李洁卿：保险企业利用互联网生态系统变革商业模式

太保安联健康保险股份有限公司副总经理李洁卿

　　新浪财经讯 “第十四届中国国际金融论坛”于2017年12月14-15日在上海召开。论坛主题：金融本源回归服务实体经济发展，太保安联健康保险股份有限公司副总经理李洁卿出席并演讲。

　　其认为下一个阶段公司的突破点在于依靠商业模式的驱动来增强互联网+保险这样一个发展，也就是保险企业利用互联网的生态系统围绕细分的客户需求，在线提供全流程精准化、定制化的服务，实现商业模式的变革与创新。

　　以下为演讲实录：

　　李洁卿：尊敬的各位来宾大家中午好，今天非常荣幸能够参加这次的国际论坛，下面跟大家分享一下太保安联公司在互联网+时代的商业模式的探索。

　　首先让我们看一下互联网技术给保险行业带来的变革，传统的保险营销是依靠人与人之间的沟通，特别是保险营销员的销售，那么对于保险营销业来说，他一天能够接触的客户是有限的，一般的情况下不会超过5个，但是在互联网时代这种营销模式发生了很大的变化，我们太平洋保险今年的9月1号推出了一款“阿尔法保险”，仅仅通过4天的时间我们就通过“阿尔法保险”获客200万，实现了获客能力的集合性的增长，阿尔法保险的背后其实是我们太平洋报信多年积累下来的客户数据的应用，我们一共有超过1.1亿的个人客户，通过对这些客户大数据的分析，对他的购买行为进行建模，我们就可以根据客户家庭所处的不同生命周期财务状况等因素对他进行分析，来构建一个个性化的保险组合和保险保障，通过这样一个分析，我们的保险的供应就会更加的个性化，更加的满足客户独特的销售需求。

　　从这个案例我们可以看到，现在包括移动互联、人工智能、大数据和云平台这些新的技术，推动了互联网+保险整个发展模式的变化，主要体现在四方面的创新动力，第一是连接一切，也就是通过互联网连接所有的人，所有的物，所有的信息，正是通过这种连接，使他能够产生的效益以及背后的推动力大大的提高，想像的空间也是有限度的，第二就是融合分享，传统上我们要设计一个产品，要做很多的市场的研究调研甚至我们要去接触渠道，但是在互联网时代我们的客户行为客户的一切动态都可以从他的网上得到，那么作为保险公司就能有及时的收集到我们所有客户的行为数据，通过这些行为数据的分析，将有助于保险公司在产品端在服务端更大的突破，第三个创新的动力是生态系统，互联网的时代提出了开放、协作的要求，任何一家公司单靠一己之力已经远远无法满足用户的需求，需要充分的融入生态环境特别是上下游的生态环境中，才能实现创新和发展，第四个是我们深刻的认识到了数据是我们丰富的资源，互联网沉淀了大量的海量数据，这些数据我们觉得将帮助我们更好的理解客户，也使我们的企业变的更加智慧，通过智慧的应用，我们可以更加满足客户个性化的定制化的保险需求。

　　从整个行业的发展来看，特别是主流的保险公司也纷纷开始尝试建立一个互联网+保险的运作模式，我们看一下他的发展阶段，我们认为主要由四个阶段，第一个阶段主要特征就是线上化，也就是我们将一些简单的标准化的产品从线下搬到官网或者搬到线下的平台进行销售，第二个阶段主要就是以产品服务，就是我们通过互联网生态合作伙伴的这种关系的建立去触达一些碎片化的个性化的客户群体，为他们定制一些很好的产品来满足他们的需求，在这方面很多公司都做了很多产品的研发，第三个阶段我们认为是渠道的驱动，也就是保险公司利用一些综合性的互联网平台以及第三方的服务平台实现保险产品的代销，同时针对一些线下的销售人员提供销售的平台和销售的工具，这三种模式的发展都取得了很好的成绩，也推动了整个互联网+整个保险业的发展。

　　但我们也看到这三种模式还是面临很多的挑战，第一个挑战我们认为产品从线下到线上仅仅是第一步，他必须解决的是线上的全流程的服务以及线上线下的互动，这个挑战对保险公司来讲就非常大。第二个挑战我们往往把碎片化的保险需求研发成产品，但是产品要上规模上平台非常难，很多互联网产品往往会发展成为一个小众产品，而不是一个大众产品，在这方面对保险公司的创新策略又是一个非常大的挑战。第三个我们也看到作为互联网整个生态环境来讲，流量非常重要，而大的流量平台现在已经形成了集聚，如果要依靠保险公司自身再建一个大流量的平台，这方面的工作就会非常的困难，这也是我们所面临的第三个大的挑战。

