编者提示：受“重批发、轻零售”的传统经营观念影响，中国商业银行私人银行业务发展明显滞后，在经营理念、营销战略、业务创新、人员素质等方面均存在一些不容忽视的问题。从中国的现实环境看，私人银行业务的市场需求早已出现，商业银行只有采取科学的发展方略，才能在市场竞争中立于不败之地。

　　中资商业银行在私人银行业务领域起步较晚，2007年中国银行率先在境内成立私人银行，随后，招商银行、中信银行、中国工商银行、建设银行、交通银行等相继在北京、上海、广州、深圳等区域成立了私人银行。

　　虽然中国境内私人银行服务才刚刚起步，但受益于近年中国经济的腾飞，中国财富市场发展速度十分迅猛，富裕人群快速增长，广大的市场和充满想象的发展空间促使境内外金融机构纷纷投入中国私人银行业务领域的竞争。

　　事实上，商业银行大力发展私人银行业务，有利于促进交叉销售，培育高贡献度客户的忠诚度；有利于以结算促存款，为银行负债业务提供支撑；有利于以客户需求为导向，促进创新能力的持续提升；有利于培养人才梯队，为可持续发展夯实基础。而且从境外先进同业的经验来看，私人银行业务对银行金融集团的利润贡献也十分可观，并能够平滑经济周期变动对商业银行经营与业绩的影响。因此，发展私人银行业务在中国商业银行战略框架中具有举足轻重的作用。

　　虽然中国私人银行业务发展形势喜人，但在经历了私人银行业务突飞猛进的几年跨越式发展之后，各家商业银行也面临着如何寻找和塑造自身核心竞争力的困境与挑战。

　　一是尚未形成“以客户为中心”的管理思维和经营模式。

　　私人银行客户的金融需求横跨公私两大板块，具体业务涉及商业银行方方面面，甚至对非银行金融机构提供的服务也有需求，发展私人银行业务考验一家商业银行的综合经营能力和方案解决能力。但目前中资商业银行大多将私人银行业务放在大个金的体系框架内，管理与经营的着眼点主要还在个金业务，因此在产品投放与服务提供方面尚未上升到“以客户为中心”的高度。另一方面，私人银行客户的相关信息散落于各个业务条线与部门，尚不能就客户的综合贡献与金融需求做出准确评估。

　　二是尚未形成标准化服务与分层服务的有机统一。

　　私人银行客户均为高净值客户，需要商业银行为其提供能够区别于大众个人金融的高标准服务。同时，私人银行客户本身又有不同特点，依据其各自的职业特点、资产等级、兴趣爱好、风险取向等进行客户细分与数据挖掘，并根据细分客户群提供差异化分层服务，据此建立起的有机结合标准化服务与分层服务的客户管理体系对私人银行业务而言十分重要。但目前中资商业银行在高端客户细分与客户数据采集分析方面依然有很多工作要做。

　　三是客户服务维护手段单一，财富管理特色不突出。

　　现阶段中资商业银行主要还是依靠理财产品吸引高净值客户资金，资产配置的理念尚未得到贯彻。同时，针对私人银行客户的专属产品与服务也比较单一，没有形成丰富的产品体系。增值服务与客户活动同质化现象严重，没有形成围绕商业银行金融服务为核心的特色增值服务体系。这一点也是境内各家商业银行普遍面临的问题，谁能够率先打破困局，谁就能占据财富管理的先发优势。

　　四是后台客户管理与数据分析系统仍有待加强。

　　时至今日，技术实力无疑已经成为商业银行核心竞争力的重要组成部分，优秀的商业银行无一例外都拥有强大的后台系统保障支持。对于私人银行业务发展而言，良好的客户关系管理系统、强大的数据分析挖掘体系、精准的内部转移计价标准都是不可或缺的。相比汇丰等先进同业，境内商业银行的后台系统开发与支持能力仍有较大差距。

　　五是私人银行服务团队综合素质仍有待提高。

　　当前各家银行在私人银行业务领域展开的竞争主要还是集中在高收益产品和特色增值服务方面，未来的竞争相信会逐步转向针对高素质、专业化人才的争夺。只有最优秀、最顶尖的金融从业人员才能协助高净值客户打理好个人或是企业的资产，成为客户值得信赖的金融管家。然而由于中资商业银行在用人体制及激励机制建设上的问题，专业序列职业通道不够完善，导致最优秀的客户经理最终都转向管理岗，而从事高净值客户管理与服务工作的客户经理年纪都很轻，人生阅历和从业经验不足，很难具备与客户平等对话的资本。

　　私人银行领域既蕴藏着优质的客户资源与丰富的业务机遇，同时也面临着激烈的市场竞争。经历了起步阶段的摸索与思考，中资商业银行必能把握住此发展机遇，共同创建私人银行业务的良好发展环境并推动境内私人银行业务持续健康发展。

　　(作者单位为交通银行北京市分行私人银行部)