外资银行拼抢银保利润

　  本报记者 崔帆

　　从简单的代理模式到参与银保产品的开发，刚刚进入中国的外资银行已经赶在中资银行前面开始与保险公司深层次的合作，其最终目的是为了抢夺中资银行中间业务的利润　　

　　6月的北京气温逐步攀高的同时，保险业掀起了投连险的高潮。6月25日，花旗银行携手中美大都会保险有限公司(下称“中美大都会人寿”)在北京推出了首款由外资银行参与研发的投连险产品。

　　如此看来，刚刚进入中国的外资银行并不满足于仅开办人民币业务，他们已经迫不及待地把触角伸向利润空间更大的银行中间业务。与中资银行正面拼抢中间业务的利润，这势必对中资银行的银保产品销售和银行利润产生一定的影响。

　　战略升级

　　花旗银行与中美大都会人寿的合作，给保险业带来的最直观变化是实现银保产品的战略升级，外资银行与保险公司的合作已经从单纯的代理模式升级为直接参与到银保产品的开发。

　　中美大都会人寿首席多元行销运营官连子智介绍了与花旗银行的合作细节，“在产品开发初期，花旗银行具体参与了这款投连险产品的标准设计和基金筛选，使之更适合花旗银行客户的

　　“中美大都会人寿今后还会与花旗银行共同开发其他银保产品，希望透过花旗银行的平台，提供‘生、老、病、死’一揽子寿险保险计划。”连子智透露。

　　在实现与保险公司战略合作升级的同时，花旗银行亦有意将银保产品和自身的理财产品进行组合打包销售，以强化对客户的吸引力。

　　“由于人民币业务刚刚对外资银行开放，外资银行的理财服务相比内资银行显得有些先天不足，例如无法提供丰富的人民币理财产品就是最大的劣势之一，若将银保产品融入到外资银行的理财产品中，则可扬长避短。”花旗银行中国区副行长、零售银行业务总经理石安楠强调，虽然与其他金融理财产品相比，银保产品的投资回报率不高，但产品风险较低，加上保险业的投资回报率整体攀升，银保业务将有更大的发展空间。

　　业内人士认为，此次花旗银行与中美大都会人寿的合作还可以改变目前银保市场上产品“同质化”严重的现象。

　　股权联姻

　　值得注意的是，中美大都会人寿的这款投连险产品是为花旗银行的中国客户量身定做的，所以销售渠道采用“一对一”的模式，这种排他性的合作方式在中资银行从未出现过。

　　《财经时报》了解到，之所以中美大都会选择与花旗银行合作，主要原因是基于双方的股权关系。

　　“中美大都会人寿的前身是花旗人寿，所以花旗银行代理中美大都会人寿的保险产品，能保证一定的信誉度。”一位花旗银行内部人士称。

　　对于这种外资银行与旗下保险公司股权联姻的合作方式，首都经贸大学保险系主任庹国柱教授认为：“在目前国内银行系保险公司开闸成立之前，中资银行与保险公司还很难实现银保产品的战略升级，但可以借助金融控股的模式复制这种合作，如信诚人寿就可以与其中方股东中信集团旗下的中信银行联手开发‘一对一’的银保产品。”

　　分食中间业务

　　《财经时报》了解到，不仅仅是中美大都会人寿， 瑞泰人寿等保险公司都已经与外资银行签订了合作协议，这意味着，外资银行此举将与中资银行正面拼抢中间业务，最终将分享中资银行中间业务的利润。

　　所谓中间业务是商业银行不用或少用自己的资金，以“中间人”的身份办理业务以赚取手续费或吸收存款的方式，它和资产业务、负债业务成为了商业银行三大支柱业务。

　　一位合资寿险公司代理营销部的负责人透露：“寿险公司保费收入的80%来自银行代理业务，银行代销保险产品时，会收取3%左右的代理费，代理保险业务已成为商业银行中间业务收入猛增的主力军。”

　　保监会最新统计数据显示，截至2006年底，银行、邮政等代理机构共实现保费收入1593.36亿元，同比增长26.1%，代理业务给这些行业带来共72.76亿元的手续费收入进账。

　　据了解，中资银行是从1992年开始设立银保业务以来，目前此项业务收入仅次于银行卡收入，成为中资银行中间业务第二利润增长点，但中间业务为中资银行带来的利润仅有全年总利润的15%。

　　而与此形成鲜明对比的是，多数外资银行在海外的中间业务所带来的利润占到整个银行利润的30%至70%，花旗银行的中间业务利润更占到银行总利润的70%。

　　“由此可见，中间业务是外资银行的‘强项’，中资银行的‘软肋’。”招商银行渠道客户部的负责人建议，“目前中资银行应充分利用自身的网点和本土化优势，避免利润流失。”

　　(未经授权，不得转载)