华夏公司业务转型进行时

　　本报记者 程志云 北京报道

　　“6月12日华夏银行来说是一个重要的日子，我们倾力打造的现金管理新品牌——华夏银行现金新干线即将上市。”在华夏银行近期的发布会上，作为主持人的公司业务部负责人王耀增表现得十分激动。

　　而真正令他激动不已的并不仅仅是一个新品牌的诞生，更是因为这将标志着华夏银行公司业务战略转型开始走出重要一步。

　　瞄准中型企业

　　目前，国内银行公司业务竞争激烈。每个银行也都意识到

零售业务是需要长期投入的业务，而公司业务才是迅速提高利润的重镇。因此，各大银行从今年又开始集中争夺公司客户。

　　对于华夏银行而言，公司业务无论是规模还是利润，占比达到90%以上，因此公司业务成为华夏银行的必争之地。

　　与众多银行不同的是，华夏银行选择的是中型企业作为主要目标客户。

　　尽管定位问题明确了，但究竟如何抓住这些企业客户，成为华夏银行必须面对的难题。

　　记者了解到，近年来，华夏银行公司业务的发展模式开始出现明显的变化。营销从过去垒大户，做单一企业授信服务，逐步过渡到开始向行业上下游产业链企业辐射银行服务。

　　以汽车和钢铁企业为例，过去各家银行公司业务主要提供融资服务。但现在，华夏银行会对汽车钢铁企业生产和销售流程提供一揽子的金融服务解决方案。

　　“一个核心客户的开发，我们通常会把他作为支点客户，沿着产业链和价值链开发与之有业务往来的中小型企业。企业价值链延伸，银行的服务也进行相应的延伸，把金融服务衍生到相关的整个产业链。”王耀增说。

　　王耀增表示，这样做既可以拓展服务对象，又可以帮助我们的客户规避风险。通过把握产业发展周期，单体融资的风险也可以大幅度降低。

　　麦当劳式营销

　　与业务延伸相对应的是产品条线的调整。

　　记者了解到，实际上，此次现金新干线中的不少服务已经推出了一段时间了。而华夏银行的新品牌正是把这些现有的优势业务产品整合在一个公司业务的品牌之下。

　　目前，金融市场由于竞争激烈，公司客户的需求不再像原来那样简单的只需要融资或其他单一类型的服务。由于行业市场本身处于飞速发展中，这些客户对金融需求几乎是每天都有新要求，这就要求银行必须为这些公司客户提供一整套金融解决方案。

　　针对这种情况，华夏银行内部的业务流程今年也进行了相应的调整。

　　王耀增告诉记者，目前，在华夏银行内部公司业务条线正在成为一个统一的营销服务的平台，包括电子银行部、结算部、资金部、国际部等多个部门推出的产品都被集中提供到该平台上。随着客户开发，下一步，公司业务部还将

理财、物业融资、项目融资等新的产品嵌入到这个平台上，公司业务部根据不同客户需求制作成个性化的解决方案。

　　“这就好像在麦当劳买午餐一样，以专业化的团队提供服务。每个人都可以根据自己的需要随便配餐，而我们所提供的则是集成起来的套餐解决方案。”一位华夏银行人士表示。

　　华夏银行行长助理李翔表示，今年一季度仅速汇快线的交易量就已达327亿，预计全年7条快线的业务量将超过2500多亿元。华夏银行还将根据客户的需求不断地创新、充实新快线，以满足客户个性化、全方位的现金管理需求。

　　与标准化的产品供应相对应的是服务本身也被标准化。

　　某客户到商业银行来开户，在过去这可能仅仅是作为一个开户业务处理。而现在，我们则视之为一个可以营销的商机。客户资料会很快交给我们的后台营销部门。通过对信息进行分析，营销部门将客户分配给客户经理。客户经理拿到信息后最短时间和客户沟通，并主动拜访。通过介绍产品，如果对方客户有几个兴趣点，那么客户经理将在下次拜访中做出一些相应方案。王耀增用一个简单例子形象地说明了这样的变化。

　　“我们对营销人员的服务也开始标准化管理。我们要求他们面对客户必须做出几个规范性的动作。这样服务的针对性就提高了，对客户的理解也会有所不同。目前，国内银行水平和国外银行在营销意识和文化上相差甚远。而我们要做的正是努力构建这个新的营销系统。通过给客户提供满意的服务，通过为客户提供增值服务，逐步过渡到留住为银行增值的客户。”他说。

　　再造流程

　　记者了解到，为了支持公司部门产品与服务的标准化流程，华夏银行花费巨资进行流程再造和TT系统改造工程。

　　据华夏银行人士透露，早在2002年，华夏银行向著名

会计师事务所毕马威进行咨询，并提出了一套完整的营运平台建设方案。

　　2004年、2005年，华夏银行先后上线了马来西亚eBworx公司的信贷管理系统和资金管理系统后，截至今年5月，新引进FNS公司的核心系统也已经取得了阶段性的重要成果。

　　“几年来，我们基本立足于研究国外系统的合理性，在此基础上，再分别制定最具操作性的国外系统客户化方案和华夏银行业务流程再造进程。”该人士称。

　　记者了解到，新的营运平台不仅能够帮助华夏银行金融产品生产、定价，更重要的是能够帮助决策者及时了解信息，进行流程管理和风险管理。新的营运平台为银行的业务发展和加快创新提供了强有力的支撑。

　　“德意志银行在收购华夏银行的过程中，曾经对其新的营运平台系统给予了高度评价。预计，今年营运平台完成后，将可以支持德意志银行产品在中国落地。”知情人士透露。

　　来源：经济观察报网