客户转换成本：救得了一时救不了一世

　　从近期来看，国内银行客户大规模地转向外资银行的主要阻力，不在于政府的管制，而在于客户的银行转换成本。

　　银行客户的转换成本主要包括：(1)交易成本，如从原来的银行销户到新的银行开户的成本；(2)学习成本，如了解和熟悉新银行的业务程序所花费的成本；(3)关系成本，即离开原来的银行而不得不放弃的与原来银行的良好关系及优质服务或优惠价格；(4)心理成本。对于转向新的银行后能否享受到更好的服务等无法事先确定时所存在的心理恐惧。

　　西方国家的一份调查表明，大部分存款人在存款到期后仍然选择在原来的银行接受服务，只有一少部分存款人会选择其他银行。在

　　在目前外资银行网点如此稀少的情况下，国内银行客户转向外资银行的难度转换成本非常明显，因此，从短期来看，国内银行客户大规模流失的可能性不大。

　　但转换成本不是固定不变的，它随着时间的推延会逐渐下降。

　　首先，交通和通讯工具的开发、网上银行、电话银行及手机银行业务的开展，使得转向外资银行的交易成本已经大幅度下降。

　　其次，银行业市场竞争的加剧也将降低转换成本。转换成本的存在意味着事前无差别的产品或服务，事后将变成有差别的，银行可以将已有的客户“套牢”，收取一定的垄断租金。因此，更多数量的客户、更大的市场份额就意味着更大的利润。为此，中外资银行将展开一场争夺客户的白刃战。外资银行积极的市场营销可以消除部分消费者的心理成本，而它们更人性化的服务也将使消费者的学习成本下降。

　　最后，个人社会信用制度的逐渐完善将降低关系成本。目前，我国个人征信制度从无到有已经初具雏形，个人收入、贷款等信用记录逐渐完善及在银行业中的共享将在一定程度上消除，这使得客户与原来银行之间的关系不再像从前那么密切。

　　更为重要的是，越是收入高、信誉好的客户，转换成本就越低。对于少数高端客户来说，转换成本接近于零。目前，外资银行分行已经可以吸收境内公民的每笔不得少于100万元人民币的定期存款，一场争夺高端客户的竞争已经拉开帷幕。从长远来看，部分银行客户的流失将难以避免。

　　(粟勤 对外经济贸易大学金融学院教授)

　　外资银行经营人民币批发业务的“主要”门槛

　　存款门槛：在华外国银行分行只能吸收中国境内公民每笔不少于100万元人民币的定期存款。

　　经营门槛：中华人民共和国境内开业3年以上、2年连续盈利。

　　资产门槛： 外国银行分行境内本外币资产余额不得低于境内本外币负债余额。

　　(未经授权，不得转载）

    相关文章

    企业客户市场：中外资在竞争中合作

    客户转换成本：救得了一时救不了一世

    中资银行发力财务革新