私人银行竞争硝烟渐起

　　记者 杨光明

　　相隔一天，一南一北，招商银行和中信银行于8月6日和8日相继正式推出私人银行业务，披着神秘面纱、如同神话般的私人银行，转瞬间就被我国两家股份制银行拉下了神坛。这也同时让我们感受到了我国银行间竞争的丝丝火药味。如果说今年4月中国银行开展私人银行业务还有些试水的味道，但今天看来，银行间对高端客户的争夺已经全面升级，竞争进入到更高、更深的阶段。

　　水到渠成

　　伴随着我国金融业的全面开放，外资银行机构、网点扩张速度异常迅猛，不约而同地将业务重点直指可快速获取高额利润的高端客户。另一方面，我国商业银行业务模式和盈利模式正处于转型期，将过去只专注于服务公司客户向公私兼顾转变，通过建立理财中心、财富管理部门等获取利润更加稳定的个人客户。有关统计显示，高端客户带来的利润是普通客户的10倍。到目前为止，光大银行、北京银行、深发展等先后设立了财富管理中心，目标客户都指向高端。美国的私人银行业务平均利润率达35%，年平均盈利增长12%至15%，远远超过零售银行业务的盈利能力。业内人士分析认为，受资本金规模、网点不足制约，股份制银行对优化资产、改变收入结构更有动力，开展利润率更高的私人银行业务成为战略转型的必然选择。

　　“目前我们具备了开展私人银行的市场空间、客户基础。”招行负责私人银行业务的王菁对记者表示。

　　美林公司与凯捷咨询公司2006年联合发表的一篇报告估测，我国内地约有32万名净资产至少100万美元的超级富豪，仅次于日本，位居亚太地区第二位，并且每年都以20%至30%的速度递增。净资产在3000万美元以上的超富裕个人估计有4540名。有关调查显示，这些富翁主要集中在北京、上海、深圳及东南沿海城市。

　　普华永道发布的2007年全球私人银行业研究报告称，亚太和东欧地区财富增长最为迅速，亚太区为财富管理公司提供了庞大的机遇，全球财富管理行业的未来在亚洲。并预计，亚太地区管理下的资产规模每年将增长34%。

　　而两家率先推出私人银行业务的中信银行和招商银行，同是在上海、香港两地上市的银行，具有良好的信誉度和品牌形象，为开展私人业务打下了坚实基础。

　　分析认为，中信银行开展私人业务独具四大优势：首先是管理体制优势。他们采用了垂直管理的业务体系，各家私人银行中心在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理等方面实施全行统一管理。其次是人才优势。他们从金融人才市场公开招聘，精选了不同专长和背景的专业人才，包括拥有丰富外资从业经验、海外教育背景、公司银行或零售银行经验。第三是中信集团的金融平台优势。“中信集团拥有银行、证券、基金、保险、期货等机构的混业经营优势，各家机构几乎都是各个行业的领先者，而且内部协作也有利于降低成本。这是其他商业银行无法比拟的竞争优势。”主管私人业务的副行长曹彤表示。最后是境外合作机构的背景优势。他们可以依托香港中信嘉华银行的境外服务优势，以及战略合作伙伴BBVA的成熟国际经验。也正是基于这样的国际背景，中信银行的私人服务才可以站在全球化的高起点上。

　　同样，招商银行开办私人银行业务也有许多有利条件。首先，招行多年来一直领跑国内零售银行业务，从“一卡通”、信用卡、白金信用卡、财富账户、“金葵花”理财，积淀了大量的优质高端客户。其次，招行网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络方便、好用，在客户中拥有良好的口碑，并形成了丰富的理财服务渠道。近期，招行又率先在国内推出电话银行的英文人工服务，向国际化、高端化进一步迈进。此外，由于该行的高端理财业务起步较早，在客户经理队伍的素质、储备及财富管理的经验、产品内容的设计上都有着一定的领先优势。该行曾先后送出数百名客户经理远赴新加坡等地进行专业培训，提高客户经理的专业素质。

　　“2002年我们推出了针对高端客户的‘金葵花’理财服务，门槛是50万元。2005年推出了‘钻石客户工作室’，门槛是500万元。现在随着财富的增加，我们私人银行的门槛是1000万元，顶级业务的展开是应运而生、水到渠成的事。我们已有部分客户的资产在1000万以上，他们会自动转为我们的首批私人银行客户。”王菁向记者表示。

　　私人银行不是贵宾理财

　　宽厚柔软的米色沙发，白色暗花的蓝色地毯，轻快明朗的山花油画,褐红纹路的实木书柜上整齐地排列着《企业融资策划》、《税务策划》、《中国古董鉴赏》等涉及各领域的专业书籍，占地1200平米的招商银行私人银行中心典雅、庄重。“从硬件来看，我们与国外私人银行没有什么差距。”王菁对记者表示。中信银行、招商银行分别将私人银行业务的服务对象定在个人金融资产在人民币800万元和1000万元以上的高端客户。

