刘冬文：为农村百姓提供看得见摸得着的小额信贷服务

中和农信项目管理有限公司总经理刘冬文

　　新浪财经讯 “第十四届中国国际金融论坛”于2017年12月14-15日在上海召开。论坛主题：金融本源回归服务实体经济发展，中和农信项目管理有限公司总经理刘冬文出席并演讲。

　　其表示十多年来，中和农信专注农村地区的中低收入农户，为农村百姓提供“看得见，摸得着，可持续”的小额信贷服务。而坚持瞄准专一细分市场，拾遗补缺，恰恰也是中和农信业务发展的特色。

　　据统计，截止到2017年10月，中和农信的贷款活跃客户数为38万，而二十多年来，已经有累计超500万的农户从中和农信小额信贷服务中受益， 对农村地区的信贷服务深度显著增强。同时，中和农信的平均单笔贷款额近年来均维持在1万元左右，确保了产品瞄准了农村低收入群体。

　　以下为演讲实录：

　　大家好：我是中和农信项目管理有限公司（以下简称中和农信）总经理刘冬文，很荣幸在今天为大家分享关于中和农信二十一年来的发展经验，与各位一同探讨有关农村金融中小额信贷发展的相关问题。

　　党的十九大明确提出，当前我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。对于金融领域，未得到充分、平衡发展的区域及群体特别是广大农村地区与低收入人群，将成为下一步金融服务工作展开的重点。如何将以往集中于城市等发达地区的金融服务更多地向相对落后的地区和人群延伸，如何用金融手段促进农民增收，助力他们实现美好生活，21年来，中和农信进行了许多积极的尝试与探索。

　　上世纪70年代，小额信贷在南亚和南美洲兴起，以孟加拉乡村银行为代表的旨在满足贫困人群金融服务需求的小额信贷机构正式出现，上世纪90年代，小额信贷开始引进中国并迅速发展，中和农信正是起源于这一时期。1996年，世界银行贷款秦巴山区小额信贷扶贫试点项目启动，该项目旨在通过小额信贷支持当地农户增加收入，实现脱贫致富。2000年中国扶贫基金会全面接管该项目，并组建小额信贷项目部，并在2008年11月18日正式转制成为中和农信项目管理有限公司，其主营业务是向农村低收入群体提供无需抵押、无需公职人员担保的小额信贷服务，通过提供资金帮助，使农村贫困农户提高能力、扩大就业和改善生产生活条件。可以说，中和农信二十余年的历史其实是中国小额信贷发展的一个缩影。

　　今天回溯这段历史，并非要强调中和农信的历史有多久，而是想让大家知晓，中和农信自诞生之初就确定了一份初心，即为广大农村中的中低收入群体提供服务，帮助和支持他们提高能力，改变未来。21年过去，中和农信已成为国内首屈一指的专注于农村草根金融服务的专业机构，业务规模、服务内容以及团队建设已非当初的小小试点可比。但是我们的初心，我们的服务群体，始终未曾改变。

　　初心不改，但中和农信业务的运行模式却是在不断地发展变化着。21年来，中和农信一直在努力探索小额信贷机构可持续发展之路，由最初的项目推动转变为市场推动，从一开始的靠接受捐助来维持运营，到后来通过引入社会资本，不断完善商业化运行管理机制，如今的中和农信不但实现了运营盈亏平衡，而且规模也日益扩大；不但真正实现了机构可持续，更重要的是覆盖到更多更广的农村地区，使更多农民能够从中受益。

　　截止到2017年10月，中和农信共有员工近四千人，255个分支机构，覆盖全国21个省270多个县的八万多个行政村，其中国家级、省级贫困县占比达到81%；累计放款199万笔，共计258亿元；贷款余额超过53亿元，活跃客户38万，是2009年活跃客户数量的10倍，户均余额约13000元，风险贷款率在1%左右，总体而言实现了风险可控。

