泰华农行启中国攻略

　　作为泰国最大的银行之一，泰华农民银行将其长期中国战略布局为：与中国一家银行合作开展中小企业贷款试点。此举意味着，随着中国金融市场的完全放开，外资银行中的二线梯队已经开始介入中国市场

　　□ 本报记者 钮键军

　　“我们和一家中资银行就中小企业贷款合作的问题已经达成了协议，最终合同将在近期内签署。”泰国泰华农民银行(以下简称泰农)行长伍万通近日在其曼谷办公室里接受《财经时报》专访时透露。

　　在泰农看来，这一项目将是今后它们与其他外资银行竞争的利器。

　　这是因为，目前讨论中小企业贷款的人多，但真正操作的人却非常少。而向中小企业提供贷款的业务恰是泰农的强项，因此，以伍万通为帅的管理层决定将中小企业贷款作为进入中国的主要方向和突破口。

　　尽管2004年10月以来，中国央行打开了贷款利率上限，但多数中资银行由于缺乏风险定价机制，在资本充足率的压力下，银行对于向中小企业提供贷款业务十分谨慎。这造成中小企业贷款一直未能有所发展。

　　与中资银行就中小企业贷款展开合作，也是泰农进军中国的一次尝试。在该项目中，泰农将在5年内出资4亿元人民币。

　　“一旦失败，我们将不会再进行类似的项目。”泰农中国事务顾问常念周这样说道。

　　神秘的合作者

　　“现在我还不能透露是哪一家中资银行与我们合作，能透露的是，我们已经达成了协议，并且将很快签署。合作伙伴是一家全国性的银行，且名声非常好。”伍万通这样介绍着泰农在中国的这一项目。

　　从2005年初始，泰农和多家中资银行进行了接触，据了解，与目前这家合作伙伴的谈判则是从2005年12月开始。

　　此前，这家中资银行的管理层在与泰农的接触中，曾详细询问中小企业贷款的技术细节，以及合作项目的管理问题。

　　“其他银行没有这样的诚意”。

　　同时，这家中资银行的管理层还曾去泰国就泰农中小企业贷款经营情况进行实地调研。

　　无论合作伙伴是谁，泰农进军中国的序幕都将很快拉开。伍万通将于3月来华，很多泰农的人士都相信，伍的中国之行，主要工作之一就是同合作伙伴签署最终的合作协议。

　　坊间普遍传闻，泰农的合作伙伴极有可能是民生银行。

　　试水深圳

　　泰农战略的试点被确定在广东深圳，这样的安排，并不是由于深圳的中小企业密集，而是泰农在中国唯一的分行就设在深圳。

　　在常念周看来，他们不能浪费每一个资源。

　　根据目前泰农和中资合作方双方认可的协议，在未来5年内，泰农和中方合作伙伴各出资4亿元人民币，按照相同的条件对中小企业进行贷款，也就是说，双方将按照相同的期限、利率各向同一客户提供所需贷款的50%。每一笔贷款的具体细节都由中外方按照协商一致的方法敲定。

　　泰农人士透露，由于目前还未签署正式文件，因此，双方出资额目前还只是一个意向，有可能会发生改变。

　　双方各有所图

　　中资银行希望通过此次合作学到泰农在中小企业贷款方面的经验。

　　据悉，泰农在中小企业贷款方面拥有自己独特的技术，这些技术既可以控制风险，又能降低成本。

　　在其他银行，一名贷款官控制的客户只有70-80个，但泰农的贷款官控制的数量可以达到120个。同时，为了避免贷款委员会集体决议的责任无法确定的负面情况，泰农针对中小企业贷款时采取的“双岗制”，由两个贷款风险评估员共同组成一个小组，负责对一笔贷款交易的审批，这样做的好处是，一旦发生呆坏账，可以迅速找出责任人。

