锁定高端客户 中外银行展开理财争夺战

　　■热点聚焦■本报记者姜业庆

　　继第一批外资法人银行开业后，第二批外资法人银行成立日前也开始启动，荷兰银行、恒生银行等多家外资银行都在第二批外资法人银行成立之列。在看中公司业务的同时，不少外资银行纷纷亮出了人民币理财产品的“处女秀”，也正式打响了中外资银行在该领域的争夺战。

　　正面交锋不可避免

　　随着更多的外资银行获准经营人民币业务，银行人民币理财市场的格局将发生重大变化。荷兰银行中国区执行总裁王洁凤7月4日表示，荷兰银行法人银行将马上申请全面经营人民币业务的资格，获准之后将重点在人民币理财产品创新和面市频率上加大力度。她认为，外资银行间的竞争主要体现为理财产品的竞争，目前部分外资银行已陆续获准推出人民币理财产品，而未来人民币理财产品发展的空间还很大，中外资银行在人民币理财产品市场上的正面竞争也将不可避免。同时，人民币理财产品变化的速度及推出的频率也将加快，不断给客户提供不同的选择。

　　纵观外资银行已推出的几款人民币理财产品，与中资银行人民币理财产品相比，表面上看好象没有突出优势，目前也都是以挂钩股票为主。但依靠在

外汇理财产品领域的丰富经验和深厚根基，外资银行无疑在产品设计、品牌推广、客户服务上具有更大优势，并将对中资银行构成威胁。 例如，荷兰银行宣称，自从2004年至今已推出60多个不同类型的外币理财产品，在获准全面经营人民币业务之后，它还将用相同的理念不断推出创新的人民币理财产品，除了ＱＤＩＩ之外，还有其它包括和内地基金、券商合作的特色产品。

　　银行理财产品的概念前几年才进入内地市场并开始兴盛，但直到现在，由于法律法规的限制，市场起点较低等原因，中资银行理财产品还是结构简单，缺乏创新，利润也较低。因此有专家呼吁，在此背景下，如果不为中资银行开拓一个与国际一流外资银行同样的政策和经营环境，中资银行将在理财领域的争夺战中落败。

　　锁定“高端客户”

　　在上月外资银行发行的人民币理财产品中，委托起始金额均高于中资银行的水平，为8万元，可见中外资银行在客户定位上的偏向，外资银行更多地将目标锁定在高端客户上。

　　外资银行全面开放后，高端客户将是其理财业务的主要目标客户。由于当前银行之间激烈的同质化竞争，中资银行和外资银行都在想办法拉拢能够给银行带来最大价值的优质客户。中国银行行长李礼辉就认为，外资银行首先会在重点城市重点区域建立他们的精英型金融机构，最终通过高端客户来与中资银行交锋。

　　据悉，中国金融资产在10万美元以上的家庭大约有300万户，持有流动性资产超过100万美元以上的人群约有30万人，富裕人士急需专属的财富管理解决方案。而在银行个人业务的个人理财业务、财富管理、私人银行业务的三个阶段中，目前国内商业银行大多处于第一阶段和第二阶段。

　　在以法人银行形式全面进入中国市场后，外资银行凭借自身在资金全球运作、综合经营上的优势，在为高端客户提供理财产品方面比中资银行有着更强的竞争力，在收益率上也要高于中资银行。如花旗银行在上海分行设立了私人银行部时的重要考虑就是想锁定江浙企业家。而与外资银行“度身定做”的个性化理财服务相比，中资银行还停留在“产品推销”阶段。

　　更高的专业要求

　　与国内银行相比，外资银行已推出的人民币理财产品对投资人的市场判断能力有了更高的专业要求，它们不约而同地重视本金安全，但收益并不是简单地随投资标的上涨而涨。

　　花旗银行首批针对中国居民发布的人民币理财产品包括1．5年期和1年期人民币“结构性投资账户”。第一款产品是1．5年期人民币结构性投资账户，挂钩5大香港上市股票的股价绝对变化值。这5大股票为紫金矿业、中国平安、交通银行、中国人寿和鞍钢新轧，均位列2006年香港股市表现最佳前6名。第二款产品是1年期人民币结构性投资账户，挂钩4个外汇

汇率组合，特别针对看空美元的投资者。

　　但也有业内人士指出，目前无论是中资银行还是外资银行的人民币理财，从产品设计本身，到销售过程，其实也都各自存在缺陷。相比而言，目前外资银行面对内地居民所推出的人民币理财产品，与此前面向外籍人士所推的人民币理财产品区别不大，甚至依然有其外币理财产品的影子，而且在短期内可能难以克服网点少、办理业务不便捷、收费贵、与国际接轨成本高等难题。而国内银行人民币理财一般限于挂钩银行间市场、打新股以及与信托公司合作的信托理财产品，相对而言投资的去向有限，难以满足投资者的需求。