　　这二十一年时间中，中和农信究竟支持了哪些人，做了哪些事情，又是如何成为今天的中和农信的？

　　二十多年来，中和农信专注农村地区的中低收入农户，为农村百姓提供“看得见，摸得着，可持续”的小额信贷服务。而坚持瞄准专一细分市场，拾遗补缺，恰恰也是中和农信业务发展的特色。

　　截止到2017年10月，中和农信的贷款活跃客户数为38万，而二十多年来，已经有累计超500万的农户从中和农信小额信贷服务中受益， 对农村地区的信贷服务深度显著增强。同时，中和农信的平均单笔贷款额近年来均维持在1万元左右，确保了产品瞄准了农村低收入群体。

　　具体来看，中和农信的贷款客户中，近九成为农民，92%为妇女，91%客户为初中及以下文化水平，25%用户为少数民族。此外根据调查，中和农信72.65%的受访客户之前没有在其他金额机构贷过款，70.14%的客户家庭年收入低于10万元，其中52.4%的贷款用于种养殖业。（注：数据统计截止到2016年底）

　　以上数据表明，中和农信的小额信贷是真正面向农村中低收入群体的农户的金融服务，同时是支持中低收入农民发展生产、脱贫致富的可持续、可获得的金融服务。

　　中国的农村经济发展的特殊国情，决定了任何模式方法都不能单纯地套用，小额信贷亦是如此。中和农信在二十一年的实践中，在借鉴孟加拉“格莱珉模式”等国际经验外，结合中国农村市场和农户的需求，作出了很多本土化的改良。

　　信贷业务方面，中和农信的服务群体是难以从传统金融机构获得服务的客户，他们很难提供符合传统金融机构要求的抵押品，风险相对要大。针对这类群体的特征，中和农信在信贷模式的设计上，重点考察他们的还款能力与还款意愿，突破了传统金融机构的思维模式，开发了适合农村社会的无抵押贷款模式，并采用整贷零还的还款模式，有效减轻了农户的还款压力。

　　中和农信的信贷模式主要分为两大类，个贷模式和小组模式。其中，小组模式借鉴了孟加拉的格莱珉小额信贷模式，并进行了本土化创新，无需抵押，3-5户联保，额度在2万元以内。个贷产品则起源于德国IPC技术，信贷目标锁定农村个体经营者，一人担保，无需抵押，目前已经成为公司业务中的重要组成部分。

　　为满足日益发展起来的农民发展的资金后续问题，中和农信丰富完善了更能满足农户需求贷款产品，通过调整贷款上限、还款周期、担保政策，创新审核流程、放还款方式等，经过长期的市场洗礼与锤炼，逐渐形成了精准、便捷、安全的系列优势。

　　此外，中和农信还与时俱进地融合了互联网技术，将信贷业务的信息管理、发收款等充分地互联网化，实现了资金高效运转利用。在信贷服务基础上，增加面向农村市场的理财、互助保障计划等产品，丰富服务内容。

　　在服务理念上，中和农信与传统金融机构也有着明显的差别。中和农信贯彻以客户为中心理念，通过无需抵押、上门服务的“可得见、摸得着、可持续” 的小额信贷服务，不但为传统金融难以覆盖到的人群解决了“贷款难”的问题，同时也让贫困农户享受到了银行大客户也享受不到的“VIP 服务” 。

　　首先，中和农信服务更贴心，更人性。我们实行一个电话，上门服务，免去农户奔波之苦；无复杂手续，无隐性费用，大大减少了农户的借贷成本；保护客户隐私和知情权，拒绝吃拿卡要与暴力催收。推崇“行商”而非“坐商”的理念，客户经理深入到田间、农户家里进行放贷收贷，而不是像传统金融机构“端坐厅堂登客来”。

　　其次，速度快，更贴心。贷款效率高，从申请到放款，有需求当天上门，三到五天即可放款，满足农村客户灵活紧急的贷款需求。依托自主研发的信贷系统，一部手机即可完成全部操作，让“用钱”变得更简单。