　　常念周将泰农在中小企业贷款上的成功，归功于两个字——“态度”。在他看来，一名成功的银行家对于自己的风险控制体系必须有强烈的变革意识。

　　“没有一种机制是一成不变的，在每一次坏账出现后，银行都应该对自己的机制进行探讨，对暴露出的问题及时修正。”

　　泰农希望通过此次合作，真正考察中国市场状况。此前，泰农在华业务一般是给在中国的泰国企业提供贷款，或是通过给赴泰旅游的中国人士提供便利的汇兑条件。泰农是在泰国第一个提供人民币汇兑和在ATM机上提供中文服务的银行。

　　目前，这一合作项目初始的2亿元人民币已经划拨到泰农在香港的分行。加上此前泰农在深圳的1亿元人民币现金，泰农需提供的4亿元人民币只差1亿元。剩下的1亿元人民币，将静候中国银监会对泰农申请人民币业务的批复。一旦获得人民币业务的经营权，泰农将通过吸纳到的人民币存款筹集所需的1亿元人民币资金。

　　据常念周透露，先期到达的3亿元人民币将先投资于中国债市。在他们看来，中国债市流动性好，这笔资金不会有过多的机会成本损失。

　　谨慎的中国攻略

　　相对于泰农210亿美元的资产规模，4亿元人民币根本不值得一提，但泰农的管理层们对此却极为看重，因为，如果这次合作失败，他们将不会再进入中国的中小企业贷款市场。

　　以伍万通叔父为首的董事会，对于伍万通目前的中国战略持非常谨慎的态度。因此，伍万通必须通过这次在中国的试点工作，来证明自己的方案正确，是值得去投资的“好项目”。

　　泰农方面并没有告知《财经时报》有关泰农对这一项目的评价标准，他们透露的唯一信息是——“没有一笔呆坏账的项目并不意味着成功，而是我们的失败”。

　　如果此举成功，泰农或将考虑向合作伙伴注资。这将开创外资银行和中资银行合作的新路径，此前，外资银行一般采取先向中资银行注资，此后再进行业务上的合作。这种方式不可避免的带来的一种后果是，双方在业务合作中的不和谐，因为，有时“连经理层都不想合作”。

　　泰农方面认为，如果泰农此次和中资银行合作成功，那么之后再进行资金或其他形式上的合作就变得顺理成章。

　　同时，泰农还做了合作失败的最坏打算。

　　伍万通下月的中国之行目的地之一是重庆。此举的深层次含义在于，泰农正在考虑在中国设立第二家分行，地点将在重庆和成都之间选择。

　　第二家分行的设立，将有助于泰农发展中国地区的客户。随着中国同东盟自由贸易的深化，中国西南地区与泰国的经贸往来日益加深，这使得当地的企业有着强烈的在东盟当地融资的需求，这将为泰农提供了新的客户源。

　　伍万通一再强调，他目前的工作重点是要把中小企业贷款的事情做好，“我们把观察期定为5年的目的，就是有充足的时间把这件事做扎实。”

　　在伍万通心中，中小企业贷款已经是泰农真正融入中国金融市场的一颗重要棋子。

　　记者手记

　　人民币在泰国坚挺

　　除了超市和旅店外，人民币在泰国已经成为世界意义上的硬通货，黑市宁愿以高出银行买入价的价格收购人民币。这是因为，在他们看来，人民币将会继续升值

    □钮键军

　　1比4.01

　　2月5日凌晨，由于负责接待的公司疏忽，《财经时报》记者为了筹集到从机场到旅店的出租车费，被迫在泰国曼谷机场以上述价格兑换了200元人民币，这让记者获得了802元泰铢。

