江欣荣：做贴合中国文化的家庭银行家

　　文/李佳蔚

　　【导语】

　　建立联合家族办公室，使家族客户获取统一的平台议价能力，让所有家族得到性价比最好的服务，在江欣荣看来，这似乎更适合中国家族。

　　【正文】

　　以李兆基家族、李嘉诚家族为代表，香港有众多的单一家族，最传统的家族办公室也通常采用单一模式。相较而言，联合家族办公室对客户的资产要求相对较低，拥有更强的议价能力，并从市场上最优秀的服务供应机构中，选取成本效益及服务，以符合家族需求。

　　東林家族办公室(以下简称“東林”)是一间总部设在香港，在上海、新加坡和以色列设有代表处的联合家族办公室，也是中国唯一一个联合家族办公室。

　　近两年，越来越多的内地家族找到江欣荣——東林家族办公室创始人。“目前国内资本市场的概念、产品配合度及政策法规等方面尚未完善。如果问我家族办公室究竟以何种形式存在，正本清源，以本土化团队结合境外团队双向运作，比较符合实际情况。”江欣荣在接受本刊专访时谈道。

　　从知名女主播到资深银行家

　　東林家族办公室的前身是博亚资本，由江欣荣和先生一同创立于2007年。

　　十年前，江欣荣还在凤凰卫视[微博]担任主播，主持包括“新闻今日谈”、“国际新闻报导”等财经类节目。接触到的不少企业家，时常抱怨时间不够分配，希望有人能够从新闻角度提供简报或者系统的信息，节省时间。

　　这也成为江欣荣创立家族办公室的初衷，即针对一定层次的人群，作定制化服务。江欣荣坦言，自己在此之前从未从事银行工作，家族办公室的概念也无从谈起，只有其间接触到的私人银行，从事着相对高端、定制化的业务。

　　当时正好有一个机会：汇丰私人银行组建中国团队，邀请不同背景人士加入其中，江欣荣在浸会大学攻读传媒管理、经济学，汇丰希望她可以到私人银行工作，而这同她的想法不谋而合，当时就下定决心去尝试一下。

　　此后，江欣荣又先后出任了渣打私人银行部资深副总裁以及摩根大通私人银行香港团队高级副总裁一职，始终关注私人银行的服务范畴，并一直和先生一起探索家族办公室在中国的发展和机遇。她发现，私人银行仍然是以投资类、资产管理等业务，即普通交易为主，并不能给企业家、有资产的人士真正提供定制化服务，但这段经历却成就了她创办東林家族办公室的原始模型。

　　在美国和洛克菲勒、摩根大通、比尔盖茨家族联系之后，她开始真正考虑家族办公室的整体模型，包括投资、生活、教育、慈善以及家族整体的宪章制定。直到2012年，東林家族办公室正式成立。

　　“从这十年来看，是当时一份新闻简报，最早触发了我从事家族办公室的概念。”江欣荣谈道。十年来，私人银行在中国从不被了解到得到一定程度认知。如今，私人银行也已经满足不了一些资产要求，而家族办公室作为资产管理中更为高端的概念，则像明珠般在家族治理中熠熠生辉。

　　联合家族办公室的范本

　　目前国内资产管理平台类公司众多，但金融产品不成熟，客户选择不多，也存在很多设计结构问题。所以，单凭国内本土的资产管理公司来从事家族办公室较为困难。

　　过去很多客户在家族财富管理方面单纯讲求回报，但经过2 0 0 8年金融危机，中国投资者开始希望分散化投资、重视资产布局。東林帮助很多企业在香港上市，发债融资，对于个人来说是分散资产，对于国内企业整体而言则是打通境外资产渠道。中国在短时间内难以改变整个政策模型，实现人民币流通。所以，打通资金配置的双向渠道比改变政策好很多。

　　当前，東林家族办公室服务于10～12个核心家族，包括德国、犹太家族，资产管理模达到20亿美元左右。在江欣荣看来，联合家族办公室更适合中国内地的客户，而東林其实是境外唯一做中国业务的联合家族办公室。