　　最后，门槛低，更公平，兼具能力建设。中和农信小额信贷100%无抵押贷款，无需公职人员担保。同时，中和农信不因客户的民族、文化程度、残障、业务繁杂或贷款金额等方面的差异而区别对待，对于农户来说，在与客户经理打交道时，客户与机构之间都是平等互利关系。此外借助于本地化的客户经理队伍，我们将信贷与能力建设等结合，提供很多有利于农民发展的金融知识和农业技能培训，形成了一种可持续的“陪伴式服务”。

　　打造市场化的专业金融服务机构 提升运营效率

　　中和农信宏观层面的管理格局由董事会、专门委员会和经理层组成，具体业务的组织架构为“三级四线”，同时形成了一线人员本地化和后台管理专业化的有机结合，这些要素构成了中和农信独特的治理模式和组织架构。

　　中和农信在北京、长沙设立管理总部，总部设立各项职能部门，负责资金管理，信贷政策，品牌建设，风险控制，技术研发等，同时根据全国的区域分布设立区域办公室，承上启下，指导各地业务的开展，实现了对全国21个省270多个县的分支机构的协同管理。以县为单位设立直属分支机构，按照总部的标准进行贷款的发放与回收，目前，中和农信小额信贷设立一家新分支机构只需三个月的筹备期就可开展业务。分支机构负责人、员工都在本地招聘。他们事业心强，有农村工作经验，是农村金融中的中坚力量。目前，中和农信有近四千名员工，其中总部员工占比10%左右。

　　总而言之，科学合理的组织架构，保障了中和农信的运转效率，实现了分支机构的标准化与可复制性，提高了其金融服务和金融产品的竞争力。

　　此外，中和农信积极拥抱以互联网技术为代表的新技术，积极创新，无论是自主开发的信贷系统等技术层面，还是在互联网服务开拓方面。中和农信成立伊始就开始积极组建自己的开发团队，进行电子信息管理系统软件的独立开发。2011年，中和农信电子信息管理系统建成上线，实行统一电子记账。这一技术的实现，成为公司连锁化发展的基石。2011年，中和农信信贷系统接入中国人民银行征信系统，为征信系统输入了大量农村数据的同时，也培养了农户的信用意识。2012年后，中和农信利用移动互联网，对公司的电子信息化管理进行了改进：第一，数据云化，中和农信将公司和分支机构数据搬到阿里云，实现了运营数据传输、存储轻量化和可维护性。第二，开展移动端互联网的应用，加快信息流转，提高工作效率，降低信息采集成本，同时可以缩短贷款流程，让客户在更短的时间内拿到贷款。

　　首先，中和农信小额贷款业务在资质上，目前中和农信已经拥有五个小贷公司的牌照，包括两个互联网公司的牌照与两个省级牌照，初步解决了资格合法化的问题。

　　其次，融资市场化。小贷机构不能吸储，所以融资能力就成了能否发展壮大的关键。中和农信成立后，得到了国内外企业和机构的贷款支持，自从国家开发银行获得1亿元授信支持后，融资渠道逐步打开并不断多元发发展，不但从农业银行、北京银行、渣打银行等银行体系的获得融资，还不断扩展合作机构，与中国人保达成合作，获得资金支持。更重要的是，中和农信通过良好的财务绩效、规范的财务管理及品牌形象赢得了社会资本的青睐，形成了通过市场机制获取资金的内生能力。我们不但成为备案制后首支成功在深交所上市的资产证券化专项计划产品，还获得了世界银行等社会资本的认可，从而解决了公司不断扩大的业务发展对贷款本金的需求。

　　此外，中和农信成立以来，本着共同的理念逐渐引入更多不同背景的新股东，目前除发起股东中国扶贫基金会外，公司股东还包括蚂蚁金服、国际金融公司（IFC）、红杉资本、天天向上基金。新股东的加入，丰富了故事内容，进一步推动了中和农信的商业化转型。

　　此外，中和农信还与时俱进地融合了互联网金融，将信贷业务的信息管理、发收款等充分地互联网化，实现了资金高效运转利用。在信贷服务基础上，增加面向农村市场的理财、保险等，丰富金融服务产品。

