排名接近规模相差不大 招行中信私人银行大PK

　　“招商银行与中信银行实在是太有渊源了。”一位银行业内人士如是说。“大家都是股份制银行，总资产及规模也相差不大，排名也较为相近。更重要的是，招商银行董事长秦晓1995年4月曾任中信集团总经理，而中信银行行长陈小宪此前的职位是招商银行副行长。”

　　本报记者 潘红敏

　　8月6日，招商银行在深圳宣称自己的私人银行开业。8月8日，中信银行在京召开盛大新闻发布会，宣称其私人银行在京开业。由此，双方再次在私人银行业务上火线交锋。日前，记者分别采访了两个银行的相关负责人。

　　管理团队：经理加顾问VS 国际化团队

　　招商银行和中信银行私人银行负责人都是女将。王菁，招商银行零售业务总经理助理，私人银行负责人。张秋林，中信银行私人银行中心总经理。

　　招商银行经理加顾问。私人银行是在其零售业务的大柜架内进行，相对独立，成为其二级部门。每一个客户经理的背后都有一个强大的顾问团队，人数多达十多位，都是来自

证券、基金、保险、法律、房地产等各行各业杰出人才和专家。招商银行前台的客户经理目前有60人，主要是银行内部产生。后台有产品设计、投资咨询服务两条线，从境内外公开招聘了10名专家。

　　“产品经理一是从本土招聘，这部分人更多的是专注于本行业，如信托、基金、证券等专业人才；而从香港、台湾和新加坡等招聘来的人，更多的是擅长于产品组合。”王菁告诉记者。近期招行还将送私人银行客户经理赴港接受由香港证券专业学会举办的强化培训。课程除债券、

股票、期货等基础知识、产品外，还将开展公司金融与投行业务(并购、IPO等)、私募与资本风险投资、房地产与房地产信托投资等方面的专题深度培训。

　　中信银行私人银行团队本身是一个国际化的团队，从性别、年龄、背景都特别注重多样化和追求卓越的团队理念。张秋林告诉记者：“从领导人到产品经理，到客户经理，一般具有从事海外私人银行经验，财产管理经验，有国外的工作、学习经验、所有的人都是硕士以上。我们是第一家在市场上公开招聘专业金融人士的银行。经理一是从现有做得比较好的

理财经理提拔、挑选出来的，另外就是从市场上公开招聘的。起码到今年9月底，北京的客户经理是30个。”“从资历上讲都是银行领导级的。”陈小宪特别补充。

　　中信银行专门为私人银行设立了一个全新体系，“更便于引进国际上的服务标准，也更便于把真正的私人银行做到位。”

　　发展策略： 均衡发展VS 零售第一行

　　中信银行均衡发展。中信银行这些年强调的是均衡发展。陈小宪进一步解释，在过去中信具有公司业务的优势，而这一优势仍是目前中信银行主要的利润来源，而且可能一段时间内还占主要的位置。

　　所谓平衡，就是迅速地补足过去看起来明显不足的业务，比如说零售银行业务、信用卡业务以及现在推出的私人银行，这一系列动作都是为了使业务发展比较平衡。

　　一家银行，在现在全球化的竞争比较大的情况下，如果没有稳定的来源，都不可能达到长期、稳定给股东高回报这样的目标。必须要在强势领域里更加强势，同时关注现在哪怕利润还不高，但是增长潜力空间巨大、发展前景巨大的新的利润增长点。

　　招商银行中国零售第一行。中报表明，上半年净利润61.20亿元，同比增长120.38%，中期每股收益0.42元，实现营业净收入174.88亿元，同比增长60.29%，其中利息净收入146.96亿元，同比增长55.88%，中间业务收入26.64亿元，同比增长137%。

　　招商银行零售品牌国内第一，极具品牌影响力，上半年荣获“中国最佳零售银行”称号。招行行长马蔚华更表示：“在新的形势下，招行将瞄准国际先进水平，坚持不懈地提升零售银行的服务竞争力。”

　　“私人银行是招商银行零售业务的重中之重，是超高端服务，是其新的利润增长点。”王菁透露。

　　门槛设计：1000万人民币VS 100万美元

　　中信银行私人银行门槛是100万美金。副行长曹彤认为，数字本身没有那么重要，最重要的是它传递出的信息：第一，它不同于财富管理的体系。从国际(包括香港)市场上看，都超越了传统服务领域的银行，建立了一个新的服务体系。第二，传递的是客户信息，你所服务的客户是谁，并不在于说他有100万美元就怎么样。

