李彧：技术创新与渠道营销创新并重

中宏保险公司副总裁、首席创新官李彧

　　新浪财经讯 “第十四届中国国际金融论坛”于2017年12月14-15日在上海召开。论坛主题：金融本源回归服务实体经济发展，中宏保险公司副总裁、首席创新官李彧出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　李彧：首先我们来看一下回首20年，寿险互联网发展，应该来讲是从1998年开始一直到2006年认为是第一阶段，互联网仅仅是当前一个渠道创新，在这个阶段我们都开辟了自己的网站，在网站上售卖自己的产品，2006年智能手机的开始一直到2014年我们认为是第二个阶段，在这个阶段就开始了我们所谓移动互联的阶段，很多的公司开始了电子的保单化，电子的投保和电子服务，这是让我们很业务流程很多的销售方式改变的时代，接下来大家就知道2014年工业4.0开始到现在，中国的寿险业在互联网的前提下面我们进入大潮之后，这个发展是一发不可收拾。

　　但同时我们大家都认为在整个中国互联网+的时代，寿险业虽然面临很大的机会，但是我们也面临更多的是挑战，因为大家都知道对于中国的寿险业来讲，更多的可能是以人为本，所以营销员是我们的主体。

　　在这样一个销售模式和经营模式下，更好的进入和我们的互联网+的时代，能够把它结合起来，其实我们更多的就在感召机会的同时也看到三大挑战，第一个挑战我们认为说是很担心对技术革命，其实某种意义颠覆过去的销售渠道和整个销售流程的看法，比如说我们的营销员渠道，现在大家都讨论，就到底我们的营销员渠道是不是还要再存在，在阿尔法机器的前提下面每天可以见20万个客户，可以给20万个客户提供解决方案，投顾方案下面我们的营销员渠道到底何去何从，还有技术革命的速度可能很快就颠覆我们原有的精算方式，理赔的方式等等等等，所以这个对我们来讲既是挑战也是机遇。

　　接下来我们还有一个挑战就是对整个行业来讲，就是我们面临BAT三大巨头的加入，包括刚才我们易安的在线保险公司的出现，就包括我们还有一些寿险公司在完全互联网上面的先行，其实是给我们的弯道超车其实是对我们的传统就像这种所谓的老牌外资公司带来很多的挑战，也是给了我们更多的思考。

　对整个寿险业，我们认为更至关重要的就是不断改变消费者的行为，其实对于寿险业来讲，大家可以看到在左边就是这样一个漏斗的行为，客户是从接触开始到最后，就使用这个保险产品，基本上可以说是一个单向的消费的行为，但是在今天就愈演愈烈的是我们消费者的行为其实是在一个不断的互动和改变的过程当中的，那我们怎样在这个过程当中既是一个挑战，我们不了解我们客户，虽然客户为先讲了20年，但怎样在了解客户过程当中给到客户更多的东西，比如说我们大家就相信大家都有体会，淘宝对我们推荐的就是淘宝的推荐其实可以看到在最近三年到四年就随着他的算法不断精进，客户的成交率越来越高，消费者行为在某种意义上也是可以看到推荐所修改，保险产品如何随着消费者行为的改变而渠道改变，我们的销售模式和服务模式的改变也是我们更大的机遇和更大的挑战。

　　基于此，我们有一个就是对于保险未来就是中宏在过去3年里面一直在问自己，我们一直也在思考，对于这些应该来讲是传统中小型保险公司的互联网，在这个互联网+的时代，如何进行自己的战略定位，如何在这个大时代的风口下面找到我们自己适合的道路，所以我们综合下来觉得我们有三点是最重要的。

　　第一个对于我们来讲，真正的是C2B，然后第二个就是S2B，还是像刚才讲的，就是我们可能一直在讲客户为先，这个尤其在整个全球寿险业来讲觉得客户是上帝，但是怎样去融合我们的上帝，怎样利用我们已有的大数据去改变我们自己来真正了解我们的客户，其实我们现在已经不断的通过比如通过不断的升级了解客户360度的画像，精准营销等等，我们来更了解我们自己的客户，现在都是一个平台的时代，我们可能没有资源自己做一个大平台，包括我们的后台也没有办法去做一个大的平台，但是我们在这样一个时代，就所以我们选择了很多和大类平台合作，去输入一些先进的技术把我们自己那数到一个大的平台的模块当中去。