　　東林在香港研究了很多单一家族案例，从成本来看，设立单一家族办公室，家族本身的流动资产至少要在三亿美元以上。事实上国内真正达到三亿美元以上的家族并不多。

　　此外，运营一支涵盖会计师、审计师、律师等专业团队，家族办公室需要高成本来维持。“所以我们创造联合，并不是希望客户在一个平台成为所谓的会员，而是把相对门槛降低，有统一的平台议价能力，让所有家族得到最好的议价比、投资比，从而更贴合中国家族。”

　　在東林家族办公室的客户中，有的家族资产完全可以单独成立家族办公室，但当前都坚持同東林合作。家族需要一个集合效应，相对来说也是一个杠杆效应，能用相对少的钱买到更好的东西。江欣荣谈道，東林的犹太家族客户就采用联合模式。“他们是抱团的心态，这也是其聪明之处：任何一个投资决定都由几个家族共同作出，从最大程度上降低每个家族的风险。”在江欣荣看来，这是犹太人分享的较好的案例，也是值得借鉴的重要模式。

　　与家族风雨同舟

　　家族企业往往只需要一到两个核心管家，能够跟企业亲密沟通，解决诸多现实问题。而家族办公室的最大魅力在于，即使企业主本人不在，其子女也可通过模型同家族办公室的人员维持长时间的联系。

　　家族办公室核心观念上讲求粘合度，这产生于每个环节中：子女的教育、移民计划、家族遗产规划及其他不同工具的配合。在欧美，家族办公室做到一定程度，客户很难更换，因为黏合度渗透进各个方面。这也挑战了家族办公室从业人员的专业性与职业操守，家族本身会非常慎重。

　　中国人较难信任他人，这也是很多境外私人银行在中国做生意时碰到的现实问题。所以，江欣荣始终认为，在客户最艰难的时候陪伴着他，能够真正建立信任关系。事实上，東林家族办公室的流动性资产管理于后期发展起来，早期是東林的企业管理团队帮助客户解决公司管理、资产上的问题，信任关系就在共同成长的一路中建立起来。

　　其实江欣荣创立了一个概念，即“家庭银行家”(Family Banker)。区别于传统观念，她强调的家庭银行家更贴合中国文化，做中国人讲究的信任。银行家在国外被认为是职业人士，而在中国，就要事无巨细和企业家走在一起，风雨同舟。

　　2008年金融风暴，很多企业家在東林陪伴下一路走过来。当时東林的一位客户刚刚完成一项收购，但几千万的资产在一个星期之间缩水为几百万。江欣荣至今印象深刻：当时客户拿了一个牛皮袋，都是股权证，在银行下面走来走去，他说几千万的东西变成了一张纸。江欣荣当时对此感到痛心，其实在金融市场中，江欣荣一直认定家族办公室先要从风险控制做起，而不是先谈回报。

　　当时该客户还有另外一份资产，江欣荣就带他收购米高梅急跌的股票，用仅有的资产买到便宜资产。市场轮回上扬后，其主体业务也得到回升，资产发行也随之好转。国内一般企业的股权较为集中，東林往往通过IPO、引入战略投资者帮助客户购买老股，或以兼并收购等方式作出安排。江欣荣常会对客户明确，在市场较差的情况下也要保持耐心，信心为王，这是很好的教训。

　　“客户通常在意你的眼界以及是否真正了解家族的痛苦。从事家族办公室，如果没有这些经验，就了解不到他们的切肤之痛。”所以，有别于银行庞大的体系，家族办公室是一支精锐的团队，所有的投资决策都由团队做出，专业及经验要求非常高。行业是客观的，从事家族办公室管理，特别是投资管理，一定要经过几轮资本市场的磨练，做好管理投资的角色。所以，東林家族办公室的团队几乎都是从业三十年、四十年的人才，甚至是董事、总经理、CEO。

　　江欣荣一直认为，专业的人做专业的事情。创立了这个平台，江欣荣并不认为自己是老板，而是把专业人士聚合在团队中，包括她以前在摩根大通时从事投资将近四十年的老板，经历过很多轮起起伏伏，懂得市场收放。家族办公室最核心的投资概念是“拖后腿”，而并非让客户冒风险。

