在人们印象中，瑞士传统的私人银行矜持得犹如贵族，只提供“管家”服务，不扮演推销员角色。但是，形势正在起变化。

　　8月中旬，瑞士第三大上市私人银行——瑞士宝盛银行(Julius Baer)同意以约8.6亿瑞士法郎(约8.8亿美元)收购美银美林在美国和日本以外的海外财富管理业务。这意味着这家老牌瑞士私人银行正在寻求一种混合业务模式，即融合美国经纪-做市商模式和瑞士传统的咨询服务模式。

　　“传统的小型私人银行大部分集中在瑞士境内，业务主要分布在欧洲，而现在它们大多陷入困境。”瑞士宝盛首席执行官高力达(Boris F.J. Collardi)此前在接受媒体采访时表示。

　　这背后，是财富管理市场正发生深刻变化——欧洲传统财富家族的式微以及新兴财富阶层的崛起。年轻富豪和亚洲新贵不再满足瑞士私人银行矜持的服务，他们对资本市场的兴趣也是欧洲财富家族所不能比拟的。后者正是美式私人银行的强项。瑞士宝盛试图在两者间寻找平衡点。

　　向美式私人银行学习

　　毫无疑问，2009年才接管宝盛银行、年仅38岁的高力达做了一个大动作，这甚至令股票分析师担心他过于激进。但他却将此次收购称作“瑞士宝盛自身演化发展的重要一步，具有里程碑式的意义”。

　　这项交易将令宝盛在新兴市场(如亚洲、拉丁美洲、中东)中的份额加倍，同时带来840亿美元的管理资产和500名理财顾问。合并预计将在两年内结束。并购完成后，瑞士宝盛的客户还可获得美林国际提供的股票研究服务。

　　更重要的是，这家有着百年历史的私人银行正在背弃瑞士传统，走上一条向美式私人银行靠拢的混合模式道路。

　　高力达表示，这种混合模式既融合了美国模式的特点，又保留了瑞士模式的传统，更有助于瑞士宝盛在当前的市场环境下取得长足发展。美国模式，即所谓的经纪-做市商(Broker-Dealer)模式，由销售人员向客户销售产品促成交易，佣金占员工收入的一大部分。这种模式的投资主要集中在股票市场。美国私人银行之所以有这个特征，是由于它们大都由全能银行主办。

　　瑞士模式则提供更多咨询类服务，与客户谈的重点是资产配置，投资范围也不仅限于股票市场，这种模式是把产品的销售融入投资咨询过程中。

　　事实上，瑞士宝盛这家一度十分保守、家族化经营的银行，2005年开始就改变策略，通过不断的收购和兼并，扩大集团规模。即使是在金融危机时期，瑞士宝盛的扩张步伐仍未放慢，2010年收购了荷兰国际银行旗下瑞士私人银行业务。去年，宝盛还入股了巴西理财公司GPS。

　　瑞士宝盛现在已不再是纯粹的瑞士模式，而是美国和瑞士模式的混合模式，既有传统资产配置的咨询服务，也有围绕企业的服务等。资产配置方面，涉及的资产种类非常丰富，包括股票、固定收益产品、私募股权、现金等，相比美国模式，配置更多样化。

　　老旧模式陷入困境

　　瑞士老牌私人银行靠服务赚钱的模式曾经备受推崇，给人以小而精的印象。

　　回顾私人银行起源，16世纪的瑞士日内瓦可谓发祥之地。法国的一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士私人银行家，当时欧洲的王室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越金融服务。最初，这种服务专门面向200万美元以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务，逐渐演化成为今天真正的私人银行服务。

　　简而言之，传统瑞士私人银行业务模式是典型的靠卖优质服务赚钱，而非卖产品。关键字是私密、专注、开放式平台、银行承担无限责任、拒绝非稳定性增长。

　　这一直是拥有长达120年历史、经历了四代传人的瑞士宝盛银行奉行的准则。瑞士宝盛银行亚洲首席执行官缪康弘(Thomas R. Meier)告诉记者，瑞士宝盛目前没有自营产品，是一个真正意义上的开放平台。当客户将资产交付给你并向你咨询如何进行投资时，你首先需要衡量客户的投资偏好和风险承受能力，然后再根据衡量结果做出相匹配的投资方案，最后挑选业内表现最好、与客户需求最匹配的金融产品进行投资分配。

