深发展零售战略起底

　　7月12日，深圳、红酒、雪茄、景泰蓝、醒狮……深圳发展银行(000001)“天玑”贵宾理财首家旗舰店的开幕仪式充斥着中西方的文化元素。

　　在股改完成后一个月，深发展“天玑”私人理财品牌的导出，表面看来是对私人理财市场的深度介入，热闹的场景背后，深发展零售银行战略初显峥嵘。

　　理财品牌

　　“接下来我们会在上海、北京、广州、杭州陆续推出天玑财富管理中心，之后再推广到全国。”深发展财富管理中心总经理萧伟苹此前曾在花旗银行工作，有十多年的私人理财业务经验，到深发展已经8个月。

　　天玑财富管理中心主要为深发展4万个VIP客户提供服务，这些VIP客户在深发展有20万资产。与其他银行相比，这显然是一个很小的数字。招商银行金葵花VIP账户的门槛是50万元，目前金葵花VIP客户数已达到14万。

　　如此之大的差距，深发展如果能够后来者居上？

　　深发展主管零售业务的副行长刘宝瑞告诉记者：深发展为拓展私人理财领域做了很多的准备。一是构建足够的人才储备；二是整合技术与系统平台；三是完善的客户关系管理。这些都是深发展的后发优势。

　　不过，在银行财富管理中心全国遍地开花的时候，也有同业认为，深发展的后发优势似乎并不明显。某银行财富管理中心负责人对记者表示，为VIP客户服务的理念各家银行都差不多，思路也相当同质化，最后还是要依靠服务胜出。

　　与国有银行相比，深发展并不具有网点优势和客户基础优势，与其他股份制银行相比，深发展的起步时间显然有点晚。“私人理财业务是一个综合业务，涉及到众多业务的整合管理。如果后台支持系统能跟上，自然会有竞争优势。”对此，萧伟苹很乐观。

　　布阵零售

　　虽然私人理财业务刚刚起步，但深发展的零售业务发展则早就另有伏笔。

　　6月8日，在深发展不久前的股改会议的现场，深发展主管零售业务的副行长刘宝瑞一直被股东们团团包围，从房贷业务的风险控制，到零售业务的发展方向，股东们抛出一连串的问题。

　　“零售业务是银行的主要利润来源，我们当然希望深圳发展不要落后。”一位深发展的股东告诉记者。

　　对于来自股东的诘难，刘宝瑞显然胸有成竹。“目前公司业务仍是我们主赢业务，但是将来会不断提高零售业务在资产中的比重。今年我们计划整合负债业务，以大众化理财和高端理财作为突破口。”

　　事实上，在深发展股改未完成之时，受资本充足率的影响，深发展早已着力发展零售业务。

　　深发展零售业务目前设置了三大产品部门：信用卡中心、住房与消费信贷部(含零售信贷风险管理中心)、私人理财部(含财富管理中心)。这三个部门的掌舵者，大都有在海外银行工作经验。

　　住房按揭业务是深发展在零售业务上最先发力的。而贷款发放重点则立足于发展消费信贷与中小企业贷款。今年一季度报显示，其零售业务增长惊人。一般性贷款(含零售贷款)较去年同期增长43%，其中零售贷款尤其是房贷按揭，增幅高达95%。

　　深发展行长肖遂宁表示很有信心。肖表示，“与其他银行所不同的是，深发展私人理财服务与公司业务并不脱离，未来将实行交叉销售。”目前，深发展公司业务中的高管人员是私人理财业务的客户，而私人理财服务的客户同时也将是公司业务发展的客户。肖遂宁表示，这种交叉销售将使公司业务与私人业务的资源得到最大的应用。为此，深发展采取了一系列内部整合措施。

　　GE身影

　　深发展零售业务的背后，还隐藏着其合作伙伴GE的身影。

　　2005年9月28日，深发展与GE曾签署了为期一年的战略合作协议，深发展向GE定向增发新股；双方在业务领域进行战略合作。遗憾的是，受制于

　　按照双方协议约定：GE以协议前20个交易日市场价格的平均价打85折，即5.25元入股，GE投入1亿美元，并相应获得7%左右的股份，成为深发展第二大股东。

　　股改后深发展通过发行权证，补充了资本充足率，已无资金压力的后顾之忧。截至7月11日，深发展收盘价为28.12元/股，由此，GE入股之事成为悬念。有关人士认为，GE入股只是迟早的事情，“重点是价格问题。”

　　虽然入股未成，GE与深发展的合作却一直延续至今。深发展有关人士告诉记者：“GE有100多人在我们行内工作，主要是在零售业务的管理平台方面给予技术支持。未来将有进一步的合作。”

　　此前，深发展与GE合作的项目有4个，除了信用卡、房贷集中化、青年卡及财富管理项目外，还包括深发展与沃尔玛推出的双币种联名信用卡——沃尔玛畅享卡。

　　中国经营报记者：巫燕玲