　　小额信贷的作用及社会绩效

　　不久前，由深圳国际公益学院专家团队针对中和农信治理与发展模式及经验深入调研，历时一年多完成的《中和农信小额信贷案例研究》报告也得出类似结论。报告在针对中和农信分支机构深入的实地调研后得出的数据显示，近一半以上的受访农户明确表示通过中和农信的贷款增加了其家庭收入，中和农信小额信贷对于促进贫困地区农户家庭经济收入的增加具有良好的正面效应。实践证明，中和农信小额信贷能够显著提升贷款农户的家庭收入。

　　例如图上最左边的这位农民，名叫吴艳仿，是湖南平江某村村民，因为家中困难十几岁外出打工，在外漂泊近二十年因为种种原因依然穷困潦倒，历尽艰辛返乡后他才得知，自己的父母离世，房子倒塌，连户口都已注销。但他靠自己的双手和中和农信的5000元贷款种植蔬菜，还清贷款，攒下了积蓄，扩大了种植规模，重新活出了样子。20多年来，我们见证了无数像吴艳仿一样的农户靠自己的努力和中和农信的贷款实现了“只羊变群羊，鸡窝变鸡场；作坊变企业，破房变新房”的真实例子。

　　作为一个从NGO转型过来的社会企业，追求社会价值最大化是中和农信与身俱来的基因。除了金融服务，中和农信致力于使社会绩效理念渗透到每个环节。中和农信倡导“负责任的贷款”理念，每一笔贷款在放款前都会进行环境和社会调查与监督，避免和管理可能产生环境和社会风险的贷款。

　　众所周知，普惠金融一个重要特征就是不仅仅是向弱势群体提供金融服务，更要提供能力建设服务。只有金融与主体相结合，金融要素与生产技术要素充分融合，才能发挥资金的最大效益。中和农信在通过无需抵押，上门服务的小额信贷方式支持贫困地区中低收入家庭开展创收性活动的同时，还提供多种形式的非金融服务，全面提升客户的综合能力，实现可持续脱贫致富。2017年，中和农信通过“万场金融教育”及“+乡计划”等一系列“送知识上门”金融公益活动为农户提供包括生产经营技术、基础金融知识和致富案例等智力支持，增强广大农民的金融风险意识、市场意识、发展意识，教育和引导农民重合同、守信用，打造良好的诚信环境和金融生态，帮助贫困农户寻找致富路径，不仅让农民能贷款、贷到款，更要让农民会用款、还得起款。案例研究显示，中和农信在提供小额信贷的同时，兼顾妇女创业、少数民族发展、精准扶贫、灾后重建、金融教育、大病互助、人才培养以及公益慈善等方面，较好实现了社会改善及发展目标。

　　中和农信的社会绩效理念得到了社会的认可。在国际小额信贷领域，国际知名小额信贷评级机构——沛丰评级（PLANET RATING）对中和农信进行专业评级，结果显示中和农信的经营管理水平为B+，居国际同行的前20%水平。2016年，中和农信获得“中国慈展会社会企业认证”的金牌社企认证。2017年，在首届中国社会企业奖颁奖盛典上，中和农信更是获得了首届年度社会企业奖的荣誉。

　　未来展望

　　中和农信下一步目标，首先是继续扩大规模，到2020年，中和农信将通过提高数字金融技术、丰富金融产品等诸多手段，将服务的有效客户数量提高至100万人，即未来四年将为超过300万户的中低收入农户提供金融支持。此外，中和农信也将从小额信贷服务提供机构逐步发展为包括信贷、理财、保险、电商等多维度产品的综合性服务平台，满足广大农村百姓除资金需求之外更多的对美好生活的需求。

　　展望未来，中和农信将不忘初心，立志做农村基层金融服务的坚守者，继续扩大业务规模，深化服务内涵，加强能力建设，推进市场化转型，抓住政策与互联网技术等契机，打造成为农村小微金融领域的专业的、有责任、有情怀的标杆企业，彻底打通中国农村金融的最后100米。

　　谢谢大家！

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