陈慧晶

　　可投资资产总额超过600万人民币的中国家庭，有121万户；

　　超过5000万的家庭，有8万户；

　　超过1亿的家庭，有3万户。

　　这是波士顿咨询公司在《2011年中国财富报告》中给出的中国个人财富市场现状。

　　5年前，当中国金融业的大门进一步向外资机构打开时，他们就看到了中国财富市场的增长潜力，并抢先建立了私人银行。在当时，这还是个带点神秘感的名词。5年后，中国的个人财富增长速度超过了他们的预期，私人银行业务却没有如他们想象中蓬勃发展。“每一个外资银行在中国要做起来要经过一个阶段。把国际上最好的东西带到中国后要经历一个本土化的过程。但未来外资银行一定能发挥出自己的优势。”瑞银证券财富管理部总监郭丹圆说。

　　都是QDII惹的祸

　　2005年，宋文洲把日本上市公司的股份卖掉后，把5亿人民币打回到了中国银行(下称中行)的账户。彼时的中行还没有私人银行部门，但对这个手握重金的客户，中行显然没有掉以轻心。“当时中行的海淀支行派了十多个人的团队为我提供服务。买了股票、基金，存了一部分现金，还买了一堆房子。这些不动产都是中行为我找的。”宋文洲说。

　　“有好的项目，行长就给我打电话，如果钱不够的话就帮我贷款，然后等我把一些基金结出来再还回去。”宋文洲说，放在中行的这部分资金回报率在10%左右，不高但是很稳定。

　　这大概是中国银行业最早期的一体化财富管理服务，中行的服务让宋文洲很满意。

　　2008年春节，回北京度假的宋文洲接到了中行一位客户经理的电话，这位王姓客户经理已经跳槽去了渣打银行(微博)。几天后，王姓客户经理穿着西装打着领带，手捧大束鲜花，和他的行长一同前来拜访宋文洲。“那个行长当时就反复给我推荐理财产品。我表示可以放一个亿到他们行，但我要做短期的，不是长期的。”宋文洲说。因为在日本工作了二十多年，宋文洲对渣打银行这些国际大行的印象很好。他在行长的推荐下，买了两款QDII产品，不保本，但可以随时赎回。

　　未曾想，金融危机随之爆发，等到宋文洲赎回理财产品时，一亿元的理财资金已经只剩下2000万。“在中资行放了好几年，没有什么风险，到了外资银行，这一下就亏掉了80%。”宋文洲说，虽然渣打银行已经对他的亏损做了赔偿，但从这以后，他基本不再使用外资银行的服务。

　　宋文洲感受的转变可能是国内很多客户对外资银行印象的写照。

　　2007年第一批外资法人银行成立，花旗、汇丰、渣打等银行在第一时间建立了私人银行部门，并大量发行QDII产品。2008年金融危机来袭，很多外资银行高端客户因为QDII产品遭受巨额亏损，不少客户开始回流到中资行。

　　“外资的私人银行因为监管限制，做不了人民币产品，不能代销基金、证券类产品，所以只能发行结构性理财产品。这些也是他们的优势。只是当时碰到金融危机，又没有很好地和中国客户需求相结合，不做善后处理，结果把声誉搞差了。”一位股份制商业银行的私人银行负责人表示。

　　瑞银证券财富管理部投资产品服务总监张琼则认为，市场上对结构性产品的认识是不全面的。海外结构性产品设计是一个有效的打造量身定制产品的手段。假如客户手里有大笔的单只股票，希望盘活资产，但他不希望一次性抛售，或者要考虑下行的风险，又想享受上行的空间时，结构性产品是很好的手段。

　　在海外，银行可以根据他的需求为其设计一些forward产品(预售的产品)，给他做到 一定程度的保本，同时如果股价在未来约定的时间内上涨了，客户也能按产品设计的条款拿到上行的收益。这类客户的需求并不是投机的，而是出于市值管理的合理需求。张琼说，绝大部分结构性产品都是要通过股票期权来实现的，但国内转融通还没有完全推出来，所以影响了此类产品的发展。

　　本土化转型

　　从五年前的奋进，到今天的低调发展，外资行的私人银行业务也在寻找适合中国市场的经营方式。

　　“把国际经验和中国本土相结合时，模式不是现成的，怎么本土化，用什么人来本土化。本土化不见得是‘本土人’。可能是外国人，可能是海外背景的。这个过程需要经过很长时间的摸索。“郭丹圆说。

　　据普华永道《2010年外资银行在中国》报告显示，接受调查的银行家表示，在中国引入财富管理服务和营销模式时，需要加以精心的改进。因为中国的富裕人群对投资工具有不同的偏好，并有更强的参与欲望，希望自己能更多地参与到决策中。“本土化的运营模式是结合海外的经验，随着客户需求的演进，以服务为切入点，为其提供配置、方案和产品。产品只是其中的一个部分。”郭丹圆说。

　　事实上，瑞银证券在2007年取得财富管理业务牌照之后，主要的工作就是搭建适合中国市场的平台和运营模式。

　　在英蓝国际大厦15层的会议室里，郭丹圆多次强调了风控的重要性。“我希望大家把瑞银视为非常谨慎的理财家。风控部门会从客户的角度看前瞻性风险，会积极地降低风险，包括投资的风险、披露的风险、法律的合规等。有些是客户自己意识不到的风险，比如客户的适当性、客户的持仓，风控部门要不断替客户监控这些情况，如果有问题就直接向我汇报。这也包括运营方面的风险，如客户顾问日常的工作、产品的风险等。”

　　而其他的外资银行也都在调整自己的做法或者改变预期。从去年年底以来，保本型理财产品逐渐成为外资行发行理财产品的主流，而QDII产品的发行则寥寥无几。

　　据普益财富数据显示，8月份发行的结构性理财产品中，保证收益型产品仍然占据主导低位，占到所有结构性产品发行数量的九成以上。非保本浮动收益型产品数量则出现下滑。“现在QDII产品的销售很难。大家对海外市场投资还是心有疑虑。”一位外资私人银行的负责人表示。“国内的投资市场有待完善，基本的金融工具还比较欠缺，这使得对高端客户量身定制上形成了较大的制约。”张琼认为，一个市场的逐渐成熟还依托于监管的不断完善，比如如何看待财富管理这个业务，应该归入哪个条线，比如能否做委托理财，这些都是有待完善和探讨。

　　普华永道中国银行业主管合伙人梁国威则认为，中国市场上财富积累还不到时候，只有财富慢慢普及以后，私人银行的空间才会真正打开，变成和美国、香港一样的市场。外资行要多引进国外先进的产品，拓宽渠道和网络，多培养一些客户经理。

　　虽然从监管，到网络布局，到人才各方面，外资行在私人银行业务拓展上都存在不小的挑战，但外资行依然把私人银行看做是中国零售市场的重点。《外资银行在中国2012》报告显示，由于预期未来利率市场化，外资银行把投资产品、房贷和私人银行排列为零售银行领域的前三大增长点。