商业银行要寻找并培育自己的储钱罐

　　长期以来，商业银行客户经理往往把满足客户的需求作为市场工作追求的目标。但在国内大量崛起的新一代中等规模的企业家，他们在具备丰富的科学知识和创业胆识的同时，往往在金融方面了解较少，大多数的时候，企业的决策者们往往不知道自己需要什么样的金融需求。所以，客户经理有时在面对“没有市场”的情况下，要尽我所能，去创造需求，创造市场。

　　要创造市场，就要尽可能多地去了解客户的业务运作过程，扮演多种角色：作为客户的“财务总监”，去分析企业产、供、销的资金流和物流过程的配合，设计合理的资金使用计划；作为客户的“投资理财顾问”，协助企业分析投资理财的风险和回报，设计安全有效的筹资计划；最后作为银行的客户经理，设计各种有效合理的金融工具，在满足客户需求的前提下，实现银行收益最大化。

　　银联信分析：

　　【营销案例】

　　S市的T公司，现在已是国内最大的卫星接收机

机顶盒研制和生产厂家。在1999年的T公司还是个小企业的时候，S市A银行客户经理看到T公司在S市高交会上的介绍材料后，从114电话总台找到T公司的电话，派人找上门去，经过一番努力寻找，在一座不起眼的楼里找到了公司，跟公司建立了合作关系，并尽可能多地去了解公司的业务运作过程，发现公司的产品和市场都很好，问题出在资金不足限制了其发展，随后500万元贷款就到达T公司账户上。A银行不仅融资，而且融智。A银行客户经理一开始就向公司表示：要把T公司培养为明天的华为。为了这个目的，A银行客户经理陪同公司领导到华为实地考察，树立客户成长的愿景，A银行客户经理在企业管理、国际结算、财务管理等一系列方面对客户提出有益的建议。T公司按照当初设计的轨道快速成长，今天T公司销售收入比A银行授信时已增长十倍，成为A银行这些年扶持的众多优质中小企业客户中的一个典范。

　　【营销要素】真正做到与客户同成长的关键

　　

商业银行真正要做到与客户同成长，需要做好三点：

　　一、跟着客户走，客户走到哪，银行服务就跟到哪。客户业务走向全省，银行就服务到全省；客户业务走向全国，银行就服务到全国；客户业务走出国门，银行的服务也走出国门。

　　二、变产品营销为顾问式营销。客户既然是银行的合作伙伴，就不能只是向客户推销银行的金融产品，而是要以帮助客户解决问题为出发点，为客户出主意，想办法，量身定做个性化的金融服务方案，真正让客户感觉离不开你。

　　三、要善于以客户为中心进行创新，为客户提供实实在在的价值增值。要与客户建立长期的合作关系，光提升服务是不够的。曾经在相当长的时期里，国内银行推出各种产品时，多是以银行自身需要为中心，这不仅让客户感到过于专业，无所适从，而且在客观效果上形不成整体合力。产品创新应体现以客户为中心的理念，围绕重点产品，进行系列化创新，不断在市场上推出新产品，并整合成套餐服务，以在细分市场逐步塑造品牌形象。

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