暗抢零售业务 外资银行火并中国战场

　　《环球》杂志记者/谢黎 实习记者/陈军平

　　李平(化名)最近的心情很不错，他向渣打银行申请的中小企业无抵押小额贷款基本上可以获批了。整个周期不过一个月，而且不需要任何抵押，还可以享受渣打的良好服务，这个选择让李平觉得自己很明智。

　　当然，不同的意见也同样存在，在《环球》杂志记者的采访过程中，有企业管理人员表示“渣打的这个产品额度不高，比较单一，审批速度也不够快，有点像鸡肋，实际上的吸引力并不大，但是它的概念意义是积极的”。

　　无论这些评价有多么不同，我们恐怕很难忽视一点：这些感受都是建立在人们了解的基础上——在中国的外资银行已经张开触角，它与中国人的距离在迅速贴近。

　　面对中国金融业的这场饕餮盛宴，外资银行显然姿态积极。上兵伐谋，土生土长的中资银行并不是外资银行最重视的对手，相比之下，他们更关注同一起跑线上的竞争者。

　　“蜘蛛结网”

　　汇丰、花旗、渣打、东亚等4家外资法人银行开张营业已一月有余，在“国民待遇”之下加入中国银行业“战团”。虽然无法像中资银行网点那样遍地开花，但它们显然已有了快速扩张的能力。许多外资银行都制定了雄心勃勃的网点扩张计划。他们在比拼占领市场的速度。

　　5月10日，汇丰银行在中国的第37个网点进驻北京金融街英蓝国际金融中心大厦首层，成为外资法人银行在北京金融街开设的第一个新网点，并与汇集在金融街的中资银行毗邻而居。不仅如此，记者从汇丰银行获悉，其沈阳分行已获批筹建，并计划于年内开业。

　　渣打方面向《环球》杂志记者介绍说，渣打目前拥有12家分行(重庆分行筹建中)、8家支行和3家代表处，在符合监管的情况下，渣打计划年内在现有业务的12个城市之外增加2~3家分行，并在现有业务的城市内增加14~15家支行。

　　花旗银行则由于成功收购了广东发展银行，目前正将主要精力集中在发展该行的业务上(广东发展银行本身有501家分支行)。与花旗这样的巨头相比，东亚银行的资产规模用“小”来形容并不为过，但它一度是在中国内地设立网点最多的外资银行，现在的扩张速度也很快。此外，自助银行(如ATM)等作为分支行的延伸形式也受到外资银行的重视。

　　除了建设物理网点外，网上银行也成为外资银行争夺中国市场的有力武器。网点稀少的外资银行希望通过网上银行来弥补自己业务量的不足，同时网上银行可以打破地域限制，在全球范围内为其客户提供金融服务。

　　布点固然重要，而并购也同样是值得采用的快速扩张方式。有报告显示，外资银行“内战”的过程中，并购城市商业银行或将成为其布局设点的重点。

　　据了解，中国目前有120家左右的城市商业银行，其中不乏地处经济发达城市、资本充足、管理有方和资产质量较好的银行，它们均有引入境外战略投资者的强烈意愿，因而可能成为下一轮外资战略投资的对象。

　　屯重兵“摘樱桃”

　　不同的客户对银行具有不同的价值，金融资产越多的客户价值越高。外资银行最热衷的是争取到最能带来利润的优质客户。这种外资银行进入后抢夺高端客户的现象被称为“摘樱桃(Cherry-picking)”。

　　根据波士顿咨询公司发布的《2006全球财富报告》，按美元计算，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。中国财富阶层需要银行为他们管理资产，提供私人的、一对一的创造性服务，也就是人们常说的私人银行业务。这无疑是中国银行业利润率最高、成长最快且最具有前景的战略核心业务。

　　中国已经成为全球最有吸引力的财富管理市场之一。根基扎实的外资银行自然不会错过这一场盛宴。因此，屯重兵于私人银行业务成了各大外资银行的共同选择。

　　花旗银行相关人士告诉《环球》杂志记者，在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，在区内所管理的资产近600亿美元，而所服务的高资产净值人士超过6000名，当中囊括了一半亚洲(不包括日本)的亿万富豪。

　　据了解，花旗银行在中国的私人银行部已于2006年3月份成立，门槛定位于个人资产净值超过1000万美元的富裕群体。花旗私人银行业务的中国客户主要是第一代的创业型企业家。他们在过去的10~20年间积累了自己的财富，比较关注的是自己企业的成长。

　　花旗为他们提供两方面的服务：一方面，帮助他们引进海外投资者、在海外上市和提供融资渠道等服务。另一方面，为他们管理私人财富，并提供全系列的咨询建议，帮助其生意发展壮大，同时满足他们的资本需求。另外，花旗还和客户分享全球资本市场信息资源，亦提供机会让他们结识很多生意同行——当中也有很多是花旗的客户。花旗方面表示，中国内地的财富管理服务市场正在逐步成熟的过程中。

　　而渣打相关人士向记者透露，其私人银行业务预计将于6月份开业，北京的选址在东方广场，而上海则选择开在富人聚集的新天地附近。东亚银行也计划在年内开设内地的私人银行业务。汇丰方面虽然没有公开表示进军内地的私人银行业务，但是已经在上海设立了一家私人银行业务代表处，以充分研究市场，为将来开展业务打基础。

　　私人银行业务最基本的要求是私密性，因此记者难以准确得知外资银行在这个细分市场上的份额，但可以肯定的是，这个数字的增长将会是惊人的。

　　暗抢“零售业务”