　　所以我们通过这些阶段的实践，特别是跟我们同业大家共同来探讨互联网的发展这样一个模式，我们认为很可能在下一个阶段就我们的突破点在于依靠商业模式的驱动来增强互联网+保险这样一个发展，也就是保险企业利用互联网的生态系统围绕细分的客户需求，在线提供全流程精准化、定制化的服务，实现商业模式的变革与创新。

　　目前在市场上应该讲这方面的探索非常多，在这里我们也举两个例子供大家一起和大家一起来分享，第一个我们是在车险领域，美国有一家公司是整合了智能设备和保险服务，打造了一个小型的车联网的生态系统，打破了传统固定的车险保费商业模式，通过它的智能设备的提供为车主提供一些附加的增值服务，包括一些我们大家都知道的就是智能导航、油耗提醒、车况检测、贴条警示，取得了非常好的效果，积累了大量的客户。

　　还有一个领域，举个例子，就是我们公司所在的健康保险，有一家公司是专注于65岁以上的老年客户，我们知道在保险领域一般对于老年客户大家是高度重视，这家公司就把自己的关注度集中在65岁以上的老年客户上，到目前为止这家公司所承保的已经达到2.55万，营业收入突破了2.7亿美元，D轮融资以后，他的整个市场估值超过了12亿美元，发展非常快，从他的运作模式我们可以看到，就这家公司通过医疗健康大数据来建模，判断可能的健康隐患，实现产品定制化以及服务的差异化，在后端又与健康管理和健康机构合作，为这些高风险的客户提供健康担保，在这样的情况下他会员的健康水平得到了非常好的提高，对他整个医疗费用的控制也是非常好。

　　2015年，这家公司保险服务的就业率降低了50%，那么我们从这些公司的商业模式探索来看，商业模式的变革是离不开保险和他上下游生态系统的这样一个连接来发挥1+1大于2的协同效益，可以把我们互联网的生态圈跟我们自然的生态圈结合，就我们互联网的生产者和消费者就是我们的保险公司和我们的客户，管理者是那些通过数据沉淀和科技资源嫁接提供的服务商，在客户完成承保理赔服务之后，就通过数据挖掘和分析来助力保险公司提供各方面的风控和产品开发。

　　从环境来看，可能是为这些消费者提供的服务的场所和通道，随着互联网时代的到来，保险的生态环境已经不再是局限于传统的代理渠道，大量的互联网机构医疗机构健康管理机构包括投资理财、汽车房产都将在这些领域创造出新的场景和新的业态，为保险公司的生态系统的链接和商业模式的提升提供丰富的载体，但是我们也应该看到互联网保险生态环境是有所缺失的，举个例子来说，在我们从事健康保险的领域，健康和医疗费用大数据是缺失的，就我们需要通过各方的共同努力来把这些缺失补上。

　　我们也可以看到国家层面已经关注到这方面的工作，就希望通过成立三家大的数据库大的数据公司，保险公司也在做这方面的积极尝试。

　　我相信这些大的构建大的介入一定能够为保险企业的数据这一环打下一个非常好的基础，也为整个互联网+生态圈的营造打下一个非常好的基础。

　　最后做一个简单的总结，就是互联网+保险模式变革的核心，我们认为有四方面，第一创新的客户体验，也就是需要打通线上和线下全流程的自助式服务，为了细分客户需求和场景打造碎片化迭代式的产品创新，第二就是生态系统的多渠道的融合，与生态合作伙伴建立多维度的连接，挖掘并嵌入客户的高频创新，实现客户的全渠道互动，第三就是高效的数字化运营，云月人工智能、大数据、云平台这些新的尖端技术，实现全自动化的运营，优化我们传统保险当中的理赔智能客服，实现智能化数字化，第四个就是基于大数据的洞察，就关注客户的数据积累，并通过生态系统的链接使这些沉淀的数据挖掘出新的价值，为客户提供更好更优质的产品定价和风控能力。

　　谢谢各位。

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