的，价格弹性也是小的。”吴国山如是说。

　　整合资源 提升市场新竞争力

　　农行国际部经过多年来加强自身建设、进行体制、产品、服务、流程的改革，在积极面对市场竞争的同时，采取种种措施应对市场竞争：全面开展外汇业务普及工作，建立外汇经营机构网络、电子系统网络和人才网络；加大产品创新和推广力度，不断推出新产品；强化外汇重点客户营销，开展境外总部营销、重点代理行营销和境内外联合营销，改善客户结构；针对重点区域加大投入，提升业务资源丰富地区的区域竞争优势等。经过多年努力，农行外汇业务已形成了一定的优势：(一)机构网络优势

　　农行拥有全国最多的服务网点和辐射面最为广阔的电子化网络。在国内，依托一万多个外汇业务分支机构，建立了遍布城乡的外汇经营网络。在海外，拥有新加坡分行、香港分行、农银财务公司、农银证券公司、农银保险公司；在伦敦、纽约、东京设立代表处；并与105个国家1100多家代理行紧密合作，为客户提供全球金融服务和整体解决方案。

　　(二)本外币联合优势作为我国资产规模第二大的商业银行，农业银行拥有雄厚的人民币资金基础，为本外币联合促进外汇业务发展提供了保障，可以充分利用本币业务优势地位，促进本外币产品强强联合。一方面不同币种的组合融资，可以综合利用客户的信用额度，最大程度调动企业信用资源；另一方面针对内外贸连接的趋势，本外币贸易融资产品的结合，加上本外币现金管理产品的配套，可以为客户带来更便利和可持续的资金支持。

　　(三)优质服务优势秉承“面向市场、面向客户、产品创新、全球服务”的经营管理与服务理念，为客户提供优质的金融服务。在客户服务上，遍布各经营行的外汇产品经理，为客户营销提供有效的产品支持。对客户融资服务需求基本做到“全方位、全流程、全时点”的全覆盖。农行的外汇清算通过SWIFT系统与44家分行联网，清算11种主要货币，划转超过90种货币资金，清算直通率一直保持在90%以上，多年保持同业先进水平，每年都会获得大通、德意志、花旗等国际知名银行颁发的清算大奖，为贸易融资提供了有效的清算后台支持。再如，在

汇率波动幅度加大，人民币不断升值的背景下，农行国际业务部的资金交易部门与贸易融资部门密切配合，推出了“贸易融资＋资金交易”的配套产品，有效地帮助客户规避了汇率风险。

　　(四)客户基础优势农行在国内拥有庞大、优良的客户群体，具备坚实的客户基础。拥有近50万个对公客户，数量居同业前列，全国进出口企业有近四分之一在农行开户。客户忠诚度和依赖度较高，有一大批客户在农行多年支持下由小到大、由弱到强发展起来，银企关系稳定。优质客户不断增多，集团性、系统性企业、跨国公司及世界500强等大型优质客户业务份额占比在50%以上。各省前50强进出口企业与农行发生贸易融资等业务关系的达40%。

　　积极应对 树立竞争优势

　　对于当前外资进入中国以及汇丰银行筹建成立“湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司”，成为第一家落户农村的外资银行所产生的对中资银行的竞争，吴国山有自己的看法：“整体来讲是既有合作也有竞争。外资银行进入有利于中资银行提高服务水平、促进产品创新，比如加入WTO之前我们的结算、贸易融资产品就那么几样，在加入WTO后近五年，我们在结算、清算、贸易融资方面产品增加了近50多种产品。保理、福费廷等这跟外资银行进入有一定的关系，交流多了学习得也快。竞争是必然的，积极面对竞争、认真学习。外资银行进来一般对特定的客户群是有一定的影响，尤其一些外资企业，因为有一些文化因素的影响。在预计的5年内，唱主角的应该还是中资银行。”

　　吴国山说：“我们国际业务的发展还是比较快的。农行现在全国有十二家一级分行，市场份额是在当地排名前两位。这些一级分行主要还是集中在珠三角、长三角、环渤海一带，像深圳分行、江苏分行、青岛分行等。”

　　“尤其是在城乡地区上，我们行里有个说法：‘在县以下的地区，如果农行不拿第一的话，会让人觉得很奇怪。’在诸如北京上海等一线大城市，我们对公业务还是很不错的。”吴国山补充道。

　　经过20多年尤其是近几年的跨越式发展，农行国际业务已基本树立起稳固的市场地位，在很多外汇产品上获得了客户的认可，具有较强的市场竞争力。比如，在贸易融资上，该行的福费廷业务量长期保持同业第二位；农行也是出口信用保险公司的重要合作伙伴，自2003年双方签订战略合作协议以来，信保项下的应收账款融资业务一直保持同业前列；在资金和理财市场上，也具有明显的竞争力。并且农行是第一家获得银监会授权办理全部金融衍生产品的境内银行，是第一家获得外汇局批准为国内企业开办人民币债务管理业务的银行，是境内第一家管理CDO的银行。

　　延伸阅读：

　　企业如何选择贸易融资产品？

　　找准需求企业在需求贸易融资时，应从融资、理财、避险三个方面综合考虑金融服务需求。贸易融资为企业提供的是短期的融资便利，可以在一定程度上补充其营运资金需求。但是贸易融资并不能解决企业所有的资金问题，因此选择一家可以提供本外币一体化产品和理财避险工具的银行开展贸易融资业务将更有利于获得全面的解决方案。

　　了解产品贸易融资服务具有多样性，适合自己贸易流程的融资服务才能以最小的成本获得最具效率的融资便利。因此，企业在申请贸易融资之前，应做到对银行的贸易融资产品充分了解。比如，福费廷业务，很多客户认为福费廷业务只是信用证项下的押汇业务，事实上，福费廷业务还具有提前核销和美化财务报表的功能。客户经理在营销时注重向客户介绍产品的“核心价值”。

　　使用产品组合随着贸易的发展，如今客户的贸易融资需求往往具有复杂性，复合性产品需求替代了单一产品需求。如供应链融资产品，实际上就是多种贸易融资产品的组合解决方案。通过供应链融资，可以为围绕核心企业的中小供应商提供有力的资金支持。

　　事实上，由于贸易融资技术性较强，在为客户提供贸易融资产品之前都会协助客户做好以上三项准备工作。客户经理在产品经理配合下，通过充分运用专业特长，结合各项外汇金融服务，向客户推荐最适合的产品或产品组合。(张志强)