　　但就在当日白天，记者发现，自己当初如果少换一些，就会让自己少赔一点。因为，在曼谷市内的银行兑换点里，人民币与泰铢的汇价是1：4.04。

　　看到这个价格时，记者切身体会到了从2005年7月21日人民币汇率制度改革以来，人民币汇率的浮动。当时，记者心中只有一个念头，以后一定要按照所需兑换手中的人民币。

　　让记者庆幸的是，随后几天的汇率在泰铢贬值和人民币升值的背景下，一路上扬：1：4.05、1：4.08、1：4.09。

　　正在记者为自己“聪明的投资决策”庆幸时，一位当地人告诉记者，在曼谷的黑市上，人民币对泰铢的汇率可以达到1：4.5以上。

　　这一比率比官方汇率要高出10%，出于职业的习惯，记者在随后的行程中开始留意黑市交易。

　　无奈，由于语言等诸多客观因素，记者未能采访到泰国的汇市“黄牛”。

　　但记者在采购商品的过程中，依然领略到了人民币在泰国黑市上的坚挺。在曼谷市中心的世贸中心一个摊位上，一块原本标价500泰铢的泰丝坐垫，被记者以112元人民币买下。

　　若按照当时的官价，记者需要支付124人民币。但由于记者不懂泰语，而商家所知英文有限，记者未能进一步进行采访。

　　就在即将离开泰国时，记者终于拿到了传闻已久的1：5的最高兑换率。这发生在唐人街的一家金店里。

　　一件标价1600泰铢的金首饰，商家同意以320元人民币的价格出售。按照当时的官方汇率，记者需要花费近400元的人民币。

　　这家店主祖籍在汕头，粗通中文。记者在与其攀谈中获知，很多泰国的商家都以“人民币支付作为促销的手段”。

　　据这位店主介绍，用人民币支付，商家并没有受到任何损失，而中国客人能体会到切实的实惠，是个双赢的做法。对于美元等其他国际通行货币，则没有这种待遇，因为“这些货币太不稳定了”。

　　至于收进的人民币，商家一般将它们卖给“黄牛”，“黄牛”则将这些人民币拆借给当地的进口商。

　　按照当时美元与泰铢的汇率，以及美元与人民币的汇率来折算，“黄牛”最高收入人民币的汇率应该在1：4.94以下。但黄牛经常却是以1：5.32的价格收购，这样的经营是否是一个赔本买卖？

　　这位乐于聊天的店主道出了个中原因。由于中泰经贸关系的密切，以及人民币现在的坚挺，人民币在泰国大行其道。

　　“即使人民币拆借出去，那些黄牛也不赔，因为，泰国人都看好人民币，人民币还将进一步上涨。”

　　“黑市就是好！”当地的一位金融人士坦诚。据他透露，如果按照1元人民币兑5.32泰铢的汇率，那折成美元则相当于1美元兑7.88元人民币。显然黑市的定价已经显示了人民币的升值。

　　链接

　　外资加速进入中国

　　2003年12月，银监会发布了《境外金融机构投资入股中资金融机构管理办法》，以部门规章形式从资产规模、资本充足性、盈利持续性等方面明确了境外投资者的资格条件，同时经国务院批准调整了投资比例，将单家机构入股比例从15%提高至20%，所有机构入股比例从20%提高至25%。

　　这些政策客观上加速了外资银行入股中资银行的速度。截至目前，18家境外金融机构入股了16家中资银行，投资总额近126亿美元。

　　具体情况是：对国有银行，美国银行和淡马锡公司投资建行54.66 亿美元，苏格兰皇家银行、瑞士银行集团和亚洲

开发银行投资中行36.75亿美元；对股份制银行，亚行、花旗和汇丰银行等投资了交通、光大、民生、兴业、浦发、深发以及筹建中的渤海银行等，投资额为29亿美元；对城商行，加拿大丰业银行、澳大利亚联邦银行、荷兰国际集团、德国投资与开发公司、国际金融公司等投资了北京银行、上海银行以及西安市、济南市、杭州市和

南充市

商业银行，投资额为5.6亿美元。

　　从投资方看，既有国际金融组织也有商业银行，既有大型机构也有中小型机构；从被投资方看，既有国有银行也有股份制银行和城市商业银行，既有沿海和东部地区的机构也有内地和西部地区的机构。外资机构和中资银行均呈现出多元化特征。