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本报记者 韩圣海 实习生 陈瑜 发自上海
通用电气(GE)中国区资金总监张仁清心中一直有着这样一个疑惑：“招商银行对GE美元现金池承诺了那么多，凭什么能顺利践诺？”上周五，笼罩在他心头的疑云终于散去。
“外管局终于在上周五对我们的GE美元现金池项目做了肯定批复。”招商银行公司
银行部副总经理邱野昨日对《第一财经日报》记者表示。
行胜于言，招商银行顺利践诺。
这是个经典的商业案例，充满了众多吸引人眼球的商战要素：最前沿业务、中外竞争、政策突破、大客户、以弱胜强……
不过，张仁清更愿意将GE将中国区美元现金池这一“绣球”抛给招商银行的商业逻辑描述为一个“窈窕淑女，君子好逑”的恋爱故事。
张仁清称：“现金管理对GE非常重要，为了实现股东利益最大化，使资本回报率能够达到25%以上，GE特别强调现金‘零余额’管理，使GE全球现金能归结到一点，超越地理上、行业上的障碍，让现金得到最大化利用。”
现金管理是上世纪80年代才兴起的新兴业务，历来是外资银行的传统领地，汇丰、德银、渣打都是这方面的行家里手，花旗银行更是一直宣扬现金管理是其金融产品的精髓。
德勤企业管理咨询主管合伙人施能自昨天对本报记者表示：“通常跨国公司对现金管理的需求比较强烈，通过符合其个性需求的现金管理方案，企业客户可以使资金流动更合理、财务监控更易实现，将企业的高存款、高贷款、高费用变为低存款、低贷款、低费用，借以提升企业价值。”
张仁清一口气讲了好几个和招行“恋爱”的理由，“现金的‘零余额’管理要求电子化的交易平台来支撑。去年的招标过程中，我们要求招标银行有电子化的交易平台，能进行全方位的扫描，招商银行的电子化程度令我们很满意。我们要求有一个为GE量身定做的能力，招商银行则作出了很多承诺。另外，招商银行的本土化是我们相当看中的……”
邱野则对本报记者表示，除了电子化外，从挑剔的GE手中接到项目，量身定做的能力也很重要，不仅招标前要回答GE问卷书总计188个大小问题，在中标后也要按照GE的六西格玛标准每两周向他们汇报。
张仁清说：“我们不管是外资银行或是中资银行、大银行或是小银行来为我们定做方案，关键是它们拿出来的方案是我们需要的方案。”
在所有的“恋爱“理由中，张仁清认为在政策方面同管理层的协调能力是一个非常重要的因素。“GE美元现金池是外汇现金池，和人民币现金池不同，外汇现金池管理中，政策性障碍非常大，因此，对于政策的理解以及和管理层的协调沟通能力是我们考核的重要指标。”张仁清说。
据悉，招商银行在这方面相当积极，不仅建立了两周一次与外管局保持联系的机制，行长马蔚华、副行长李浩身先士卒，负责和有关负责人沟通协商，从总行最高领导到支行客户经理，从前线攻关到后勤保障，纵横相连，立体交叉，招行动用了强大的整体作战能力。
邱野说：“招商银行方案最后能得到外管局首肯，关键在于招商银行对外管局政策的领悟能力，方案对政策的突破越小、头寸管理越让管理层放心，成功率就越高。对于2004年颁布的《关于跨国公司外汇资金内部运营管理有关问题通知》，招行的方案对其突破最小，招行在制度创新和符合外汇管理政策之间找到了一个平衡点。而这是非本土银行所不能企及的。在招标过程中，一家老牌现金管理的外资银行就不愿对其已有的国外成熟方案做任何修改，外管局不批准也理所当然。”
施能自说：“成为企业客户现金管理人对银行有多重好处，不仅可以锁定大客户的存贷款，稳定优质客户群，银行也可以获得更多中间收入增加银行的盈利能力，这对于目前多以存贷利差为利润主要来源的中资银行更是意义重大。”
据悉，GE美元现金池项目将为招行带来每年约人民币1000万元的中间业务收入以及大量的美元存款和国际业务。
招行行长马蔚华曾经表示：“论规模，我们比不上国有银行；论资历，我们比不上花旗、汇丰等百年老店，但只要我们有自己的特色，也能在竞争中胜出。”
毫无疑问，GE美元现金池项目又为这句话增加了新注解。
相关资料
2004年7月15日，GE(中国)有限公司向包括招行在内的3家中资银行和7家外资银行发出了美元现金池项目招标书。
2004年12月29日，第三轮越洋访谈后，招行在10家中外资银行中脱颖而出，一举中标。
2005年8月12日，招商银行的GE美元现金池项目获得外管局批准。
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