有赞关予：打造“私有化客户”资产刻不容缓

有赞商城CMO关予

　　新浪财经讯 由商界传媒集团主办的“2017（第十三届）商业模式中国峰会”于12月13日在北京举办。有赞商城CMO关予出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　关予：大家好，我来自于有赞，叫关予。昨天纠结了很久，我们到底是什么样的商业模式，我们干脆把使命放在这里了：服务互联网时代的生意人，让生意更好做。今天非常感谢商界给我们提供这么一个机会。

　　在这个时期来盘点商业模式会特别有趣，因为现在是新模式风起云涌的时候。前几个月我们去过南京的孩子王，一群人去学习，发现商业逻辑有非常强的共鸣，所以孩子王演讲帮助我们做非常好的铺垫。

　　很多人感觉有赞很眼熟，在微信里面详情、店铺都可以看到有赞的LOGO，都可以看到这个名字，有赞到底是做什么公司呢？

　　首先，我们是SaaS公司，做商家服务的公司，准确说是服务这个时代做生意的生意人。一个SaaS公司，最基本的优势是通过相对标准化的服务把成本降到最低，也就是把每个商家享受的服务费用降到最低。还有SaaS公司自己也在不断的迭代，让所有的商家可以不断的迭代，在这个时代迭代的能力、速度非常关键。所以我们定义还是服务商家的公司。

　　11月27号，我们刚刚满5周年，这5年我们一直跟着几十万、几百万的商家在摸索实践。我们的产品基于这样的判断、观察。也就是这个时代做生意做很好的人，那些不断的做调整、能赶上时代的风口浪尖，他们怎么判断这个时代的生意呢。

　　我们做了一个总结，所谓的商业模式基于这样的共享。我们在这个阶段不断的变化、不断的迭代、不断的自生长、自我改善的能力，是特别有价值的能力。所以我们接下来分享我们一些观察、发现。

　　我们观察发现，人口红利正在消失、且顾客不是自己的。这个事情已经喊这么多年，关于互联网冲击、关于线上其实喊很多年，但我们给很多商家接触，包括大的品牌、大的零售体、包括一些中、小的夫妻老婆店，包括家庭连锁的，包括自营的品牌，其实这个概念仍然还存在非常大的空间。

　　很多人在转型时突然发现，消费者不在自己手里面，没有办法直接对话，不知道哪些人到底在哪里，通过很多公司、数据调查得到一些公司，但是系统的校验是相对比较欠缺，到目前线上的人口红利，逐渐的增量在递减。线下的关注度不断的提升，但是总的人口红利在消失。

　　我们发现特别可怕的事情是顾客不是自己的，我们认为，“私有化客户资产刻不容缓”，因为我们讨论商业模式，你会发现对于消费者、购买商品、以及我们后面讲的整个场景体验的搭建，前提你能不能触达你的消费者，你能不能有自己的鱼池、通过别人鱼池不断养鱼能建立自己的流量池，而且快速试错的能力，包括实体经济、包括线下的能力，可以建快速试错的能力，但是这个前提你有自己的鱼塘，有自己的私有化客户，那些所有的渠道依赖没有办法消失，而且依赖程度越来越强。

　　这本来是非常长的推导，但是我们直接到了结论，这个时代做生意，收益是商品乘以客户的二次方，你私有化的客户，你的消费者，真正帮助你推动这些事情的人、人变得越来越重要。因为在互联网时代，人可以进行迭代的，如果今天没有互联网、没有社交化的平台，一个人向别人进行口碑传播是7到10，如果有了社交化平台，一个人对其他人的影响，口碑影响是成为N次方的迭代，增长量非常大的，这是我们现在这个商业逻辑里面所发现第一件特别重要的事情。