　　培养二代财富守护意识

　　在家族业务出现问题时，家族律师就扮演了非常重要的角色——家族董事会，对此进行协调，把最困难的问题摆在桌面讨论，由家族投票决定企业动向。

　　在生产经营方面，東林家族办公室帮助家族管理好企业，如果第二代不想接手，不会强迫，而是通过家族会议在两代之间做好沟通，留有回旋余地。帮助企业物色职业经理人团队，这也是家族办公室的工作范畴之一。

　　财富越是累积到一定程度，越需要懂得怎样利用工具有序保护资产。東林有很多方式，例如家族设立慈善基金，事实上就是让家族的后代自行寻找项目。区别于传统意义上的捐钱，该基金是类似于投资社会企业型的项目。

　　東林曾帮助家族客户投资羌族手绣，有家族的第二代对此项目非常感兴趣，投资了100万元。这100万元并不是简单解决当地的“吃饭”问题，而是打开一条生产线。第二年，生产线盈利，就业机会也随之增多，“ 我们授之以渔，给予技术、资金支持，使这项技术能够运转起来，同时令家族第二代发挥自己的主观能动，经营家族资产。”江欣荣谈道。

　　家族也会在子女不同年龄段设定创业基金，并对基金有回报要求。家族办公室对二代创业基金的监控是非常严密的。通常越是有远见的企业家，越会这样做。

　　在江欣荣看来，接触到的国内企业家，非常关注对于子女的安排。无论贫穷富有，孩子都是心底最柔软的地方。很多人做海外资产配置，也会考虑孩子的未来发展，希望孩子不用再走自己辛苦的老路。江欣荣认为，更重要的是对二代从小价值观的树立，即使是十岁的孩子，也要向其明确家族的资产是从后代借来的，要懂得保护，有使命感与责任感。

　　从投资转向全面结构设计

　　事实上，家族办公室最早期的服务内容以投资型为主，而近年来，江欣荣明显感受到，服务概念已从投资转移到更加全面的设计。对于家族而言，最先关注的不再是投资，而是怎样进行结构设计与继承安排。

　　这其中也有市场的原因，毕竟早期国内需要进行结构设计、继承安排的家族还很少，所有人还在过问回报。而随着客户税务、需求的改变、不同身份的探讨，家族办公室首先会在意客户对未来子女教育的安排，在这个结构之后会引入信托或对于未来资产配置的安排，最后再去探讨每项资产具体应该投些什么。

　　随着世界范围内的信息公开，一方面，家族办公室私密性受到一定影响，在客户资产存有地的架构设计上更加谨慎；但另一方面，也是有效抑制洗钱的一种模式。对于家族办公室而言，最令人担心的并不是家族资产是否公开，而是来源是否合法。東林需要对客户本身进行精挑，明确其资产源头。

　　特别是设置信托架构时，如果客户恶意、刻意地转移资产，违背《信托法》，对家族办公室来说就敲响了警钟。在中国，東林并不会去涉及任何官员的资产，不会同任何官员去成立家族办公室，而仅仅是针对民营企业家本身。

　　三个家族从東林家族办公室创立之初跟到现在已有七年多时间。而犹太家族客户已经传承到第三代。江欣荣坦言，在这个过程中也有非常多的困难。所谓众口难调，企业家的财富越是累积到一定程度，打破其固有思想就越困难，往往需要一对一斡旋般沟通。

　　此外，人往往带有有偏向性，再专业的人士也会有自身感性的部分。最困难的，其实在于面对家族成员时，怎样摆脱自身感性的判断，从而理性地帮助治理家族。这时需要更多团队上的配合，在客观调查基础上，清楚了解每个家族成员意见，保持中立，给家族中肯的分析报告。“这很难做到，但也是家族办公室的魅力所在。”江欣荣谈道。

　　本文发表在《财富管理》杂志2015年2月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：wealth财富管理。