银行重整公司业务

　　在“理财金”、“金葵花”、“沃德财富”、“卓越理财”、“梵高贵宾理财”等零售银行服务品牌逐渐被老百姓熟知时，中信银行（601998.SH，0998.HK）、浦发银行（600000）、民生银行（600016）、兴业银行（601166）和招商银行（600036.SH，3968.HK）等股份制上市银行正将公司业务包装和整合，打造新形象、新品牌，推向市场。

　　争夺今天的“饭碗”

　　招商银行行长马蔚华对于公司银行和零售银行的描述是：“不做

零售业务将来没饭吃，不做公司业务现在就没饭吃。”对于中国银行业来说，对公业务是银行传统业务，零售银行是新兴创新业务。

　　7月下旬，中信银行携“中信财富阶梯”公司金融服务品牌宣布作为第五家在对公业务上将“有所作为”的股份制商业银行。

　　“我们要建造一个叫得响的子品牌。”中信银行行长助理张强表示，“我们把原来的对公业务产品和服务进行梳理和整合，形成中信银行下的子品牌‘财富阶梯’，在这个品牌下囊括了公司金融的理念和战略，整合了现金管理、投资银行、网上银行等八大类金融产品和18套服务方案。”

　　同时张强称，全行一个统一的金融服务品牌便于4000位客户经理能在提供金融服务时步调一致。

　　而在中信“财富阶梯”之前，招商银行、浦发银行、民生银行、兴业银行都对旗下公司业务品牌进行整合，推出了统一名称、统一标识、统一宣传语的公司金融服务(见附表)。

　　产业链金融渐成趋势

　　在这些整合的公司业务品牌中，一个显著的趋势是做产业链金融服务。中信银行张强表示：“我们将来的拓展重点是为一个产业链的上、中、下游进行服务。比如中信银行专门成立了中信钢铁金融特色服务方案，针对钢铁行业的生产厂商、上游供应商、下游经销商推出全程金融服务方案，服务内容涵盖钢铁厂商生产线建设融资、采购融资、经销商融资、存货质押融资以及综合金融服务等。”中信银行称其公司金融做得比较成功的两个领域是钢铁行业和汽车行业，其中钢铁行业的前15大企业都是中信的客户，汽车行业有26个核心厂家和1000家经销商是中信的客户。

　　此外，浦发银行推出“浦发创富”的公司品牌后，曾把营销重点放在为进出口企业提供针对性的金融服务方案，将“浦发创富”细化为“企业供应链融资解决方案”和“离岸客户服务方案”；而民生银行的动作更大，民生把公司业务分成了交通、能源、电信、汽车等几大行事业部，全力打造行业金融服务。

　　“关系营销”显神通

　　尽管银行越来越重视提炼公司金融服务品牌，但是这些品牌对客户吸引力有多大还是未知数。作为传统银行服务，公司金融有很多“裙带”关系，大型国有企业通常是原四大国有大银行的传统客户，而这些企业的上、下游企业又会自然而然地成为大银行的准客户。因此，在中信、浦发和招行几家股份制商业银行使出浑身解数，“关系营销”成为公司业务发展的关键。

　　“中信银行可以依托集团资源优势，开发与政府部门和国内大型企业集团的业务关系。”中金公司分析人士称，“但是中信银行的公司业务要保持竞争优势，需要将营销关系转变为以产品和品牌为核心的营销模式。”

　　提出“浦发创富”公司金融品牌的浦发银行总部位于上海，谈及其公司金融的特色，长江

证券分析师陈瑾评论：“浦发银行股权中政府占股19%，其获得上海市政府的支持力度比较多；尤其是上海要打造中国的金融中心，浦发银行作为金融中心的一个实体，它获得上海金融中心的优惠政策的机会更多一些。”

　　对于“关系营销”，招商银行自有自己的“关系学”。招商银行公司银行市场策划室经理吴敏强认为：“许多银行大都还处于为企业提供存贷款的业务，但现代企业不仅需要传统的商业银行服务，更需要能够有机嵌入企业经营内核的个性化、综合化金融服务解决方案。还需要熟悉行业发展、成为企业的交易伙伴、成长顾问、财务顾问、购并专家的金融角色。”

    中国经营报记者：万云