　　我们举一个例子，举现在耳熟能详，叫做自媒体。这些自媒体支撑了有赞2016年20%、30%交易额，我们总的线上有130个亿，2017年到11月份，这些自媒体，在微信平台卖货好的自媒体，在2017年11月份交易流水达到40个亿，这些自媒体所做一件事情很简单，我们举这个例子，这个叫爸妈营，在微信公众号会推出父母教育孩子的推文，接下来把这些推文转化为消费场景，这些自媒体非常精准的找到消费人群、消费动机、消费能力，通过围绕这一群人进行商品的组建，所以你很奇怪发现正像这样的自媒体、做亲子类大部分卖的母婴，一些孩子的东西，一些亲子产品的东西，但是恰恰卖的好是女性的护肤品、美妆产品，因为人群的消费动机、场景已经建立完成了。所以一个爸妈营通过分销别的品牌的货，通过分销市场分销给别人的，一个月的线上流水差不多有一千万，基于人的判断，人的分析能力，基于人的消费能力进行比较围绕它的生活场景、生活半径进行商品推荐。所产生交易是70、80%，30%开始做自营产品。

　　像这样一个微信公众号是典型的自媒体公众号，典型围绕人去组建生意链条。

　　我们看货发生什么变化。其实刚才已经提到了，从品类经营到生活方式经营，我们最近经常会给一些做零售的非常有辨别思想、非常有想法的一些商家进行沟通，包括孩子王。你会发现从品类经营到生活方式的经营的转变，大家现在都在尝试。原来做生活、家居产品，会在里面搭建一些生活场景，一些生活方式的场景。这样一些生活用品，但是你会发现他们在场景里面会搭建一些厨房的做菜、煮咖啡，会搭建食品、会搭建餐饮进去，是因为它把整个场景搭建完成，所以货品不是从单一的品类选择，而是围绕一个人的生活半径，最大可能专著消费升级人的变化消费能力的升级，一个消费者身上发现更多的可能性，让你的客户产生更多的消费，这个是基于你对客户的了解、对消费场景的挖掘，组成生活场景、生活方式的挖掘。

　　场景的经营构建多品类的混合。现在大家已经形成共识了，线上线下不可或缺，线上人口红利已经消失了，但是人们会重新回到线下，发现线下获客成本应该还可以。所以线上线下如何做融合是特别好玩的事情。

　　前面有两个分享者已经提到了，就是人货场、进销存、人财物，我们今天讲人货场，我们做两件事情，有赞的商业模式构建、所实现的是我们让顾客资产私营化，以及如何把线上线下全渠道一体化，我们所形成的智能化经营，现在有赞形成商品的逻辑。

　　我们从微商场，帮助大家建立电商能力开始，我们大概从微商场SaaS这个产品开始构建这个能力，开始把现在超过50%商家线下实体店，我的优惠券能不能给线下打通，我的商品库存能不能给线下打通。我们开始从今年搭建零售，都是基于SAAS基本的逻辑开始做的。

　　时间有限不赘述了，对于商家成功还需要这个事情，首先需要自己钓鱼，知道外面有什么池塘提供一些流量，让我们判断什么地方可以提供客户。

　　通过工具可以给我们提供经营指导，有赞官微有800项功能，但是把功能做的非常好，非常少，但是总有人实现叠浪的效应。以及人才的培养，把线上线下做的好人才非常稀缺的，所以我们在人才培养也是必须深入赋能，是有赞提供工具之外，提供的服务解决方案，这是我们线下培训的照片。

　　让大家感觉到这个时代做生意人可以获得交流、学习的机会。这个过程中，这是自生长的状况，每个人学习过程中，也不断的贡献。SaaS一个产品就是快速的迭代，需要带商家往前找到做生意更好的方法。所以2017年有赞商场增加了113功能。

　　今年分销市场增长非常快，我们有一些商家增长非常快，有很好的流量，但是没有很好的货源，他们希望用最简单的方式、最好的方式选到更好的货上到自己的商品、直接用流量变现，更好的经营人群，让它的人群遇到更好的货，这是我们一个功能叫“分销员”的交易额快速增长。另外这个是“分销市场”交易额快速增长。今年已经有40个亿了，这是我们控制节奏非发展非常快了。

　　发现线上渠道、线上线下多渠道经营，混合经营可能性会变得越来越大。

　　最后回到我们愿景里面，我相信这几十分钟介绍不清楚，但是我们始终的愿景是“致力于成为商家服务领域最被信任的引领者”，这是我们每天反思的，我们是非常好玩的人，希望好玩的人能带着商家做的更好。我们在各地方没有分公司 ，是蛮互联网的企业，但是靠商盟搭建资源共享的平台，希望大家有机会可以进行深入的沟通，欢迎随时来找我。

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