　　中宏在产品和业务流程的创新方面，在过去3年，中宏一直是比较稳健相对保守，而且可能我们速度稍微慢一点点，但过去三年里面，那我们从北美开始就到整个亚洲包括到中国是我们的重中之重，所以我们在产品和业务流程创新方面，过去3年其实是发生了翻天覆地的变化，中宏目前我们的自动核保通过率在寿险行业还是比较领先，达到75%左右，而且尤其是因为在中宏我们是一家提倡保障为主的寿险公司，所以售卖绝大部分保单是以健康类产品为主的，在这样的前提下，我们不断提升我们的自动核保引擎，我们的线上通过率达到75%，应该来讲这在行业还是比较领先的一个指标。

　　第二个就是对人工智能的服务，机器人就包括知识库的搭建能够提供给我们客户24小时的点对点的自动回复的服务，那这是中宏也是不断在探索的，关于我们还有中宏一直在引以为豪的我们有一个MOVE，用一个手环的理论，这就是在去年的时候开始的，这个应该在中国的市场上是一个很普遍的，但不同的是中宏在这个基础上是不断的把它延伸，就从一个很简单的健康手环开始变成健康的生态圈，搭建健康服务平台，让我们客户在这个生态圈里面，不像传统的养鱼方式，而是用一个所谓的现在很流行的牧场理论，可能我们会提供更多的草地让这些牛可以自由的吃草，然后成长互相的得益，这我们对于MOVE健康计划，还在不断的在提升和演进过程当中，最终会打造成为一个全闭环的生态圈。

　　还有我们也在所有的这些创新和变革背后都是以我们的强劲的业务的后台来支撑的，我们在全亚洲不断有数据服务作为整个客户大数据海量驱动和存储，还有分析的方式，那更重要的是我们在中国也搭建了我们自己的云平台和我们搭建了我们自己的很快速，我们叫他业务中间平台，在这个中间平台的驱动下，大家都觉得寿险公司上一个产品很慢，一般来说我们需要3到4个月，那经过一年的奋战，我们平台也达到了高频交易的要求，我们基本上搭建一个产品现在基本上只要一天左右的时间，和第三方的对接我们也完成了基本上在一周内能够完成对接，完成所有这些之后，中宏在整个的全流程过程当中，我们可以实现自动化营销，我们也用了数据跟踪和采集过程，可以来进行自动化营销，包括我们整个全流程的自动化包括我们售后服务自动化，就包括我们的微信自助服务都可以进行全自动化的服务。

　　我们对于中宏我们怎样，就是我们对于中宏怎样在这个时代的创新，我们觉得除了刚才讲的技术创新之外，其实我们觉得是对渠道的营销员的创新，因为全中国我们还是有700万的营销员，虽然我们有阿尔法，虽然我们有更多的线上的渠道，但是我们营销员售卖高价值产品上面仍然是我们不可避免的一个主要的主渠道或者主力，所以我们对营销员渠道的创新更多的是我们怎样利用大数据，我们怎样利用客户的360度画像，让我们营销员更快更好的更准确的去发现他自己的客户而且能够管理他自己的工作，所以在这个基础上面，我们可能会开发出来一系列的销售的营销工具来帮助他们。

　　最后就是其实中宏一直致力于打造一个对营销渠道来讲并不是单军奋战的渠道，我们的网销电销营销员渠道，我们所有的渠道之间如何打通壁垒，使客户不断的能够加上一个增值服务，将会是中宏的非常重要的战略目标，另外可能在其他地方我们一直在提倡的就是整个恒力包括亚洲在中宏可能特别比较的是一个配合在这样一个特殊时代下面的整个文化的改造，大家应该比较熟悉的就是在IT的开发过程当中，其实我们中宏不单是在整个IT的项目里面，在IT的项目开发里面，其实更多是把这个文化提升到组织文化创新的过程当中，因为其实大家可以看到，就敏捷的概念跟我讲的赋能概念其实基本一样的，对于敏捷是需要团队自我经历自我自律包括自我创造力，还不断的要求更新或者是说不断的要对自己的完美的要求，所以基于此，我们整个中宏提出三个口号，齐心协力、勇于提问与创新、我们拥有未来。

　　对于中宏来讲，我们还是相信在今后在一段时间里面互联网+他不会改变保险的本质，因为我们的保险本质还是信保，所以我们还是会坚持在这条路上走下去，但是互联网+赋予了我们这个时代更大的特色是让我们有机会能够把这个保险，能够以更大的倍数能够发挥下去。

　　谢谢大家。

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