外资行独立发卡临门

　　编者的话

　　2007年注定是国内银行卡市场变局突现、战事纷纷的一年。外资银行正在步步为营地展开对国内银行卡市场的蚕食。首批外资行借记卡出炉在即，而对于获得本地法人银行资格的外资银行来说，申请独立的信用卡牌照才是其下一个战略目标。外资银行正在通过独立发卡、联名发卡等多种渠道向国内信用卡市场渗透。而过去双方的合作中，在婚姻呈现疲态的，也有不离不弃的……

　　在这种竞争态势下，内资银行也正在积极转型突围。无论是中资银行，还是外资银行，既有机会又有挑战。

　　首批四家外资法人银行花旗、汇丰、渣打及东亚银行都赶在第一时间向

　　尽管以上外资银行目前尚未提出独立发行信用卡的申请，但据记者了解，作为外资行的战略重点——信用卡业务，所有外资银行都早有图谋，并采取不同的方式向中国信用卡市场渗透。

　　只不过，由于最初进入中国时所采取的策略不同，使得外资银行在其信用卡领域发展策略上也有所差异。

　　限量发卡优选客户

　　目前中资银行在信用卡市场竞争相当激烈，招商银行（600036SH，3968HK）、工商银行（601398SH，1398HK）、建设银行（0939HK）等信用卡发卡量已经超过千万张，而外资银行受制于客户资源少、网点少等渠道的束缚，至今发卡量仍然低于国内银行。

　　“之所以在发卡方面制定一定的门槛，一方面充分考虑了本地金融市场实际情况和巨大的发展潜力，以及我们中高端客户的定位，另一方面，也的确迫于网点少以及高昂的营运成本的压力。”作为首家提交借记卡申请的外资银行，东亚银行（中国）副董事长陈棋昌承认目前外资银行确实存在一定困难。

　　即便如此，信用卡领域仍然是外资银行一直看好的领域。普华永道在对40家在华外资银行调查后发现，包括信用卡、投资

　　“其实外资银行发行信用卡并不是看重一张卡本身能给银行带来多少利润。在银行的各类业务之中，信用卡业务以其庞大的客户群、详细的客户资料及便捷的销售通道，是欧美银行中的重要销售载体之一。此外，分析客户的信用卡数据，银行可以对客户的消费潜力和潜在风险进行综合评估，发掘信用卡现有客户进行交叉销售。”恒生银行一位内部人士告诉记者。

　　“实际上就是一个客户价值发现的过程。”上述恒生银行人士指出，这个过程需要花费很多时间和投入，一般要到三五年之后才能达到赢利模式。

　　记者从一家外资法人银行获悉，他们正在筹备信用卡业务，但是其初定的发卡量却“出奇”保守，在北京市场的信用卡发卡量目标为6000多张，而工行北京分行的信用卡保有量就已突破100万张大关。

　　“并不是所有的外资银行对中国信用卡市场都有足够深入的了解，所以初期的谨慎和保守是可以理解的。”花旗集团中国区首席经济学家沈明高说。

　　本地注册：多条腿走路

　　一直以来，虽然外资银行对中国银行卡市场垂涎已久，但在转制为本地法人银行之前，外资银行不允许在中国内地市场发行自身品牌的人民币借记卡和人民币信用卡。

　　政策放开之前，外资银行只能通过技术合作或者联名发卡的方式曲线涉足国内信用卡市场。最典型的莫过于花旗浦发、汇丰交行、恒生兴业以及工行运通模式。

　　记者注意到，由于进入中国采取的策略不同，导致外资银行在其信用卡领域发展策略的差异。汇丰、花旗和恒生这些较早与中资银行合作的外资银行，如今已获批转制成为本地注册法人银行，他们的中国攻略就是以自有品牌在内地推行全面人民币零售银行业务，而借记卡和信用卡是其零售银行业务最重要的部分之一。

　　“花旗与浦发的合作一直很好。既然有机会发行借记卡，我们在中国的策略是实施多种渠道开发。”花旗相关人士的答复中透露出一个信息：花旗仍然坚持“多条腿”走路，既没有放弃独立发卡，也没有放弃与原来合作伙伴的合作关系。目前花旗与浦发发行的信用卡有60万张，显然这个数字达不到花旗的目标值。

　　“东亚银行一直有意参股城市商业银行，未来是否与参股的城商行联合发卡还是未知数。城商银行毕竟不如全国性银行，客户质量良莠不齐。”东亚银行内部人士告诉记者。

　　非本地行：合作发卡

　　另一种模式是以美洲银行、苏格兰皇家银行为代表。这类外资银行更愿意以战略合作伙伴的身份与中资银行合作，推广自己的产品。

　　“这样做的好处是能够以最快的速度进入中国卡市场，省去了设立网点、招聘人才等诸多本地注册法人银行的麻烦。”某业内人士评价。

　　相比之下，“本地注册法人银行独立发卡可能性会更大。”沈明高表示，“虽然独立发卡成本会比较高，但是，对于已经在本地注册法人银行的外资行来说，他们长期看好中国市场，包括信用卡市场的潜力。即使初期阶段开展不顺利也不会轻易放弃。”

　　另据记者了解，东亚银行与渣打银行均苦心经营自家独立的信用卡中心，目前也大肆从中资银行招兵买马。