　　此外，他们的客户每一笔投入都是用于私人银行业务，客户资产不会被分散到其他业务中。而拥有多条不同的业务线有可能会影响到公司的抗风险能力，这一点在2008年金融危机时期众多商业银行受创于风险敞口过多可见一斑。

　　然而，高力达认为，目前欧洲传统的小型私人银行的发展已陷入困境。

　　高力达认为，这是因为，欧洲的高净值人群在逐渐减少，传统私人银行缺乏创新、吸引年轻人的服务。另外，老客户的资产也已传承到了年轻后代，这些年轻人都需要更具活力、更年轻化的银行为其提供创新的服务。

　　此外，随着瑞郎汇率持续走高，私人银行在瑞士的经营成本也随之水涨船高，导致银行收入和成本匹配不当。私人银行业面临的监管也更严格，迫使银行聘用更多员工负责合规工作，增加了成本。

　　“小而精”的模式受到挑战，“大而全”也存在弊端。瑞士宝盛希望成为介于这两者之间的独特的银行，既可以像小银行那样，让客户感受到传统服务，又能像大银行那样，满足客户对新鲜产品和服务的需求。

　　“第二本土市场”

　　新兴市场富豪及其日益增加的财富，燃起了国外老牌私人银行的热情，它们正在将工作重点从海外转向亚洲，逐步进驻中国。

　　继2010年升级香港办事处为分行、2011年成立上海代表处后，瑞士宝盛今年7月与中国银行订立战略合作协议，双方互相推荐客户及共同举办市场营销活动，合作还包括产品销售、金融市场研究等。同时中国银行(瑞士)将被并入瑞士宝盛银行。

　　高力达的目标很明确，那就是未来把亚洲作为“第二本土市场”，到2015年宝盛银行的业务有一半在新兴市场。

　　此前瑞士宝盛一直在内地寻找一个合适的伙伴，以有效解决其包括人才在内的本土化竞争问题。有了与中国银行的合作，瑞士宝盛将与快速发展的中国市场接轨，能够进一步了解市场趋势及寻找机会。

　　其实，国内早已不乏国外老牌私人银行的身影。2005年9月，世界著名的私人银行之一——瑞士友邦银行进驻上海，这是中国银监会首次批准设立境外私人银行代表处。

　　陆续地，法国爱德蒙德洛希尔银行、西班牙对外银行、瑞士盈丰银行等私人银行都以不同的方式来到中国。同时，花旗、汇丰、渣打、法国兴业银行(601166,股吧)等国外商业银行，也依托中国内地法人化子公司，为中国内地客户提供私人银行服务。

　　不过，像瑞士盈丰银行、瑞士宝盛银行这样在国内只设立代表处的私人银行，按照监管部门的要求，仍无法开展在岸私人银行业务，只能为拥有海外资产的中国客户提供服务，且代表处需成立两年后才可申请升级为分行，即具备为内地客户提供服务的条件。

　　纵观各大富豪榜排行榜，不难发现这些老牌私人银行对中国充满兴趣的原因。

　　瑞士宝盛发布的一份亚洲市场财富报告显示，至2015年，预期140万的中国高资产净值人士持有超过8.76万亿美元的财富。中国未来和现有的高资产净值人士的可投资资产，预期会从2010年2.6万亿美元上升至2015年的8.8万亿美元，复合增长率为每年2.7%。

　　“中国市场是一个充满财富管理机遇及令人注目的市场，过去二三十年里，中国的经济增长速度堪称惊人。国民财富的增长带来的是中国中产阶层规模的显着扩张，以及数量庞大的富豪人群。”谈到中国的财富增长之迅速，缪康弘有掩饰不住的兴奋。

　　随着财富积累阶段的完成，财富传承将是中国创富一代未来将集中面临的问题，而以财富传承服务闻名的家族式私人银行从中看到了市场机会。

　　缪康弘对面临财富传承的中国及亚洲企业家提出了建议，现实国际化的教育很关键，这会帮助传承人更好地处理公司在国际层面上日趋复杂的问题。想要让下一代在全球化的环境下拥有足够的竞争力来应对复杂问题，他们需要走出国门，用国际化的教育来丰富他们的头脑。

　　其次，建议设立一个外部机构，例如信托基金，让一个外部的管理者根据企业家的意愿做出建议和安排，这往往能够站在更加客观的立场上，帮助企业家正确地进行财产传承和安排。

　　值得一提的是，信托因其财产的独立性逐渐成为家族财富传承的一种有效途径。在国内，由于商业银行仍是分业监管，只能通过与信托公司合作的方式为客户提供信托基金财富传承。