　　在国际银行业中，商业银行的主要利润来源于零售银行业务。中国极具潜力的零售业务市场早就引起了外资银行的勃勃兴趣。

　　零售银行业务的专业理财是外资银行最拿手的。外资银行利用全球资源配置的产品，投资领域更宽泛，因此能给出收益更高的产品。除了不断推出新的理财产品争夺客户外，在外资银行重点开展的零售银行业务领域排名当中，信用卡业务和住房贷款的重要性在不断提升。

　　在成熟的市场经济国家，信用卡普及率高、用途广泛、透支金额大，是零售银行最主要的工具。据调查，目前中国信用卡潜在用户达3000万~6000万人，到2010年中国中产阶层可能会超过2亿人。这样庞大的市场，外资银行不会等闲视之。

　　不过，受政策法规所限，目前外资发卡机构尚不能在中国国内独立发行信用卡。因此，近年来，外资银行掀起了“曲线”进军中国信用卡市场的热潮，如花旗银行与浦发银行、汇丰银行与交通银行等战略投资对象合作推出了信用卡产品。

　　交通银行信用卡中心首席CEO罗景隆曾在复旦大学演讲中打比方说：汇丰银行是爸爸，交通银行是妈妈，太平洋信用卡中心就是他们爱情的结晶。台下马上有学生反问：“如果爸爸妈妈离婚了，这个孩子怎么办？”这正是外资银行在华发行信用卡的尴尬。虽然有这样的尴尬，但外资银行仍显示出其深远的图谋。有业内人士透露，他们与中资银行合作不仅仅是要进军信用卡业务，中方的渠道也是他们重视的利益所在。

　　有业内人士分析说，独立发卡意愿较强的可能是渣打银行。渣打在国内已经积累了不少理财客户资源，而且并没有与内地银行开展实质性的信用卡合作。在记者的采访中，渣打方面表示，当监管机构允许，在风险承担方面准备妥善的条件下，他们在中国可以很快就开展信用卡业务。另外，东亚银行也在对有关信用卡市场准入情况进行调研，为业务开展做准备。

　　另外，在争抢房贷市场蛋糕的阵容中，外资银行显得极为迫切，4家外资银行均表示可执行央行允许范围内的最优惠贷款利率。

　　外资银行在信贷客户群的定位与储蓄客户群定位基本一致，以中高端客户为主。如东亚银行的房贷最低额度为40万元，而且其所推出的房贷项目大都集中于别墅、

豪宅。其他外资银行也对房贷最低额度进行了设置。在发放贷款时，外资银行也有着自身严格科学的规定，对贷款的过程和使用效果有着严格的监管。

　　投怀“中小企业”

　　中小企业一直被外资银行视为蕴藏巨大利润潜力的市场，各银行纷纷把眼光聚集于此。

　　花旗银行早在2004年就设计了中小企业(SME)方案，筹建商业银行部，组织专家专门针对中小企业设立的服务部门。

　　渣打银行的定位则愈加清晰。渣打方面表示，自2003年起，渣打银行就在中国全面开展中小企业理财业务，其中小企业客户分布广泛，覆盖了国际贸易、国内贸易、制造业等多个行业。

　　据记者了解，目前渣打银行已经在北京、上海、深圳、天津等地开始试点中小企业的“无抵押、无担保”产品。由于这类业务对客户经理的要求相当高，因此很难快速在全国范围内推广，所以渣打银行正在加速对相关人员的培训。将对中小企业信用的质疑转化为对企业主个人信用的尊重——这或许只是一个分类上的差异，但却精要地展示了这家银行的灵活创新性。

　　汇丰银行也在不断拓展中小企业融资业务。同样，东亚银行不甘落后。日前，其深圳分行与深圳中小企业信用担保中心正式签订了合作协议，双方在中小企业担保贷款项目的推荐、独立评审、风险分担等方面达成共识。这是外资银行与国内中小企业信用担保机构签订的首个业务合作协议。

　　竞争的艺术与烦恼

　　面对中国这样一个庞大的市场，外资银行的竞争虽然尚未激烈到白热化，却也早已显山露水，不能仅用“暗涌”来形容。

　　北京某家外企的高管刘先生告诉记者，他接到了花旗银行邀请他开户的电话，言辞很礼貌，听着很舒服。实际上，许多外资银行对客户经理都进行了全方位培训，甚至连拜访客户时的笑容、走姿、坐姿、握手的姿势、说话的词汇和语气等，都有一套标准化的要求。

　　在外人看来，花旗银行做了许多本不该属于银行应做的事情，比如，定期举办各种讲座、搞品酒主题活动、组织贵宾理财客户看别墅、安排爱车的客户试驾

新车型、专门为客户的孩子准备活动等等。看起来，花旗银行更像一个社区，这也正是花旗银行的经营手法所在——兜售生活方式。

　　渣打同样有自己的手法。渣打工作人员告诉记者，他们经常为客户提供商户优惠计划，组织各种主题活动和社交聚会，满足不同地域客户的品位和喜好。例如，渣打2006年的“英伦游学团”和2007即将推出的“未来商业领袖训练营计划”都是借鉴了渣打在其他国家的成功经验，而为中国青少年量身打造的活动。

　　各大银行的广告战也明显带有“火药味”。在上海浦东国际机场，东亚银行设立了ATM机，汇丰马上抢占了登机桥的广告，花旗也不甘示弱地设立了大型广告牌，而渣打则在门腰上设了广告。在电视节目上，各银行也频频冠名财经栏目，手法颇为一致。

　　当然，激烈的竞争也会带来相应的烦恼。专业人才缺乏或难以留住人才的问题让各大外资银行头疼不已。有调查结果显示，2/3的外资银行中，每年有15%的中国员工离去。由于银行业人才缺乏，中国职工跳槽的意愿很强，对本职工作的忠诚减弱。为此，外资银行不得不从本国高代价聘请员工补缺。而各银行间，对有经验、有客户基础的人才的争夺已进入“战国时代”。

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