　　而张秋林则称，按照国际惯例，一个(私人银行)管理的客户数基本上保持在60个，这是能够保证服务质量的一个标准客户数量。管理的总资产没有特定的规定，但是可以从平均的管理资产量来乘以60个客户数。随着中国富有阶层(人数)的增加，中国财富量的增加，客户平均持有的金融资产也会增加，我们现在是以一个发展的眼光来看这个问题更好。

　　招商银行的门槛为1000万人民币。王菁说，私人银行的门槛问题一般没有统一的数字。西方银行业根据服务的自然人的金融资产将服务分四大类：一是大众银行，不限制客户资产规模；二是贵宾银行，资产在10万美元以上；三是私人银行，客户资产在100万美元以上；四是家庭办公室，客户资产在3000万美元以上。根据这一国际分类，同时结合国内的情况，招商银行最终将私人银行的门槛定在1000万元。此前，招商银行也曾推出过专门针对富人的产品：“金葵花”理财服务，门槛为50万元；“钻石客户工作室”，门槛是500万元。

　　“1000万人民币就是一中等水平吧，虽然从人数看占比很小，但其所占的资产规模更为重要。毕竟资源是有限的，私人银行是一高品质的服务，门槛太低无法让客户享受到私密尊贵的服务。对现有的客户达标开放，自动转为私人银行客户。”

　　产品提供：资源整合VS集团内协作

　　招商银行产品经理是买手，重在资源整合。副行长唐志宏称：“在起步阶段，招行会着力提供更加多元化的投资理财顾问服务，涵盖家庭管理规划、教育、税务、房地产投资、收藏、法律顾问等各项专业领域。”

　　王菁接受本报采访时称，招商银行重在资源整合。她说，现在世界是平的，产品经理会在全球进行考察，评估寻找出最好的产品，采购回来，加以组合提供给客户。“我们前期就私人银行曾多次出国考察，就像UBS(瑞士银行，私人银行业务全球第一)，其产品40%也是外购的，自创的差不多占比60%。恒生银行产品也都是外购的。”她以固定收益类产品为例称，法国兴业银行在这方面做得很好，我们就完全可以和他们合作。

　　招商银行最大的优势是客户经理了解客户，了解他们的需求；而产品专家则精通产品。两者结合，这才是核心竞争力。

　　中信银行，发挥内部优势，全球视角。副行长曹彤透露，中信银行将根据我国高端客户的需求，兼顾他们在财富保值、增值两个方面的利益。“私人银行服务是跨领域的，像证券、保险、法律咨询等。作为中信，内部的协作成本要远远低于外部协作成本。尤其是在这个大家庭当中，证券、基金、保险、信托、期货及我们银行在各自的领域都不错。第三，也会把视角放在系统外，甚至可以放到国外。”

　　优势所在：背靠大树VS水到渠成

　　中信银行背靠大树好乘凉。首先是管理体制优势。他们采用了垂直管理的业务体系，各家私人银行中心在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理等方面实施全行统一管理。其次是人才优势。他们从金融人才市场公开招聘，精选了不同专长和背景的专业人才，包括拥有丰富外资从业经验、海外教育背景、公司银行或零售银行经验。第三是中信集团的金融平台优势。“中信集团拥有银行、证券、基金、保险、期货等机构的混业经营优势，各家机构几乎都是各个行业的领先者，而且内部协作也有利于降低成本。这是其他商业银行无法比拟的竞争优势。”主管私人业务的副行长曹彤表示。最后是境外合作机构的背景优势。他们可以依托香港中信嘉华银行的境外服务优势，以及战略合作伙伴BBVA的成熟国际经验。也正是基于这样的国际背景，中信银行的私人服务才可以站在全球化的高起点上。

　　招商银行重在水到自然成。首先，招行多年来一直领跑国内零售银行业务，从“一卡通”、信用卡、白金信用卡、财富账户、“金葵花”理财，积淀了大量的优质高端客户。其次，招行网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络方便、好用，在客户中拥有良好的口碑，并形成了丰富的理财服务渠道。近期，招行又率先在国内推出电话银行的英文人工服务，向国际化、高端化进一步迈进。此外，由于该行的高端理财业务起步较早，在客户经理队伍的素质、储备及财富管理的经验、产品内容的设计上都有着一定的领先优势。该行曾先后送出数百名客户经理远赴新加坡等地进行专业培训，提高客户经理的专业素质。

　　“如果说别人实现的是从0到1000万的跨越，那招行私人银行业务的开展就是一个逐渐上升的积累过程，有坚实的基础。顶级业务的展开是应运而生、水到渠成的事。”