　　私人银行起源于16世纪的瑞士，有钱人为避免受战乱影响，在信托机制下委托银行保管钱财。而到美洲乃至后来到澳大利亚、亚洲后，私人银行发展成以财富管理为核心的业务模式。

　　“私人银行没有准确的概念，但可以从几个方面进行描述。私人银行以财富管理为核心，但与零售银行、贵宾理财有着本质区别。私人银行业务在服务的理念、对象、内容、方式、手段等方面完全不同。私人银行业务要给高端客户提供专属的精细化服务，成为他们终身不离的贴身伴侣。”中信银行行长陈小宪介绍说。

　　在私人银行服务比较成熟的西方银行，私人银行主要靠提供财富管理和投资组合设计收取费用，这与零售银行或财富管理靠卖银行产品赚取利润有本质的不同。银行除帮助客户管理庞大的资产(如投资规划、避税)外，还提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。客户也能通过私人银行服务接触到许多常人无法购买的

股票、债券，获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。

　　在起步阶段，招行主要提供更加多元化的投资理财顾问服务，涵盖家庭管理规划、教育、税务、

房地产投资、收藏、法律顾问等各项专业领域。中信银行则将几乎无所不能的服务归纳为六类，其中包括股权投资、有国外可再生资源、气候变化等环保概念。

　　德意志银行私人投资管理董事毛锋对中美两国富翁进行了对比。中国90%的富翁是第一代致富，主要特点是比较喜欢自己主导自己的财富，比较偏好高收入和高利息的回报、高风险的投资。中国人比较愿意把自己的钱集中在一个地方、追求一种高利润的投资。而美国的富人首先以银行存款和人寿保险作为生活的保障，接下来是要买房、要有儿童的教育基金，然后要有自己的养老基金。然后是要买基金、买债券，最后才是买股票。

　　因此，在西方成熟的私人银行，客户偏爱安全性高的投资，要使他们的财产处于绝对安全的环境中，财富可以免于通胀和贬值。另外，私人银行客户之间也存在着地区和文化差异。

　　鉴于此，曹彤表示，中信银行将根据我国高端客户的需求，兼顾他们在财富保值、增值两个方面的利益。

　　王菁则表示，虽然目前我国股市、房地产等可以带来超额回报，但潮起终有潮落。招商银行专业顾问团队提供的财富管理方案，则经得起经济波动的考验。

　　未来竞争趋于惨烈

　　尽管我国银行已经开始在私人银行业务全面发力，但显而易见，与已拥有私人银行业务几百年历史的外资银行相比，我们在私人银行业务的经营理念、营销策略、科技支撑、客户获取、人员素质等各个方面还有明显差距。特别缺少富有国际实践经验、熟悉私人业务各项流程的专业化人才。国外有关研究报告显示，要想为私人银行业大幅增长提供支撑，最大的挑战在于招募和留住足够数量的客户经理。

　　中信银行北京私人银行中心目前有10多名客户经理，全部来自社会公开招聘，几乎都拥有海外工作、教育背景，或是中外银行工作经历。到9月底，客户经理将达到30人。而该行零售银行、资金

资本市场部的一大批客户经理将提供产品设计、咨询、服务等支持。

　　招商银行前台的客户经理目前有60人，主要是银行内部产生。后台有产品设计、投资咨询服务两条线，从境内外公开招聘了10名专家。另外，他们还邀请社会各界专才，作为提供税务、文物鉴定、房地产投资等附加服务的顾问。他们近期还将送私人银行客户经理赴港接受由香港证券专业学会举办的强化培训。课程除债券、股票、期货等基础知识、产品外，还将开展公司金融与投行业务(并购、IPO等)、私募与资本风险投资、房地产与房地产信托投资等方面的专题深度培训。

　　此外，我国金融业开放时间较短，大部分银行对海外市场熟悉程度有限。与外资银行相比，对客户的资产进行全球化配置能力不足。王菁坦言，即使我们再多一些海外开展业务资格，目前也只能到比较熟悉的香港市场投资，不会轻易到欧美市场。而这恰恰是外资银行的强项。而随着我国金融业的进一步开放，银行必须要及时作出反应，具备与外资银行较量的资本。

　　相对来说，拥有香港嘉华银行以及境外战略投资者BBVA的支持，中信银行国际资源配置能力比较突出。

　　业内人士认为，在现有监管条件下，中外资银行产品、服务相差不多，而未来的私人银行竞争将趋于惨烈，主要将围绕服务、客户端进行争夺。从2005年9月瑞士友邦银行上海开业，目前，花旗、渣打、汇丰等多家外资银行纷纷在我国展开了私人银行业务的准备或推广活动。

　　王菁说：“荷银、UBS开设网点、招兵买马的动作非常大。我们明显感觉到了压力。”